9月25日，京广铁路沿线“五省一市”的空调主力经销商的老总们，在武汉香格里拉大酒店的奥克斯新闻发布会上集体亮相。奥克斯集团空调公司总经理吴方亮在武汉宣布，由奥克斯发起、组建的全国空调行业首个厂商联盟??“奥克斯空调京广线厂商联盟”在武汉正式成立。

　　吴方亮在发布会上说，在奥克斯成功步入三甲之际，成功组建“京广线厂商联盟”，是奥克斯2004年“决战京广线”空调市场的第一步，它标志着奥克斯04年市场战略部署的正式启动。

　　中国空调行业2004销售年度的战火由此在武汉点燃。

　　“联盟”之意在夺冠

　　空调行业众所周知：京广铁路连接北京、湖北、湖南、河北、河南、广东“五省一市”，是中国空调行业的核心市场，该区域空调市场总容量高达150亿元左右，而且在逐年稳步增长。

　　近年来，奥克斯凭借价格利剑纵横江湖，在以江浙沪为主体的华东地区，奥克斯霸业初成，已经当之无愧的成为当地市场的龙头。而在以京广线为中心的中原周遍省份，是行业传统一线品牌的“老巢”和根据地。虽然这两年奥克斯在京广沿线攻城掠地，已经成为当地市场排名三甲的主流品牌，但他与传统一线品牌在这一地区的销量悬殊也一直是奥克斯人心中的“痛”。

　　奥克斯组建“京广线厂商联盟”意欲何为？

　　面对记者，吴方亮的第一句话就是：奥克斯发起和组建“京广线厂商联盟”不是为做盟主，奥克斯不仅现在不做盟主，而且将来也不会做盟主，奥克斯的目标是实现厂商互动和双赢，提升销量，志在行业冠军。

　　早在两个月前，奥克期就制定了2004年的空调市场新攻略，其核心就是“四句话”，同时也是奥克斯全国57个分公司共数百名营销人员群情激昂地宣誓的新誓词：“雄霸江浙沪、血战京广线、誓与自比高、主宰新格局”。

　　吴方亮解释：在江苏、浙江和上海，奥克斯空调的销售数量已连续两年排名第一，但在京广铁路沿线市场，奥克斯仅占据十分之一的份额，离奥克斯的预订目标25%的市场份额还相差甚远。如果奥克斯在京广线实现了这个目标，奥克斯将毫无疑问地成为行业冠军。奥克斯提出的决战京广线计划，关系到奥克斯在京广铁路沿线“五省一市”空调市场25%以上约36个亿的市场份额。

　　记者质疑，全国30个省市的市场那么大，为什么仅京广铁路沿线“五省一市”的市场就足以让奥克斯登上行业冠军？

　　奥克斯全国市场总监李晓龙向记者分析，2003年奥克斯空调的总出货量已达到250万台，是名符其实的行业第三。奥克斯通过对全国8000多个销售网点的数据统计，得出2003年度的行业排名结论是：格力约280万台排名第一，美的约260万台排名第二，奥克斯250万台排名第三。步入三甲的奥克斯，已经找到了做冠军的市场切入点，那就是京广沿线市场奥克斯的占有率还不高。但是奥克斯目前有勇气，有实力去挑战冠军和夺取冠军。

　　业内认为，奥克斯作为近几年才迅速崛起的空调行业新格局领导品牌，毕竟还与行业的老巨头存在着较大差距。李晓龙坦言，奥克斯与现在的行业冠军存在的差距主要因素不是品牌而是份额，而这个份额差别主要是在京广铁路沿线的“五省一市”的二、三级市场。奥克斯只要在京广线二、三级市场的销量夺得第一，奥克斯就能够在全国范围内实现登上行业冠军宝座的目标。

　　业内人士认为，如果奥克斯在京广市场实现了它抢占25%以上市场份额的目标，在京广线销售空调数量达到了180万台，那么奥克斯空调的年出货总量将在300万台以上，登上行业冠军之位并非没有可能。

　　“厂商十律”缔结双赢之盟

　　奥克斯认为，京广铁路沿线市场缺乏活力，它需要引进外力，需要“厂商联盟”。

　　吴方亮分析，北京空调市场品牌近百种，但真正畅销的空调品牌并不多，市场竞争处于无序竞争状态，消费者不能真正地享受到厂家带来的实惠。而湖北也是一样，市场潜力大但无能力挖掘，厂商缺乏一根“合力链”，市场竞争力提不高，同时也直接影响到市场规模的迅速扩大。

　　吴方亮说，在京广沿线市场上比较活跃的是广东市场，它的市场容量最高，要占去整个京广市场“五省一市”总量的30%强，但是这里的陌生品牌最多，几乎每到一个镇就会发现几个从未听说过空调品牌，这里每天都有新品牌诞生，同时也不断有老品牌“关门”。其“价格恐怖”和“质量恐怖”难以得到有效控制。以上种种情况都表明，京广市场需要借用外力，需要打造厂商强强联手的“合力链”来推动市场的规范与健康发展。

　　对于奥克斯提出的观点，广东松进集团、武汉工贸总公司、长沙友阿集团等京广沿线空调市场的“老总们”深有同感，在奥克斯组建“京广厂商联盟”的“秘密”会议上，各路“掌门人”义结同心，签字结盟。

　　业内人士分析，京广沿线市场的各位“掌门人”听得最明白、看得最清楚的还是奥克斯为其盟友开出的诱人筹码。

　　奥克斯起草并获得默许的“结盟书”规定了“厂商十律”，其内容分别为：

　　“厂家五律”：①保证结盟商的利润与工厂同步发展；②保证提供最好的产品、最低的价格、最优的政策和强大的广告支持；③优先选择盟商为区域代理商；④允许盟商进入奥克斯“金钥匙工程”，与工厂信息共享，提高经营管理能力；⑤优先选择盟商代理手机、汽车等奥克斯集团其它产品。

　　“商家五律”：①全力主推奥克斯，保证2004年在所辖区域内的奥克斯销量排名前2位，05年第一位；②遵守奥克斯统一价格、产品、促销等策略，杜绝一切违规行为；③确保奥克斯服务承诺落实到位；④所有零售网点均配置电脑，上网进入奥克斯“金钥匙工程”，经营管理手段与工厂同步现代化；⑤不主推奥克斯的主要竞争品牌。

　　一位营销人士认为，奥克斯开出的“筹码”在整个空调行业中还没有比它更具份量的“对手”，这些条件对任何一个经销商来说都同样具有吸引力。

　　由此可见，奥克斯对“京广厂商联盟”的投入可谓不惜“血本”。

　　主宰新格局，当惊世界殊

　　奥克斯巨大投入把市场重心移向京广铁路沿线，决不是偶然的市场“冲动”。

　　奥克斯全国市场总监李晓龙告诉记者，“京广线厂商联盟”之后，奥克斯将紧紧抓住两年契机，集中投入资源让京广市场完全变局。他透露，奥克斯期待的结果有四种：一是使京广沿线市场旧格局彻底“瓦解”，奥克斯要占据其25%以上的市场份额，成为销量每一位的空调品牌；二是推动品牌高度集中化。在京广线，原行业前5大品牌的销量占有份额70%以上，而两年后将促使品牌集中度进一步提高，促使前三位品牌的销量达到京广市场的总份额的80%以上；三是扩大盟商的利润空间，确保厂商持续发展；四是让消费者能买到优质平价的好空调享受到更多实实在在的利益。

　　李晓龙透露，奥克斯欲投巨资2亿在两年内“拿下”京广市场，奥克斯为什么急于要在两年内打赢“京广之战”？其主要原因来自吴方亮总经理对中国空调市场大局的把控和分析。

　　吴方亮认为，空调企业2004年面临的形势相当严竣。新的年度，空调竞争将进一步加剧，品牌集中度将进一步提高。2003年，空调行业“第一梯队”（前四强）与“第二梯队”在销量上拉开的差距出人预料，差距至少在100万台之上。而2004年，这个差距还将继续增大。

　　吴方亮预测，空调市场的高度竞争期还有两年。在2-3年后，国内空调市场的“洗牌大战”将宣告结束，而中国空调市场将呈现出一个相对稳定的新格局。为此，奥克斯意欲在最后的关键两年内彻底打破“旧世界”，主宰行业竞争的未来新格局。

　　( 梁正毅）