近日，奥克斯空调公司总经理吴方亮宣布，空调销售已突破200万台，人们不禁要问

　　奥克斯200万台销量从何而来？

　　7月20日，奥克斯空调公司总经理吴方亮在宁波对外宣称，空调销量已达到200.2万台。早在去年，行业内就有200万台“航母级别”之说，认为空调销量只有达到200万台以上，才有能力抵御来自市场之中的各种风险。2003年的奥克斯，也首次登上了200万台的“航母级别”。

　　吴方亮认为，今年空调市场比去年还“特殊”，连遭“两大劫难”：一是突如其来的SARS病毒“毒害”空调市场至深，二是“空调峰月”的6月再遭暴雨。虽然市场屡遭不侧，但奥克斯空调仍然保持着快速增长的势头，空调销量比去年同期上升了35%。

　　尽管奥克斯增长的速度如此快速，但在今年空调市场遭遇双重劫难的背景下，奥克斯空调销量一路飚升，人们不禁要问：奥克斯200万台销量从何而来？

　　吴方亮解释说，销量增长的原因有2点：一是“早期计划”已明显见效，证明奥克斯今年淡季投播广告，淡季抢抓市场的决策是正确的；二是天天演练决胜终端，让奥克斯空调在全国各大商卖场的销量每天保持在前三位。

　　早期市场攻略

　　业内人士认为，奥克斯空调年销量能够在逆境中继续保持高速增长，这是与他的“早期市场攻略”息息相关的。

　　今年以来，奥克斯在国内市场的操作手法有些“反常”。在今年的空调市场，SARS病毒正在疯狂地制造“恐怖”，广大消费者不敢出门购物。面对这种市场局面，国内各大空调品牌纷纷削减宣传费，甚至将已经开播的空调广告紧急停播。而奥克斯却走了相反的路，SARS越是疯狂，广告就越是在中央电视台及国内各大卫视台“满天飞”。

　　奥克斯对自己这种独特的做法也有一翻理论：商场卖不了空调，不是消费者不想买，而是SARS引起的，一但SARS停止，空调市场将会出现“狂热”。此时其它品牌不播广告，正使空调的信息市场处于“空白”，而消费者不出门是在干什么？正是看电视。为此，这个信息空档正是宣传产品的大好时机，奥克斯就抓住这个绝好机会在电视上大量投播广告，一举独揽国内空调电视信息市场的“收视率”。

　　如果说奥克斯早期投播广告是在提前抢夺“制空权”的话。那么每月的市场策划便是行之有效的地面进攻。

　　2003年开年以来，奥克斯几乎月月在市场上打出“连珠炮弹”。

　　1月，奥克斯在广东市场推出“一分钱空调”震惊行业，10天售出空调近万套。随后该活动又相继登陆广西、福建、厦门、重庆、成都等市场引起轰动。

　　据统计，奥克斯“一分钱空调”在国内共售出2万套左右，其成本投入接近3000万元。而 “一分钱空调”至少带动了淡季奥克斯20万套常规机的销量。

　　2月，奥克斯在广东“中巴之战”现场，以150万美元巨资聘世界巨星“外星人”罗纳尔多担任品牌形象代言人。同时，奥克斯利用“中巴之战”的10万张门票做“优惠券”，使空调淡季的广东市场销量多达近8万套。

　　2003年3月，奥克斯携3000万巨资在北京推出空调“年检”新服务。有奥克斯内部人士透露，全年已有40多万奥克斯空调用户享受到了“年检待遇”。

　　2003年4月，奥克斯在宁波发布了震惊中国空调业界的“空调技术白皮书”，一边无情地揭露行业中以夸大空调附加技术来牟取暴利的“黑幕”，一边推出自己带附加值的空调新品“双静音”，并把此款新品以较低的售价1900多元出售。一个月中，仅奥克斯的新品空调就热销到两次断货的程度。

　　随后在空调“紧俏期”的5月、6月和7月，奥克斯先后推出“五一大礼连环送”，网上购物，电话购物等活动。

　　在7月上旬的杭州、宁波、上海、福建、广东等南方城市连续出现10天以上近39度高温之时，奥克斯又先后组织了3000名安装突击队员乘飞机支援安装第一线。

　　吴方亮说，奥克斯依靠高密度的市场冲击策略来拉动市场，提升销量，日前 200万台的销售业绩得来不易。

　　人海战

　　据吴方亮透露，1994年，奥克斯的第一批空调产品就是在上海上市的。10年的市场操作，奥克斯在上海市场几乎是妇孺皆知，市场占有率已高达20%左右，年销售额近6亿元。奥克斯在上海市场的成功，其最大竞争策略就是在大商卖场展开“人海战”。2003年，奥克斯便把这一“战术”推广到全国市场。

　　终端“人海战”，是企业在人流量较集中的大商卖场，投入比对手多上几倍的人力、物力和财力进行“终端拦截”，这是有相当实力的企业才能操作自如的竞争手法。在业内，有的企业把“人海战术”用于管理，干部一大堆反而无效果，而奥克斯却是用在市场终端。2003年，奥克斯就在各大城市招聘终端促销人员近万人，平均每个大商卖场的促销人员定位3～5人，比其它空调品牌的人员要多上2-3人。吴方亮称这一做法是“双赢手法”，既为当地在校大学生提供了实习的平台，又使奥克斯企业获得了快速发展。

　　除了上海之外，奥克斯运用“人海战术”业绩特别显著的市场还有江西、福建、浙江、江苏、广东和西安。

　　在江西的南昌市场，奥克斯空调2001年仅为3000万元的销售额，而2002年猛升到1个亿，2003年增长到1.8亿元，在全省各大商卖场的销量排名中均居第一位。

　　在东南沿海的福建市场，两年前奥克斯名不见经传，但2002年便“一步登天”，市场销量排位福建榜首。

　　奥克斯在总部所在地的浙江市场，前两年的奥克斯可谓是“墙内开花墙外香”，但2002年奥克斯却加大了对本地市场的开拓力度，当年的市场销售额便翻一番达4亿余元。2003年推广“人海战术”后，市场销售额迅速提升至6亿余元。

　　吴方亮承认，奥克斯在2003年逆境中突起的秘诀之一就是“决胜终端”，天天使用“人海战术”。他认为，“人海战术”增加了投入，但产出更多。

　　目前，奥克斯已出台了2004年的销售目标，其国内目标为280万台，外销 80 万台。

　　市场分析人士认为，2003年的奥克斯，已经登上了200万台的“行业高位”，是名符其实的“空调巨人”。如果说从2000年起国内空调市场开始进入“乱世时代”，那么奥克斯就是这个时代成功造就的第一位英雄。然而，未来的空调市场前途难料，奥克斯还能长期坚守这块得来不易的阵地、和创造别人不能创造的奇迹吗？我们均在拭目以待。

　　(作者：梁正毅)