慎海雄　潘海平

　　笔者近日在纺织大县浙江省绍兴县，发现一个耐人寻味的现象：在同样的非典危机面前，一些企业束手无策，苦苦支撑；而还有相当多企业却得心应手，甚至借其它企业一筹莫展的机会扩大了市场份额。

　　机遇青睐有准备的人

　　绍兴县的工业企业有8000多家，亚洲最大的化纤面料集散地———柯桥中国轻纺城也坐落在这里，纺织面料出口量占了全国的一半多。非典疫情发生后，绍兴经济遭遇一定冲击：中国轻纺城的客流量和交易量减少30%－40％。县委书记徐纪平在调研中发现一个问题：面对同样的危机，为什么有的企业受影响很大，但有的企业受影响却不太大，甚至抓住其它企业失去市场的机会扩大了市场？为此，县里举办了一次特殊的座谈会，请形势好的企业和困难大的企业坐到一起，谈两个问题：日子难过的难在哪里？形势好的好在何处？

　　“穷兄富弟”式的交流，使人们看到了这样的规律：外贸企业比内贸企业日子好过；从事外贸时间长的比时间短的日子好过；产品差异性大的企业比生产大路货的好过；市场多元化的企业比市场过于单一的好过。规律的背后，绍兴县的企业家们无不认同这样一个道理：机遇总是青睐有准备的人。

　　早在伊拉克战争爆发前，一些过度依赖中东地区等中低档市场的出口企业已经遇到市场困难。由此，全县上下未雨绸缪，针对战争可能对外贸造成的影响采取了一系列对策。虽然欧美市场的门槛比较高，但效益和市场容量比较大。不少企业加快技术改造，将纺织品出口以传统的中东市场为主逐步调整到欧美市场为主。非典危机爆发前，绝大多数的企业危机感已经比较强烈，心态比较成熟。特别是已成功转向欧美市场接单的企业，快速调整了外贸重点。非典发生后，由于欧美市场的交易方式多为电子商务，客户之间基本无需传统面对面的接触式谈判，市场的魅力顿时展现。而那些当初无动于衷的企业此时已悔之晚矣。

　　危机考验应变力

　　非典危机同样考验着政府和企业的应变力。“亚太”公司董事长濮匡正将非典比作对企业的一次“体检”，“那些平时不注意练内功，经营无方，应变能力差的企业，往往就显得处处被动。”他说。

　　受非典影响，一些国家和地区对我国外出人员进行入境设限，一些外贸企业参加国际会展的渠道受阻。而作为绍兴这样年外贸自营出口额已近15亿美元的出口大县来说，一旦与海外商贸关系发生阻隔，后果不堪设想。绍兴县的许多成功企业处变不惊，连出四招应对：一是“三通三不断”。即与海外客户通信、通电、通情，订单不断、信息不断、渠道不断，千方百计防止客户资源流失。

　　二是“洋为中用”。聘请国外代理商，代表绍兴企业参加国际展销会。如“天龙”公司从去年起与韩国一家纺织品营销网络公司进行联合，由这家公司出面接单。今年，这个合作伙伴已为企业带来了1／3的订单。

　　三是“化整为零”。在政府难以组织大规模出国参展的情况下，绍兴县的许多企业通过外商渠道，间接报名参加国际展会，以获得订单。“永通”、“精功”等具备雄厚实力的大企业，则采取单兵作战的方式，派出外贸人员赴设限国之外的国家参加各种展会，绕道推销，接洽了一批新合同。

　　四是“造船出海”。县里有50多家企业在境外办了公司，这些由绍兴企业自己打造的“洋船”如今成了境内企业纺织品进入国际市场的直接跳板，成功地绕过了一些国家对我国设置的非典壁垒。如“亚太”公司通过设在法国的公司把最新款式的纺织品小样以国际特快的方式寄给外商，一次性接到订单200万美元。

　　“非接触”商机趁早捕捉

　　通过网上谈判，绍兴一家名不见经传的企业“天圣”公司在客户最少的4月份，获得460多万美元的订单，出口额与去年同比增长了两成以上。尝到甜头的公司负责人说：可以预见，非典危机过后必将迎来“非接触”贸易的大发展。

　　在绍兴，由于在省内较早实施了信息化，全县上规模企业的网上交易等“非接触”贸易方式已形成风气。尽管在开始时，许多人对这种不再是面对面的贸易方式感到别扭，尤其是在纺织品成交上，由于外商要对产品的手感、质地和色泽等都有要求，不少企业一时还感到为难。但当非典来临时，大家一夜之间发现：一些从来不搞电子商务的企业几乎无处寻觅商机，甚至坐失了老伙伴；而那些电子商务早已开展得红红火火的企业，却依然客源不断，信息渠道四通八达。在现代科技的应用下，“非接触”贸易达到了面对面的传统交易根本无法实现的效果。

　　“非接触”贸易的发展同时催生着“非接触经济”的壮大。在过去的4个月里，国内最大的化工专业网站———中国化工网的交易量同比增长了6成。网站总裁孙德良表示，“非接触”贸易等现代贸易方式是国际贸易的必然趋势，就是在非典时期过后，同样要大力倡导。而咸亨实业公司董事长张尚明更充满信心地认为：“非接触经济”本身就蕴藏着巨大的商机，捕捉商机务必趁早！