本报记者曾业辉
历经半年激烈角逐,昆仑力挑长城、统一等8家国内外润滑油厂商,一举夺得重庆力帆摩托车2005年度装车用油竞标合同。5月底,昆仑润滑油与重庆力帆签下1500吨装车用油合同;而另一项1000吨的服务用油合同谈判也接近尾声。
“昆仑已基本取得力帆的合同。装车用油合同已经签订,目前正进行售后服务用油相关合作细节方面的协商。”昆仑西南销售中心的王青山向记者确认。
订单争夺异常激烈
2004年1月,当重庆力帆集团向外界透露将于5月份展开2004—2005年度竞标后,长城、昆仑、统一等8家国内外润滑油厂商立即闻风而动,做评估、定方案、送油样、做检测忙得不亦乐乎,谁都想借力帆踏上西部“扬帆”之旅。
王青山介绍,早在元月份,昆仑润滑油公司西南中心便开始进行力帆集团油品两个准入(技术与商务)的工作。并主要采取与经销商协同开发的方式,通过经销商向力帆高层详细介绍昆仑的科研、生产、销售、物流等情况,并提供了详实的产品资料。
2月中旬,昆仑研发中心便提供了两份油样(SF15W/40、SF20W/50)送达重庆力帆指定检测机构——重庆后勤工程学院进行油品检测评定。
3月中旬,根据重庆力帆生产车间实际情况,昆仑又制定出重庆力帆装机用油现场物流配送方案;并在4月,待供应重庆力帆油品价格确定后于4月21日—5月10日向力帆集团试供货SF15W/40散油20天,共计42吨。
几步运作之后,力帆逐步坚定了对昆仑的商务准入信心。
长城、统一亦是实力雄厚,昆仑得以胜出据称得益于成本战略。据昆仑生产技术部产品认证专家张青蔚介绍,润滑油调和油90%都是基础油。“昆仑背靠中石油,有自己的基础油,而其他许多厂商的基础油都是向昆仑或其他公司购买,一旦整个油品市场价格上涨,其进货成本就会相应增加,而昆仑在质量上和价格上受到这样的影响会少许多,这种现状决定了昆仑油无论在成本还是在品质方面均比这些厂商要略胜一筹。”张青蔚说。
有分析人士指出,目前国际原油市场日趋紧张,油价居高不下,选择一个稳定的、具有质量保证的国内供货源,是国内汽摩业的一项长远战略选择。
昆仑的一位销售人员表示,力帆今年首次推出了“力帆”汽车,正准备进入汽车市场,昆仑作为其摩托车用油合作伙伴,也许将来也会从中获得汽车OEM的份额。
国产“摩油”力拒洋品牌
有关资料显示,至2005年,中国摩托车市场需求量将达1200万至1300万辆,2010年市场需求量为1400至1500万辆。国外摩托车巨头也不断扩大其在华业务,甚至扬言在3至5年内将占领1/3的中国市场。此外,国内摩托车企业的出口业务也在不断增加,仅去年的出口量便达198万辆。
“国内摩托车用油市场绝对是个巨大的市场!”昆仑润滑油西南销售中心的一位销售人员说,“而且只会涨不会跌。”
统一石化副总经理姚旗表示,我国“摩油”的发展实则经历了“洋油一统天下”、“假洋鬼子满天飞”、“国油挤兑洋油出局”3个阶段。上世纪80年代,国内摩托车市场几乎被日系摩托车独占,国内摩油市场是美孚、埃索、壳牌、嘉德士等洋品牌一统天下;进入90年代,国内“拼装”摩托车盛行,假冒进口洋油猖獗;90年代末,随着国内摩托车自我开发能力的提高,产销量接近1000万辆时,真正的国产摩托车润滑油开始介入市场,并不断挤占洋油和“假洋鬼子”的市场份额。
姚旗说,如果说洋油在高端油和汽车OEM用油领域的优势尚在,那么在中、低端和摩油领域,则几乎是国油的天下。
市场争夺战高、低端同步升级
目前,国内润滑油市场的争夺战正不断升级,从零散摩托车企业到F1方程式、从东部发达地区到西藏边远地域,国内3大润滑油厂商都竭力争夺。昆仑牵手力帆,只不过是赢得了一场小战役而已。
3月15日,统一石化对其旗下800个产品系列、占其总量70%的产品进行换代,全部升级为采用加氢工艺制造的高品质润滑油。
统一石化总经理李嘉说:“‘加氢’升级将使统一成为中国第1家大规模使用加氢基础油进行生产的润滑油企业。”
业界认为,统一作为3大国产润滑巨头中惟一的民营企业,其主要优势一直是凭借灵活机制,巧妙地切入低端润滑油市场,“加氢”行动意味着统一的高端战略正式启动,润滑油高端市场争夺将更趋激烈。
统一发力,长城更没闲着。
2月29日,中石化总裁王基铭亲笔致信F1“教父”伯尼·埃克莱斯通,希望中石化能入主F1中国站冠名权。
3月14日,中石化副总裁李春光率队直飞伦敦,与APM开始正式谈判。
3月16日双方正式签署协议,中石化花8亿元最终拿下F12004年至2006年中国站冠名权以及赛道广告权。届时,中国站上海赛车场赛道上20余个显著位置将出现中国石化的巨型广告;中国石化与F1的标志将捆绑出现;在许多地方出现中国石化的LOGO等。
中石化高层表示,在2004年1-4月,长城润滑油销量同比增长32.1%;高端产品的销售增长突破100%;F1方程式赞助协议的签订,将使长城润滑油市场战略产生质的飞跃。
而昆仑有关负责人则向记者透露,昆仑在拿下力帆之后,已经开始着手另一家重庆大厂商的攻关,至于哪一家,他表示还不便公开。但据记者了解,该厂商很可能是中国兵器装备集团公司所的建设集团公司,即建设摩托。
|