李骏,江苏海外集团服装公司业务三部经理。虽然年纪不大,却已是“资深外贸”了,去年他所在的业务部出口600多万美元。因为一直做欧洲市场,所以每年都要参加各种类型的纺织服装国际展会。不久前,刚参加了法国里尔“国际纺织面料博览会”、法国“第一视觉未来面料展”以及美国拉斯维加斯“国际服装展”。通过展会这个特殊窗口,他坦言,江苏虽是纺织服装大省,但要在国际市场新的机遇中有更多作为,差距还十分明显。新裤子和原西装难匹配
与其他行业相比,在国际市场上,我国的纺织服装业已经比较成熟,具有一定竞争力,但对照展会上客户的要求,却仍然差距明显。他举例说,色牢度是纺织服装的一个基本指标。英国一位客户拥有一个著名西服品牌,曾下了500套西服和裤子订单给我省一家企业,销售中因有消费者单买裤子,所以想追加300条裤子订单,除了款式不变外,还要求新做的裤子和原西装不能有色差。这个听起来并不过分的要求却把企业给难住了。李骏分析说,有很多因素影响着染色效果,比方两边夹布的夹子用力不一致,就会使纱疏密不等而染色不均;尤其是水的质量,其硬度和酸碱度的不同很容易出现色差;还有工人素质,而这一切在欧美国家是不成问题的。两种策略争取订单
无论是哪个大型纺织服装国际展会,几乎从来看不到中国企业的形象宣传或产品广告,倒是国外著名品牌在“狂轰滥炸”。在布展上,我们企业仅有的一个或半个摊位总像个百货铺,展品拥挤不堪,似乎要把所有东西摆出来当场卖掉。李骏说,想在展会上拿到多少新客户的订单是不现实的。而国外企业参展绝对不会那么短视,诺大的摊位上,常常只有几件精心挑选的样品,摊位装饰也非常考究。
同样在营销策略上,中外企业差异也非常明显。一般地,当中国企业刚进入某个国家或者某个市场时口碑总是不错的,但企业越多整体形象也越差,主要原因是我们习惯了打价格战。展会上,人家争取订单首先想到的是在现有价格条件下提高品质、改善性能;而我们的看家本领就是以低价取胜。长此以往,中国产品在国际市场就成了低价货的代名词。李骏说,与客商谈判时,即便是同一种服装或面料,只要是中国产的,客户开价肯定要比其他国家低20%-30%。送上门的生意没法接
法国的第一视觉展和里尔面料展差不多同期举行,但前者是纺织服装业世界一流展会,只面向欧洲企业,而后者的参展商主要是亚洲等地企业,代表的也是大众水平。一次,一位客户拿了第一视觉展上的一块面料到里尔展寻找合作伙伴,问我省一家企业能不能用这样的面料生产服装。我们的企业一看,布料中的纱有七种以上颜色,而我国几乎所有纺织机最多只能喂六种纱,送上门的订单就这样失之交臂。据悉,这种设备进口并不难,但就我们现有产品而言,“杀鸡用不上这样的宰牛刀”。李骏说,从企业直接利益看,放弃这单业务未必可惜,但现在整个行业都这样,那么谈什么和国外竞争呢?
不会再有“街上流行红裙子”
有些企业总想通过展会或者其他渠道捕捉所谓的最新潮流,李骏说,这其实是不实际的。目前国际服装市场已经进入多元时代,不可能还像过去一样出现绝对的某种潮流,比如曾经的“街上流行红裙子”。虽然不同国家、不同民族的个性特征会在服装上体现出来,但对于国际市场上中低档定位的我国产品而言,主要是满足客户需求。当然在展会上也可以捕捉到一些信息,比如,对弹力面料的需求,以前的弹力只是单向的,且多用在化纤布料中,现在客户不仅要求双向弹力,还要和各种面料结合。李骏说,这更符合人们穿着弹力服装的心理:一是突显女性曲线美,二是增加舒适感。本报记者 邵生余(新华日报)
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