沈 锐

某公司招聘了三个业务员，为了考验他们，第一天的工作就是向寺庙的和尚推销梳子。 其中一个人说道：我到了寺庙直接找了方丈并对他建议，你如果在寺庙最繁华的地方写上捐献善款，本寺将赠送一把功德梳作为礼物，功德梳将梳来好运气，一定捐者大增。结果方丈照我的话一做，捐款的人一时蜂拥而至，方丈一高兴，就买了我1000把梳子。 这个营销案例不少人都已耳熟能详，而且还有着不同的版本，当这个人不温不火地道出自己的做法时，营销案例中已经把他定位到了一个能说会道、有市场头脑的优秀营销人员，无疑他是成功的。 一朋友说，这年头谁还用这个案例呀，他们公司对销售一线的员工培训时，提出的可是“学习赵本山”的口号，学习赵本山“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，并充分地运用到实际销售工作中去。 仔细一琢磨，把“梳子卖给和尚”与赵本山把“轮椅卖给健全人”，还真有异曲同工之妙呀，两人确有同出一门之嫌。 一个企业不管规模大小，实力强弱，要赚钱获得利润，首先要保证的就是其产品在遵循市场游戏规则的前提下能否以合理的价格卖出去，然而，让许多经营者犯愁与头痛的恰恰就是产品找不到销路，而打不开销路的产品，并不是技术含量不高，也不是质量不好，缺乏的恰恰就是成功的营销策略。这时，能把“梳子卖给和尚”的队伍就壮大了起来。 最近到一个小城去采访，惊奇地发现小城里的人们对于饮料只认同一种本地产的可乐，对于可口可乐、百事可乐这样的国际大牌，靠边站着吧。 这种饮料几乎垄断了当地市场，按说，口味上已经得到了认可，往外突围应该不是特别难的事情，但为什么总有些固步自封的味道？有人说，缺乏外向型的包装。 熟悉企业情况的人告诉记者，企业的领导并不是不想把产品做出去，只是想踏踏实实地往外走，不要什么泡沫。 如果给这个企业换上一个把“梳子卖给和尚”的舌头，在具体交涉时显现出超强的表达能力，市场前景必定是一片大好。 只有把“踏踏实实”的“做”与恰如其分的“营销”结合起来，一个好的产品才能迅速扩张，一个小的企业才能迅速做大。 事实上方丈买下梳子，范伟买下拐杖和轮椅，一时冲动是促成交易的原动力，虽然当时交易达成了，但让他们回去仔细想一想，必定是感觉吃大亏了。 有一个比喻说得好，销售技巧就像菜刀一样，能切菜也能杀人，关键是我们怎么用，总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐杖与轮椅卖给健全人，除非是一锤子买卖才有沾沾自喜的必要，否则，赵本山在卖了拐杖和轮椅之后，他还有什么东西会卖给范伟呢？

大河报七日财富

2004-08-06 00:00:00 责任编辑：管理员