禽流感险、熊猫险、艾滋险、绑架险、难产险……近年来,这些闻所未闻的保险品种相继上市。保险公司在为其“业务创新”欢呼的时候,市场却给了这些险种一幅冷面孔。
特种险,葫芦里装着什么药?
本报记者蔡琳璐 刘钧
名不惊人誓不休
特殊险种争风头
上月23日,武汉华南海鲜市场的18户家禽批发商,拿到了“禽流感无忧疾病保险”保单。 他们是该险种面市湖北以来的第一批客户。
再往前半个月,推出“禽流感险”的华安财险湖北分公司,还有一个“吃螃蟹”之举:为武汉动物园大熊猫“庆庆”量身定做的“大熊猫平安险”开始生效。
10月底,太平人寿湖北分公司传出消息,该公司刚面市的“艾滋病病毒疾病保险”有了第一个客户。
从2003年起至今,酒后驾车险、绑架险、富人险、餐饮险、难产险……越来越多被保险公司称作“特种险”的产品,被推上湖北市场。
而在省外市场,有的保险公司甚至还推出了美容险、记者险、忠诚险等稀奇古怪的险种。
这些偏门险种,有的是顺时势而生,更多的险种,则是保险公司为一些特定客户量身定做的。
按此间保险业内的说法,这是“市场细分、凸现特色的需要”。因为保险业已从“广种博收”,转变到了目前的“精耕细作”时代。言下之意,没有两把“刷子”,在市场上将很难吃得开。
卯足力气推上市
惨淡经营难收场
为这些险种顺利上市,一些保险公司费了九牛二虎之力,但很多特种险上市后,结果却尴尬不已。
在武汉市场上,最早的“偏门险”当数“酒后驾车险”。该险种约定,投保人酒后驾车肇事,造成第三者人身伤亡或财产直接损失的,由保险公司承担保险责任,每年每份保费为2000元,保额25万元。
天安财险湖北分公司车险部副经理覃萍介绍,2003年该险种在汉上市后,有100多位客户投保。由于“经常酒后驾车的人不多,且2000元保费不算少”,到期后几乎没人续保。
而当初,因其与“严禁酒后驾车”有冲突,该险种是在交警部门和法律界人士质疑声中出台的。据称,目前该险种已在北京、广州、上海等地停售。
另一个市场不“领情”的例子,是今年9月投放到湖北市场的“艾滋病病毒疾病保险”。
作为国内最早打破“艾滋”禁区的险种,按照保险公司的预想,众多医疗行业、执法部门、涉外企业将是该险种的首要客户目标群。但面市一个多月,武汉仅有一家公立小医院投保,据称保费收入仅千余元。
还有两个特种险--“绑架险”和“难产险”销售更为惨淡。推出这两个险种的太平洋财险湖北分公司介绍,在其面市一年时间里,尚无一人问津。
泰康人寿是国内最早推出“富人险”的保险公司,该险种针对的客户是“年收入10万元以上的企业管理者、白领管理层人员、私营业主等高收入人群”。今春在汉开卖至今,仅签了13张保单。
业务不好做,业务员最有体会。王雪玲是泰康人寿的“明星业务员”,她跟踪一个“富人险”的潜在客户已一年多,至今仍未获成功。
采访发现,在现有的特种险中,除“餐饮险”等个别险种情况稍好外,多数特种险从上市起,就一直惨淡经营。
暴露隐私又犯忌
市民不领特险情
市民为何不领保险公司的情?
“我是绝不会买难产险的,家里人也不会背着我去买,因为听起来都不吉利。”采访中,一位孕妇这样说。
这一想法颇具代表性。一位保险业务人员介绍,虽然寿险品种针对的是“最坏结果”已人所共知,但推介“难产险”时,相当一部分客户抵触情绪非常大,有的人甚至不让你说下去。
在隐私被日益重视的今天,更多的“特种险”的潜在客户之所以没有行动,还有怕“露富”的考虑。因为,太多的险种都是为有钱人设计的。
据太平人寿湖北公司统计,10月推出的“富人险”,至今已卖出10余单,平均每位客户每年交纳保费达3.7万元。这些投保人多为年收入上百万的客户。即使如此,他们在投保时,也会心存戒虑,担心保险人员会透露出他们的“家底”,引来不必要的麻烦。
“到目前为止,我做的4张富人险保单中,全是以前就认识的客户,彼此都知根知底。”一位营销经理告诉记者,富人们的想法完全可以理解,因为自己的资产被保险公司营销人员一览无余,确实没几个人愿意。
采访中,记者多次请保险公司帮忙联系曾投保“特种险”的客户,均被婉拒。
保险设计有缺陷
市场销售陷怪圈
既然特种险的销售业绩不佳,为何保险公司却乐此不疲呢?
以“富人险”为例,在很多业务员看来,“有钱人并不少”,关键是能接近这些客户的保险从业人员太少了。
一位叫郑革的业务经理这样描述她的第一位“富人险”客户:这位私企老板目前年收入数百万元。几年前,当她向这位客户推介一个保额为20万元的寿险时,他头也没抬地说:200万以下的保单免谈。当公司推出富人险后,这位客户很爽快地签了单。
“不过,这些特殊险种从设计上就存在先天不足。不管你承不承认,毕竟经济并不发达的湖北地区,符合这些投保标准的人少之又少,业务员手中的客户资源更少。”一保险业内人士坦承。
保费高达数万元的富人险尚且需要上“量”,其它的特种险更是得靠规模效应生存。
但是,这些险种所提供的保障,不是普通市民所迫切需要的,所以投保的人少。“投保人少,营销推广成本必然高,保费收入低,营销人员不愿推介,投保的人更少……”很多时候,特种险是陷入了这样一个怪圈。
如“艾滋险”,为24人投保的团体险,总保费仅千余元,“恐怕营销成本都不只这么多,一旦出现一例赔付,就亏本了。”一位业务员说。
醉翁之意不在酒
“就算赔了也愿意”
不过,保险公司也有他们的算盘。
“就算是赔了,我们也愿意。”按华安财险独家承保“庆庆”约定,如大熊猫在一年内出现意外,保险公司将赔偿给武汉动物园50万元。
有业界人士这样评价华安的举动:即便大熊猫不幸身亡,他们仍是最后的赢家,因为与50万元的赔付额相比,这种足以引起全国乃至世界关注的保险赔偿事件,本身就有巨大的广告效应。它彰显的是一家公司的实力和诚信。
也就是说,保险公司更看中的是偏门险带来的社会效应。每家公司除了传统的保险产品外,都必须开发出特色产品,进行差异化竞争。保险公司要告诉人们的是:我们有足够的实力,经营你可能遇到的各种风险。
虽然不排除有保险公司玩噱头的可能,但专业界对这一新鲜事物,还是以叫“好”为多。
中南财经政法大学保险系博导刘冬姣教授说,在国外,保险公司甚至都可以接受明星为的鼻子、嘴巴投保。她认为,只要市场有需求,保险公司就应开发出相应的产品。尽管目前其市场空间有限,百姓接受程度不一,但从长远来看,这些险种对丰富保险产品,发展保险市场是大有好处的。
《楚天都市报》供稿 |