禽流感险、熊猫险、艾滋险、绑架险、难产险……近年来，这些闻所未闻的保险品种相继上市。保险公司在为其“业务创新”欢呼的时候，市场却给了这些险种一幅冷面孔。

　　特种险，葫芦里装着什么药？

　　本报记者蔡琳璐　刘钧

　　名不惊人誓不休

　　特殊险种争风头

　　上月23日，武汉华南海鲜市场的18户家禽批发商，拿到了“禽流感无忧疾病保险”保单。他们是该险种面市湖北以来的第一批客户。

　　再往前半个月，推出“禽流感险”的华安财险湖北分公司,还有一个“吃螃蟹”之举：为武汉动物园大熊猫“庆庆”量身定做的“大熊猫平安险”开始生效。

　　10月底，太平人寿湖北分公司传出消息，该公司刚面市的“艾滋病病毒疾病保险”有了第一个客户。

　　从2003年起至今，酒后驾车险、绑架险、富人险、餐饮险、难产险……越来越多被保险公司称作“特种险”的产品，被推上湖北市场。

　　而在省外市场，有的保险公司甚至还推出了美容险、记者险、忠诚险等稀奇古怪的险种。

　　这些偏门险种，有的是顺时势而生，更多的险种，则是保险公司为一些特定客户量身定做的。

　　按此间保险业内的说法，这是“市场细分、凸现特色的需要”。因为保险业已从“广种博收”，转变到了目前的“精耕细作”时代。言下之意，没有两把“刷子”，在市场上将很难吃得开。

　　卯足力气推上市

　　惨淡经营难收场

　　为这些险种顺利上市，一些保险公司费了九牛二虎之力，但很多特种险上市后，结果却尴尬不已。

　　在武汉市场上，最早的“偏门险”当数“酒后驾车险”。该险种约定，投保人酒后驾车肇事，造成第三者人身伤亡或财产直接损失的，由保险公司承担保险责任，每年每份保费为2000元，保额25万元。

　　天安财险湖北分公司车险部副经理覃萍介绍，2003年该险种在汉上市后，有100多位客户投保。由于“经常酒后驾车的人不多，且2000元保费不算少”，到期后几乎没人续保。

　　而当初，因其与“严禁酒后驾车”有冲突，该险种是在交警部门和法律界人士质疑声中出台的。据称，目前该险种已在北京、广州、上海等地停售。

　　另一个市场不“领情”的例子，是今年9月投放到湖北市场的“艾滋病病毒疾病保险”。

　　作为国内最早打破“艾滋”禁区的险种，按照保险公司的预想，众多医疗行业、执法部门、涉外企业将是该险种的首要客户目标群。但面市一个多月，武汉仅有一家公立小医院投保，据称保费收入仅千余元。

　　还有两个特种险－－“绑架险”和“难产险”销售更为惨淡。推出这两个险种的太平洋财险湖北分公司介绍，在其面市一年时间里，尚无一人问津。

　　泰康人寿是国内最早推出“富人险”的保险公司，该险种针对的客户是“年收入10万元以上的企业管理者、白领管理层人员、私营业主等高收入人群”。今春在汉开卖至今，仅签了13张保单。

　　业务不好做，业务员最有体会。王雪玲是泰康人寿的“明星业务员”，她跟踪一个“富人险”的潜在客户已一年多，至今仍未获成功。

　　采访发现，在现有的特种险中，除“餐饮险”等个别险种情况稍好外，多数特种险从上市起，就一直惨淡经营。

　　暴露隐私又犯忌

　　市民不领特险情

　　市民为何不领保险公司的情？

　　“我是绝不会买难产险的，家里人也不会背着我去买，因为听起来都不吉利。”采访中，一位孕妇这样说。

　　这一想法颇具代表性。一位保险业务人员介绍，虽然寿险品种针对的是“最坏结果”已人所共知，但推介“难产险”时，相当一部分客户抵触情绪非常大，有的人甚至不让你说下去。

　　在隐私被日益重视的今天，更多的“特种险”的潜在客户之所以没有行动，还有怕“露富”的考虑。因为，太多的险种都是为有钱人设计的。

　　据太平人寿湖北公司统计，10月推出的“富人险”，至今已卖出10余单，平均每位客户每年交纳保费达3.7万元。这些投保人多为年收入上百万的客户。即使如此，他们在投保时，也会心存戒虑，担心保险人员会透露出他们的“家底”，引来不必要的麻烦。

　　“到目前为止，我做的4张富人险保单中，全是以前就认识的客户，彼此都知根知底。”一位营销经理告诉记者，富人们的想法完全可以理解，因为自己的资产被保险公司营销人员一览无余，确实没几个人愿意。

　　采访中，记者多次请保险公司帮忙联系曾投保“特种险”的客户，均被婉拒。

　　保险设计有缺陷

　　市场销售陷怪圈

　　既然特种险的销售业绩不佳，为何保险公司却乐此不疲呢？

　　以“富人险”为例，在很多业务员看来，“有钱人并不少”，关键是能接近这些客户的保险从业人员太少了。

　　一位叫郑革的业务经理这样描述她的第一位“富人险”客户：这位私企老板目前年收入数百万元。几年前，当她向这位客户推介一个保额为20万元的寿险时，他头也没抬地说：200万以下的保单免谈。当公司推出富人险后，这位客户很爽快地签了单。

　　“不过，这些特殊险种从设计上就存在先天不足。不管你承不承认，毕竟经济并不发达的湖北地区，符合这些投保标准的人少之又少，业务员手中的客户资源更少。”一保险业内人士坦承。

　　保费高达数万元的富人险尚且需要上“量”，其它的特种险更是得靠规模效应生存。

　　但是，这些险种所提供的保障，不是普通市民所迫切需要的，所以投保的人少。“投保人少，营销推广成本必然高，保费收入低，营销人员不愿推介，投保的人更少……”很多时候，特种险是陷入了这样一个怪圈。

　　如“艾滋险”，为24人投保的团体险，总保费仅千余元，“恐怕营销成本都不只这么多，一旦出现一例赔付，就亏本了。”一位业务员说。

　　醉翁之意不在酒

　　“就算赔了也愿意”

　　不过，保险公司也有他们的算盘。

　　“就算是赔了，我们也愿意。”按华安财险独家承保“庆庆”约定，如大熊猫在一年内出现意外，保险公司将赔偿给武汉动物园50万元。

　　有业界人士这样评价华安的举动：即便大熊猫不幸身亡，他们仍是最后的赢家，因为与50万元的赔付额相比，这种足以引起全国乃至世界关注的保险赔偿事件，本身就有巨大的广告效应。它彰显的是一家公司的实力和诚信。

　　也就是说，保险公司更看中的是偏门险带来的社会效应。每家公司除了传统的保险产品外，都必须开发出特色产品，进行差异化竞争。保险公司要告诉人们的是：我们有足够的实力，经营你可能遇到的各种风险。

　　虽然不排除有保险公司玩噱头的可能，但专业界对这一新鲜事物，还是以叫“好”为多。

　　中南财经政法大学保险系博导刘冬姣教授说，在国外，保险公司甚至都可以接受明星为的鼻子、嘴巴投保。她认为，只要市场有需求，保险公司就应开发出相应的产品。尽管目前其市场空间有限，百姓接受程度不一，但从长远来看，这些险种对丰富保险产品，发展保险市场是大有好处的。

　　《楚天都市报》供稿