文/沈国娣

　　不知你有没有过这样的经历，在商场看中一件衣服试穿了一下，营业员小姐为了鼓动你买，常常说的一句“营销术语”是：“这件衣服我们卖得很好的。”我对这句话真是大大的反感，大多数时候听闻之下都是掉头而去，前两天却忍不住“发作”了一番。

　　我在一家商场的一个专柜试穿一件新款拉链T恤，举棋不定之际，营业员小姐顺口就说：“这件衣服我们这儿卖得很好的。”哎，这话在一个混充是半个业内人士、对销售服务又很挑剔的人听来真是刺耳。我那天正好吃得有空，便决定和这位营业员理论一番。我用尽量和善的语气反问她，这件衣服卖得好想说明什么问题？A、这件衣服质量很好，回头客很多，有人买了不止一件；B、我的眼光和大多数人一样，说明我的品位比较一般。营业员小姐很快意识到自己遇到了一个不好骗而且难缠的顾客，她先是有些愕然，因为自己天天都是这么说的，从来没有想过对或不对，不过她很快便是一脸真诚的样子，虚心接受了我的意见。

　　显然，与别的易耗品不同，如某一品牌的厕纸好用，我用完了还买，销量是可以证明质量的。但买衣服是一项讲求个性的消费行为，销量非但证明不了质量，反而更不利于人们在这个害怕“撞衫”的时代做出选择。与此相反，“这件衣服我们这儿只有一件”的“营销术语”反而要高明得多，即使你知道营业员说的可能不是真的，但起码不会卖出太多，于是欣然掏钱，赶紧买件独一无二的“限量版”先。

　　都说生意难做，要把东西销售出去，必须根据销售场地和产品特色“看客说话”，提供个性化的导购服务。即使是小小的一句话，在不同的客人心里可能激起不同的回响和反应。“这件衣服我们卖得很好的”这句话本没有错，但是适合两种情况，一种是面对追赶时髦、缺乏主张的顾客阶层，还有一种就是在批发市场，商家诱导批发商说，这款衣服卖得很好，市场反应不错，这样批发商就有信心拿去卖给更多的顾客了。

　　(每日商报)