作者: 来源:苏宁奇迹的奥秘英 兆
公元前,腓尼基旅行家昂蒂帕克总结古代西方人眼中全世界的人造景观时,把他认为最伟大的埃及金字塔、巴比伦空中花园等七处建筑称为“世界七大奇迹”。这些建筑以其规模或独特的建造方式令人惊奇不已,而它们非凡的美丽即便历经久远年代,仍然受到人们由衷赞美。
在北京家电市场,苏宁电器的崛起也堪称一场奇迹:不仅在激烈的市场竞争中杀出自己的阳光天地,而且在营销、服务、价格手法上不断创新,不断靠企业实力的壮大节省更多成本,最大程度让利普通百姓。
本周末,苏宁正式在京发动2006年新春攻势。苏宁华北地区管理中心执行总裁范志军用意:靠智慧创造奇迹!低价传奇
在北京家电市场,苏宁电器的门店不是最多的,但北京家电市场的价格最低,可有一大半是苏宁创造的。苏宁的低价奥秘何在?
在北京家电市场,苏宁向来以创造出众多家电市场价格“风向标”著称:400元买音响、200元买碟机、百万像素手机900元。尤其在彩电市场,苏宁在北京创造的低价甚至堪称“世界纪录”。等离子率先跌破1万元、5000元、最低甚至创造出3999元的纪录。可以负责地说,在北京苏宁门店销售的家电产品,其价格在北京市场具有实惠样板意义。
从本周攻势看,苏宁又拿出近1亿元让利投入,20万台特价机全部砸向北京市场,全场降幅普遍在10%—15%之间,最高降幅达50%。苏宁近年来在北京的拳头强项彩电,最高降幅更达到45%以上。不仅32英寸液晶电视跌破6000元,42英寸等离子电视也再度跌破9000元。
为配合苏宁攻势,海信、创维、厦华、康佳、三星、索尼等中外彩电巨头本周均拿出最大力度支持苏宁。如47英寸、46英寸液晶电视,本周在苏宁多款降到2万元以下。经过苏宁影响力的整合,目前北京苏宁门店32英寸及以下平板电视市场,外资彩电企业已被本土企业逼迫到将价格差距缩小到500-800元左右。
一位彩电厂商表示,北京苏宁今年已能做到三分京城家电市场有其一,难能可贵的是,强势的苏宁与制造商的关系至今仍和谐相处。行走家电江湖,大家都是你敬我一尺,我敬你一丈。苏宁的朴实最终获得更多厂家支持,这也是其低价的奥秘。创新传奇
谁能将TCL、创维两大彩电对手撮合坐在一起握手言欢、共同瓜分市场?谁能将创维、美的、帅康、波导等民营家电上市公司企业“捆绑”在一辆促销战车上?谁能与万客隆这样的全球500强企业结盟?这些原本看起来都绝无可能的“奇迹”,如今都被苏宁电器变成现实。
在范志军看来,尽管北京家电市场已有110余家家电连锁卖场,但实际仍远未到饱和竞争态势。家电市场的博弈更似一场智力的较量。事实上,营销的创新远比低价更能保障企业的销售规模和长久生命力。
苏宁能安天下的奇迹不止于此:在北京市场,凡持有招商银行、中信实业银行信用卡的消费者,最先能使用信贷消费购物的家电卖场就是北京苏宁电器。信贷消费如今已成为苏宁决胜市场的又一把利剑。不断创新的头脑风暴和营销手段再加上销售另辟奇兵,使苏宁真正在北京家电市场树立起“雷打不动”的江湖地位。布局传奇
激烈的家电连锁竞争,已使京城一些家电连锁卖场举步艰难,最终陷入关门境地。在北京家电市场门店数目并不占优的苏宁,反倒在疾风劲雨中一路健康成长。
在京城110余家电连锁店铺中,苏宁老范的店铺虽然不是最多的,但单店效益之高,却是京城之最。区区22家门店,销售额却能顶对手四五十家店。在老范算盘里,2006年,苏宁在北京还将再开10—15家门店,达到30余家,从北京二环到五环均衡布局。
在老范的算盘里,苏宁今后将以二环路为辐射点,在北京东、南、西、北四个方向向郊区县延伸,分别打造四条门店链条,结合环路商圈里的门店,从而放射性布局北京家电市场。作为放射性布局首战,苏宁在京城北部以安贞店为龙头,亚运村店为中枢,立水桥店、天通苑店为发展,怀柔店为延伸,已形成一个稳定的“京北连锁战略”。这一链条上的亚运村、立水桥、天通苑几大商圈,又是北三环最重要的客流来源。苏宁期望以这种放射性布局,分流、稀释目前三环路周边家电连锁卖场的销售,挤干泡沫。
在世界七大奇迹中,埃及金字塔是至今最古老,也是惟一处保存最完整的遗迹,我们至今仍未揭开它的全部秘密。苏宁在北京家电市场精耕细作4年,如今也已到了全面总攻、夺取最后胜利的时机。接下来会有什么奇迹发生?且让我们拭目以待。 |