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对峙两年后，两巨头悄然和解
新快报记者 唐松风
连续几天30摄氏度左右的高温，拉开了今年广州空调销售的序幕。昨天下午5时许，张先生在国美天河东店购买了一台格力“小金格”1匹分体空调。对于张先生来说，也许只有“格力今年的主打型号”以及1899元的价格是他关心的。
张先生所不知道的是，两年没卖格力空调的家电大卖场国美电器，今年甚至在广州包销这一款机型。也就是说，在广州，除了国美电器，消费者不能在别的地方买到格力“小金格”分体空调。
一切表明，国美与格力对峙已久的局面，正在慢慢得以改善。上图：造出好空调后，还得有好的销售渠道。
专卖店都无“小金格”
“今年格力全力推出的最新主打产品‘小金格’由国美包销”，国美销售人员说，“这款空调消费者只有在国美才能买到，格力的专卖店都没有销售。”据介绍，国美与格力专卖店一样从一级代理商拿货，包销的产品则只供国美。这款今年力推的格力新产品销售价为1899元。空调市场中竞争最激烈的产品基本集中在此价位区，格力将“小金格”这一拳头产品交由国美包销，可谓对国美寄予厚望。
此前两年，国美和格力一直处于角力状态。对此，格力董事长朱江洪曾经直言不讳，“我们从来没有为退出国美感到过半点后悔。”早在2004年3月，国美也曾经向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部当时随即反击说:“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。”国美、格力交恶由此而生。但国美老板黄光裕日前对媒体表示国美今年将主攻二三线市场，“现在国美已经有400家店，其中有200家都是今年新开的。开店速度已经翻倍。今年，我们很专注于二三线市场的开发。明年我们还准备再开200家新店。”主攻二三线市场，这也与格力今年空调市场的主攻方向不谋而合。
国美价格便宜一两百元
记者在国美卖场中看到，格力空调型号只有五种，而“冷静宝”这一系列产品在国美则被告知无货。国美的销售人员表示，“这一系列并不是缺货，而是国美根本就没有进货，这一系列消费者只能到专卖店或其他卖场购买。”安装和售后服务都将由格力的售后服务来承担，而且与格力专卖店的标准一致。
因为国美的进货量得到了格力的支持，所以在价格上国美比专卖店更具有优势。据介绍，分体式的“节能王子”价格，国美比专卖店便宜100元左右。两匹及以上功率的柜机则便宜200元左右。销售人员表示，专卖店的优势在于其空调的品种更多，供消费者选择的余地更大。国美则祭出价格这把杀手锏。利用进货量大，压低价格，同时推出各种优惠活动。
记者昨天还了解到，国美并非全国所有的店铺都有格力空调销售。而另一家电大卖场苏宁电器，则是一直以来都有格力空调出售。
利益决定是分是合
格力曾经全面调整渠道政策，其中一个政策就是加大对各地经销商的返点并降低产品价格，这无疑巩固了经销商对格力的忠诚度，同时也成为挤压国美的重要筹码。而且格力还有另一重要筹码，那就是苏宁与大中，格力曾经利用加大与此两者的合作力度，试图达到其销售上的某种平衡——国美不卖、其他商家卖得更多！据了解，家电厂家选择国美的一个重要理由，就是其庞大的销售规模，国美拥有全国直营连锁门店400多家，是国内目前连锁门店数量最多、年销售额最大的独立家电连锁企业；另一方面，国美直接与厂家合作，可减少利润损失环节。如果格力失去国美必造成一定利润的损失。
记者还了解到，格力在各主要地区的代理商与格力自身均有着某种资本上的合作关系。这显然是当初格力断交国美的重要原因。国美的价格政策严重伤害了格力主要代理商的利益，而由于格力与代理商存在股权上的纠葛，这使得格力当初不得不放弃国美。而此次广州市场两大巨头的再次合作表明只有利益是永远的，只要有盈利就有合作的可能。 | |
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