一个万元换骨手术医生分成4500元
新闻背景
4月27日，河南省卫生厅厅长马建中在“全省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议”上指出，“一些地方和单位的医药采购中还存在不少问题，商业贿赂问题在医药购销活动中仍然是一个顽症。一些医药、器材生产和经营企业及营销人员，采取给予回扣、提成、送钱送物等不法手段，高价推销其医药产品；一些医疗单位和工作人员利用医药采购、医疗服务等工作之便接受贿赂，为经营企业高价销售医药产品、谋取不正当利益提供方便等”。根据中央和河南省要求，河南省卫生厅研究制订了《开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作实施方案》。5月24日，郑州市治理药械生产经营企业商业贿赂专项工作会议召开。在这个会议上，药监部门也将药械厂家在审评审批各方面以不正当手段获得准入资质，以不正当手段虚报成本抬高价格获取商业机会或商业利益等行为列入治理重点。为配合政府部门工作，自3月中旬起，本报记者应聘至一家医疗器械公司进行了为期两个月的调查。
核心提示：在半个多月培训时间里，记者拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名字，明白每个不同部位的骨折需用何种类型钢板时，才正式成为一家医疗器械公司的业务推销员。“有时候你要比医院的骨科主任还要懂得多一点，对于一个骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。”所有业务人员都进行了半个月的培训，在公司老总提供的一张给医院的报价单上，申明这些价格包括给医生30%-45%的回扣。依此计算，如果医院做一个价值1万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以拿到4500元钱。
应聘前需熟记科室主任名字
3月15日，记者开始每天在报纸上寻找有关医疗器械公司业务人员的招聘启事，在抄下应聘信息后，开始一家一家地联系。
本来想业务人员也不过是向医院推销出公司的产品就行了，没想到在走进每家器械公司应聘时，才发现要想成为医疗器械行业的业务员，需要懂的东西远远超出了记者的想像，对于这些公司老板提出的问题，几乎一个也回答不出来。
“你在医院中有没有可靠的人际关系，如果有，请举出几家医院及其医院负责人的名字。”
“如果我们开一次行业购销会议，你能请到多少医院重要对口科室的主任医生？”
“在以前的业务生涯中，你每个月能为公司推销出多少钱的器械，都推销给了哪些医院，是通过哪个渠道进去的，涉及的主管院长是谁？”
……
刚开始胡乱编造几个院长的名字，当即便被老板一一纠正。当记者回答某个时间曾向某医院推销过多少器械时，有的老板马上告诉我，这个医院在那个时间根本没有购进这些东西。
应聘的过程中，有一位医疗器械公司的老总留下的印象很深。在聊哪些医院有购进器械的意向时，她一一列出了几家医院今年的上级拨款金额，并纠正了记者信口编出来的某某医院的财务状况。她礼貌地告诉记者，“我们这次招聘的业务员需要是熟手，要对一地区的医院状况了解得很详细，一进来就可以直接做业务。希望我们以后有合作机会。”就因为此，记者的前几次应聘都以失败告终。
吃一堑长一智，在汲取失败经验之后，找到一个行业内的朋友，死记硬背了一些医院负责人名单，记住了几家医院主要科室的主任名字……3 月20日，记者终于很勉强地成为一家医疗器械公司骨科器械业务推销员，试用期定为3个月，没有基本工资，业务做成后按比例提成，每笔业务可以提3%～5%。
半个月培训骨科常识
进了公司之后，才明白做一个专业的骨科业务员很难。首先要对骨科常识了如指掌，另外还需要对骨科手术有详细地了解，跑这个线的业务员差不多都经过厂家和公司的专业技术和业务培训。刚进公司，记者也领了一张有关节置换的手术光碟回家学习。
在起初半个多月的时间里，先是拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名字，明白一个不同部位的骨折在用各类钢板时，大概应采取何种手术方式。比如，上肢做钢板固定手术时，钢板的固定位置要超过骨折线3个孔，而下肢的手术则需要超过骨折线4个孔。
起初不明白只是一个业务员为何要学会手术方式，学会应该由医生掌握的专业知识。经培训人员解释才知道，一个合格的骨科器械业务员必须学会跟台。
“你如果不会跟台，就是谈好了业务，医生也不乐意用你的东西，他会选择能跟台的公司的产品。”所谓“跟台”，就是针对不同公司经营的不同品牌的钢板，其配套手术用具也有差别，而医生不可能对所有公司的所有产品和手术器械都能得心应手的运用，所以业务员跟台可以给医生一些参考性的意见，也可以让业务员有更多和医生“单独深入”交流的机会和时间。另外，由于医生所用的手术配套工具都是由器械公司免费提供的，部分医生会趁机将这些工具占为己有，跟台也可以起到监督医生的作用。
“有时候你要比骨科主任还要懂得多一点，对于一个骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。”这是在接受培训时，培训人员对所有业务人员的要求。
此后，就记者接触到的无论是跑血管、还是骨科关节的业务员，他们几乎都是自己行业的专家。坐在诊疗室中，他们可以用专业的术语为患者讲解分析病情，普通的患者根本分辨不出。
“大多数医疗器械公司都有不少这样专业知识甚至手术技术很好的业务人员，有少数业务员甚至能上手术台为患者做手术。”一位器械公司老总介绍说。
按照医疗器械行业惯例，公司的业务员在向医院或者医生推销自己的产品时，必须持有器械公司的营业执照、医疗器械经营企业许可证、器械生产厂家的医疗器械注册证复印件。这所有证件还必须盖上经营销售企业的红章，这样医院或者医生才允许用业务员推销的产品。
因为器械公司大多只代理一两个厂家的器械，所以在医生点名要用其他公司的某种产品时，该公司的业务员只能到其他公司调货，并且也同时可以得到调货公司的各类证件。由此缘故，记者从几个朋友处得到了多家医疗器械公司的全套证件。
报价单包含医生回扣
开始正式做业务之前，业务经理一再叮嘱记者需要注意的关键之处：进医院的时候，要仔细观察他们的骨科病号有多少，哪一类骨伤病最多，病房里有多少床位；对每一位骨科主任都应该像对自己的亲人一样，首先要了解他喜欢什么，讨厌什么，要对他付出真心；还要学会察颜观色，他在咳嗽，你应该马上出去给他买咳嗽药，他伸手拿烟时，你赶紧帮他点火……接受了为期半个月的业务知识培训后，记者便开始了跑骨科器械业务的生涯。
“做业务时，你要根据医生的要求，或者医院业务院长、器械科长的要求，适当地将回扣进行灵活分配。不过，有时候还得注意给财务科留点回扣，那样咱们公司的回款就会快一点，资金就能周转开可以备更多的货。去任何一家医院都要先打听他们医院的回款信用好不好，如果不好，咱们宁可不做这单生意，公司不敢压那么多钱在医院里。如果需要请客，或者买礼品给医生，要先给公司打报告，统一安排……”
推销业务前，老总再三嘱咐注意事项，并给了一张给医院的报价单，申明这些价格包括给医生的30%-45%的回扣。“这个比例是惯例，如果医院用咱们的货比较多，或者有更强的竞争对手时，你还可以再适当给医生多让一点利。”
在公司给的这张价目单上，记者抄下了几个骨科耗材的价格：不锈钢型器材，上肢用钢板在1800～2500元之间，下肢用钢板在2200～2800元之间；髓内钉3200～3800元之间；脊柱内固定2200～2300元之间。人工股骨头从6800元到1万多元之间。
钛合金型，上肢用价格控制在4000～4800元之间，下肢用钢板在4500～5000元之间；髓内钉7000～7800元之间；脊柱内固定5000～7800元之间。
按照这个公司提供的参考价格，如果医院做一个价值1万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以独自得到4500元钱。那么这些骨科器械的真正价格到底有多少呢？
一块20元的钢板1000元卖给患者
核心提示：房间里放着黑乎乎，油腻腻的机床，铣床，还有泡着刚磨削成形的医用手术剪，止血钳的电镀槽。一位医疗器械厂工人向我介绍了骨科钢板的制造过程：一块不锈钢原板材被切割磨削成各种形状的小钢板，再经过造孔，抛光，电镀等多道程序后，一块骨科固定钢板便基本成型了。钢板的成本较低，一公斤才20多元钱，做成骨科钢板成品后，一块简单骨科钢板的成本仅有十多元钱。而钛合金板材成本也就300元左右一公斤，一公斤可以做十几块小型钛板。在厂家器械价格表上，我又摘录了部分价格与所在代理器械公司的价格作了对比，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。
院长亲自上阵讨价还价
开封市“×县人民医院”是该县最大的医院，也是该县的医保定点单位。
5月10日19时，该县人民医院门诊办公楼三楼最尽头的一间办公室。
在等了一整天之后，我终于见到该院负责全面工作的×院长。因为事前已经联系了数次，×院长几乎没有像其他医生那样起疑心盘问，便直奔主题谈起这次的订货和上次结余货款的问题。
“上次用你们的螺钉和骨锤，你报个价吧。”
“你们用了三颗钛螺钉，我们经理让按一颗200元算，那把不锈钢骨锤也是200元。”
“你会不会做业务呀？有没有像你这样报这么高价的？你走吧，我无法和你再谈下去。”×院长大手一挥下了逐客令。
×院长突然提高了音调的语气，让我吃了一惊。
“您是公司的老客户，当然会照顾你，你自己随便报价，尽量按照你的报价来算，一切都好商量。”
听了这话，×院长才缓和了语气，重新坐下来，并拿出了几页手抄的纸片。
“你看我在郑州大石桥的那几个骨科器械公司抄的价格，一颗不锈钢螺钉16元，若给他们搞搞价11元就行。看你也不容易，上次用的螺钉就给你12元钱一颗吧，骨锤算80元。”
公司供货价近200元的骨锤，他压到80元。最后在协商下，他把骨锤的价格定在95元。
“我们现在还要几套窄动力加压不锈钢钢板，包括螺钉在内，你再报个价听听。”
“一套10个孔的不锈钢板带螺钉500元……”
“好了，不用报了，这价钱太高，我们没办法要。”×院长再次挥手逐客，我只好拿出公司的底价单让×院长自己看着定价。
善于讨价还价的×院长把这些不同型号的钢板价格坚持定在一套48元到60元，这和我一个月前在江苏几家医疗器械厂家得到的钢板成本价几乎相同。
“人家大石桥下的器械公司能卖，你们当然也能卖。”×院长坚持不让步。
我答应以他说的低价成交。×院长显然对这个结果很是满意，本来只想要两三套钢板的他笑容满面地一下子订购了20套各类钢板及两件手术器械。
按照公司正常供货给县市医院的价格来计算，×院长所要的这20套钢板需要8000元左右，在他丝毫不退让的态度下协议以2000元成交。
借开发票赤裸裸索要回扣
接下来，×院长仔细对照了他在郑州市大石桥附近抄下的价格表，开始谈论开票问题。“啥时间能送货过来？来时要把发票带过来，票上就开×县人民医院。”
“你们的票都咋开的，能多加多少？”×院长舒适地靠在宽大的老板椅上发问。
“通常是加30%。”
“我看还是加40%吧。就这样了，等货送来时，把发票也带过来啊。”×院长的语气斩钉截铁不容商量。事实上，按照×院长的要求，这2000元的货品，在发票上要凭空多出800元钱。
院长拿到这样的低价钢板，那么，他给患者做手术用到钢板时到底要多少钱呢？同行的业务员讲述了三四个月前，该院做过的一个手术。
当时，该医院有一位上肢骨折的病人要用钢板固定。接到×院长通知，公司很快将手术器械箱和一块三叶形钛板及十几颗钛螺钉(公司进价共1400元)送到该县，当时因临近春节，时间较为紧张，×院长将当时病人交的2000元钱钛板定金打入公司账户。
“但是在手术台上，医院只用了3颗钛螺钉，根本没用钛板。”当时的业务员称。
手术后，×院长让公司退回2000元钱，因为当天无法转账过来，×院长便扣留了这块钛板和螺钉。事实上为了这次手术，这个病人另外还交了1800元的费用。
在离开该县的几天后，我又找了几个朋友以患者家属的身份，向该医院咨询做一个上肢骨折内固定钢板的费用，结果让人大跌眼镜，医院对患者的价格仍然不低于七八百元。
我所知道的是，×院长刚为医院购进的一套钢板费用仅仅四五十元钱，患者似乎没有因进价降低而受益。
政府重拳打击药械商业贿赂
谈成这笔生意后，我辞掉了医疗器械公司业务员的工作。与此同时，有关部门对医疗器械行业的商业贿赂的打击也正在积极进行中。
前不久，中共中央办公厅和国务院办公厅发出了《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》，要求从政治和全局的高度，充分认识商业贿赂的严重性和危害性，增强责任感和紧迫感，扎实有效地开展商业贿赂专项治理工作。在全国卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作电视电话会议上，卫生部部长高强和监察部副部长屈万祥反复强调，治理医药购销领域商业贿赂是促进卫生事业健康发展和做好卫生系统反腐倡廉工作的必然要求，也是专项治理工作的重点领域之一。河南省省委书记徐光春在河南省纪委六次全会讲话中，强调要按照中央的统一部署，把治理商业贿赂作为今年党风廉政建设和反腐败工作的重点任务之一，提出“廉洁兴省”的要求。河南省省长李成玉在全省廉政工作会议上讲话要求，各地各部门要把治理商业贿赂作为今年政府反腐倡廉工作的重中之重，采取有力措施，切实抓出成效。
2006年4月27日，河南省卫生厅厅长马建中又在全省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议上，强调 “一些医疗单位和工作人员利用医药采购、医疗服务等工作之便接受贿赂，为经营企业高价销售医药产品、谋取不正当利益提供方便等，不仅严重破坏了社会主义市场经济秩序和公平竞争原则，败坏了社会风气，腐蚀了医疗单位和工作人员，也加剧了群众看病贵问题，直接损害了人民群众的利益，同时还损害了党和政府的声誉，败坏了卫生行业整体的形象，是造成医药管理混乱、医患关系紧张的一个重要原因，危害极大，贻害无穷，必须严加治理，坚决遏制。
5月24日，郑州市打击医药器械厂家商家商业贿赂专项工作实施方案会议召开，对此，郑州市众多药械商家厂家老总及医院有关人员都给予极大关注。
在这次会议上，郑州市药监部门负责人严肃指出，政府将依法严肃查处药品器械生产经营企业严重破坏公平交易原则，破坏市场经济和损害公众健康与安全的案件及药监部门内部工作人员利用职权参与或干预企业经营活动，特别是利用行政审批和行政执法权贪赃枉法、索贿受贿的案件。(郑州晚报记者 文/图) | 
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