来信来论
数月前,当日本等国际主要铁矿石进口国接受矿石出口国的提价要求时,中方似乎咽不下这口气,表示不同意,坚持继续进行谈判,当时,行内有关人士对中方的做法持保留态度。果然,近日传来消息,中方最终仍然接受19%的涨幅。
商场如战场,在商业谈判桌上讲的是利益、实力和技巧。当一方很弱,毫无话语权,只能逆来顺受、任人宰割;当一方很强,形成“独霸”,说了就算,就为所欲为,在这两种极端情况,技巧的问题不突出。然而,当一方刚摆脱完全被动的状况,开始强大,急盼尝试使用话语权时,技巧的问题就十分明显,何时,何地在什么问题上作出最有利我方的坚持和妥协,确实是大学问,曾记得某国资企业派人到香港拍卖场上收购国宝,行前,“操盘手”公开放话:“志在必得”。没有足够的财力,说不了这样的话。但是,有足够的财力,也不能这样表态。因为这是拍卖场上的大忌,等于把脖子伸给别人宰。最后,国宝是买回来了,花了大价钱。反正由国企埋单,成绩是主要的!
此次铁矿石价格谈判,急盼有关方面作出总体评价。在主要进口国都已表态接受的情况下,我们的砝码还有多重?锋芒太露、底气不足,是要吃亏的。
任平 |