“我们已经度过了最困难的时期。”瑞泰人寿上海分公司总经理应松日前接受记者专访时指出，“用单一的产品，单一的模式，来到竞争极其激烈、尤其是遭遇过投连风波的上海市场，确实是一大挑战。”

　　2005年12月，瑞泰人寿携投资连结产品进入上海保险市场。当时，上海投连风波的影响犹在，对于如此大张旗鼓地销售投连险，备受业内关注。然而，不到半年的时间，瑞泰就给上海投连市场吹来一阵暖风。截至今年6月，瑞泰上海分公司的保费收入达到1.5亿元，占据了沪上投连市场的半壁江山；渠道业已拓展到经代公司、证券公司和银行，件均保费近50万元。

　　不采用代理人销售保单

　　与一般保险公司不同，瑞泰沿用了其外资方瑞典斯堪的亚的产品，主要提供投资连结保险产品，附加保障型保险。因此，瑞泰不采用保险代理人销售保单，而是通过渠道销售获取业务。

　　应松指出，在渠道销售方面，瑞泰通过与银行、证券公司、专业投资咨询机构和保险营销机构合作，为客户提供专业的金融服务；在基金管理方面，瑞泰采用“基金的基金”的投资管理方式，筛选国内优秀的基金并进行组合。

　　目前，从保费总量来看，通过银行渠道销售的投资连结保险呈快速上升趋势，“近阶段，银保业务仍将成为公司业务的主要增长点”。同时，应松向记者透露，目前，公司正在与一些独立理财金融师（IFA）接触，希望进一步拓宽公司的销售渠道，“事实上，在一些投连险成熟的市场，IFA是非常重要的销售渠道之一”。

　　标准化与个性化服务结合

　　在采访中，应松一直不愿意提及公司5大账户近来表现出的高收益率，他表示，不希望以现在的收益率吸引客户，“因为投连险的投资收益是根据资本市场的变化而波动的，过去的业绩表现不能代表未来的预期”。

　　但股市的走强还是让应松平添了几分底气，尤其是3到5月份，瑞泰产品的投资收益率稳步攀升。但同时，应松指出了公司持续发展的动力，“公司目前需要不断提高服务能力，向客户提供更适合的服务内容。”应松表示：“在提供标准化的服务之外，瑞泰还很看重提供给客户个性化的服务，虽然这种个性化的服务可能还无法定义，需要在和不同的客户接触后去感受去发觉，但这却是真正能体现公司服务价值的关键。这些服务要通过相关的合作渠道提供，瑞泰要协助分销商传递公司的理念价值，提供更适合客户的服务内容。”

　　投连险被更多人接受

　　对于投连险产品，上海消费者其实并不陌生。早几年，投连险产品在市场上的销售，令不少消费者至今仍心有余悸。因此，当初瑞泰选择进入上海市场也遭到不少业内人士的质疑。

　　对此，应松表示，“投连险产品本身没有任何问题”，当初给消费者留下不好的印象，主要是保险代理人在推销产品时，未能专业全面地销售给合适的人群，而瑞泰通过渠道销售的业务模式，也规避了保险代理人销售保单可能造成影响。同时，应松表示，随着资本市场的进一步复苏，投连险产品将被越来越多的人接受。

　　而对于上海投连险市场而言，应松认为，上海国际金融中心建设的不断深入，让其成为各类金融机构不可忽视的市场，上海居民在投资理财方面的敏锐感，也是瑞泰选择进入这个市场的原因之一。