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文/新快报记者 刘燕红 实习生 陶栋图/新快报记者 龚吉林
大家档案
文林
出生时间：1973年出生地点：重庆毕业学校：四川外语学院外语系/暨南大学国际金融系
她做过贵族学校的英语老师，在IT业兴起的时候进入IT行业做策划，2001年底，广州车市大发展的一年，又告别已经进入平稳期的国内IT行业。她见证了AEC集团从发展到巅峰再到调整的全过程；担任过上海大众、东南汽车、广博丰田等多个4S店的总经理，5年过后，她带出了一位又一位出色的广州汽车经理人。
文林，AEC集团广博丰田汽车品牌4S店总经理，这位AEC集团乃至广州最为出色的汽车经理人之一，听她讲述她的故事后，你可能和很多汽车销售业人士一样视她为AEC最美的传奇！
冒险史
1995年－1996年
在广州的一所贵族学校当英语教师1
997年－1998年初
在广州某财经公关公司做IT业的PR和市场推广
1998年－1999年
广州七喜电脑公司担任市场部经理，负责市场推广和PR
1999年底-2000年
进入中华网负责市场营运和企划推广
2001年
年底进入AEC集团，先后担任集团总经理助理、上海大众品牌4S店总经理、丰田汽车品牌4S店总经理江湖历练
学习就是最大的投资
文林说她最遗憾的是出生在重庆上大学也是在重庆，所以1995年大学毕业后一直很想到外地城市去工作。她在广州的第一份工作是在一所贵族学校当英语教师，主要教中学和预科班的英语，也为学校的外教当翻译。这满足了文林当教师的愿望；而且那时收入也比较高，每月有4000元左右，让她为自己的投资———继续读书提供了良好的机会。
为了挑战自己，她逼着自己选择边工作边到暨南大学国际金融系攻读硕士学位———要知道，她在大学本科完全没有接触过高等数学！
采访中，我很佩服也很难理解文林当时的那种状态：大学刚刚毕业单身一人在广州，白天要在一家距市区很远的贵族学校里教英语，晚上一个人要坐近一个小时的车到暨大念国际金融研究生，从本科英语专业到转攻金融，专业的转换、角色的转换，她究竟是怎么克服、平稳地过渡的？
“那三年很辛苦，但我觉得值得。不管有钱没钱，只要有机会，我就要给自己投资。”文林在暨南大学的三年学习中，扩大了社交圈子，也锻炼了思维能力，这对她以后的工作产生了深远的影响。
从IT到汽车，成功转型
1998年初，文林从那所贵族学校出来开始转行进入公关IT行业的PR，但时间并不长。2001年，因为生孩子，也是感到自己在IT的公关、PR方面已经做得差不多了，于是决定再次转行挑战自己。经过分析，她认为刚刚热起来的汽车行业比较刺激具有挑战性，而那时的AEC正在广州招兵买马，于是她应聘到AEC汽车城担任集团的总经理助理。最初她做的工作也是负责市场的推广和企划。她说，其实那时她自己很想做销售，希望可以到销售前沿去。
运气很好，她终于在2001年下半年把握住一个机会。当时AEC集团上海大众的一家4S店的总经理离职，集团老总想到她愿意做销售，因此就让她到该4S店任职。文林犹豫了一晚上，第二天走马上任，开始了她真正的销售一线生活。
刚开始，白天只要有时间她就会去直接接待客户和销售人员一起学习了解整个流程，晚上回家后就去看一些汽车的销售参数。一个月后，她在了解自己所负责的汽车品牌的市场地位后制定了比较合理的销售规划。在团队的共同努力下，2002年她所负责的汽车品牌店的销售非常火爆，不论是销售还是利润都翻倍完成，销售排名也非常靠前。
“蓝色风暴”一炮打响
2003年，她带领自己的团队通过包销的方式，掀起了一场上海大众POLO销售的“蓝色风暴”。那是200台的蓝色POLO车，传统意义上说女客户是这一产品的主要购买群。但是那批POLO却是女客户比较难接受的“手动波”。要包销那批产品，文林和她的团队通过销售包装，在宣传上强调蓝色的个性化，从而把男性客户群也吸引进来。一场命名为“蓝色风暴”的销售行动开始了又圆满地结束了。这一销售战役也奠定了文林在广州汽车销售行业的地位。
随着业绩的不断提升，文林从管一个品牌的4S店到管多个品牌的4S店的销售。在AEC五年多的时间里，文林成为AEC集团乃至广州最为出色的汽车经理人之一。
业内评价称，文林对广州汽车销售行业最大的贡献———她所在的品牌店，成为广州汽车销售4S店职业经理人的“黄埔军校”，走出了一大批优秀的经理人。
经验分享
管理之道：中层核心员工要稳定
谈到管理，文林认为，企业的管理人员要有良好的沟通能力，通过与员工的沟通才能达到了解员工的目的，只有这样才能把自己的想法告诉员工，执行力才有一定的保证。文林很强调团队的重要性，她认为团队管理中最重要的是，中层核心要稳定，管理必须保证中层人员能安安心心、塌塌实实在团队里面发挥自己的重要性。管理人员要多帮员工解决问题，调动大家的积极性，促进团队的共同进步。因此，她总是毫无保留地把自己所有的知识和经验与员工分享。
文林说，优秀的管理人员还要有好心态。文林说，前两年汽车行业低谷之时，她其实也曾在工作中遇到比较大的困难，但她没有躲避，而是勇于面对，和企业的团队共同解决问题。
做销售：沟通、责任感、服务
文林认为，做销售的沟通能力首先要强。与客户进行面对面的交流和洽谈时，要善于倾听客户的需求。汽车在国内刚进入百姓家庭，不像国外家庭那么了解汽车，所以要想成为销售精英，经纪人就要善于倾听客户的需求；站在客户的角度，从客户的需要出发，思考究竟什么车是适合客户的。当直接面对客户时，经纪人又要善于表达自己的想法，用好的表达能力把好的产品向客户推荐。文林说，她感觉自入行后做汽车销售容易上手和她的沟通能力分不开。那两年做老师的经验给了她很大的帮助。
要想成为顶级汽车销售经纪人，第二点就是要有责任感。责任感虽说是每个岗位都应该具备的，但是对汽车经纪人尤其重要。文林说，现在很多人到汽车行业做销售可能就简单只是为了赚钱，或者只是为了学一点东西，而缺乏对自己职业生涯的一个规划，导致工作的责任感不够。有些经纪人觉得哪个行业好就到哪里去，于是总是看到他们三天两头换一次工作，非常盲目。汽车经纪人如果没有一个固定的根，也无法做出突出的业绩。所以要想成为顶级汽车销售经纪人就要树立对工作的责任感，要有敬业精神，脚踏实地地干。
第三，服务的意识。销售行业是服务行业，所以AEC非常重视通过培训来提高员工的服务意识。文林认为，因为每个汽车制造企业都有自己的标准和业务流程，销售人员通过培训可以很快对这些有充分了解。顶级的汽车经纪人需要有良好的服务意识，从世界知名大公司里获取他们的市场经验，又有服务的意识，才能促进汽车销售的发展和扩大。
未来看好的行业：家居建材和奢侈品
文林说，未来她比较看好家居、建材行业。因为衣食住行是与老百姓生活密不可分的；而随着生活水平的提高，人们越来越注重家居建材装饰。很多时尚杂志如《瑞丽》、《时尚》都在相继推出家居建材版的时尚杂志，可见这个行业还是比较受人关注的。
文林也比较看好奢侈品的消费。她觉得国外一些有历史的奢侈品品牌的引入也是很好的投资。
购物心得
挑“心水”车，关注两点
谈到如何在最短的时间帮客户选购合“心水”的车，文林说，她自己的体会就是两点。一是了解客户购车的用途；二是了解客户购车的费用预算区间。
文林认为，都市里刚工作不久的人如果自己购车为上下班代步、买来玩玩的话，可以考虑预算在10万-15万元左右，可以有很多选择；确定了费用预算后再看是选择日系车还是欧洲车。因为每种车都有优劣性，一般而言日系车的优点是省油，欧洲车的性能好一些。如果是商务用车，预算在20万以内可以考虑花冠，比较大气，价格也实惠，不失面子。如果是自己玩，代步用的，那可以选择欧洲车上海大众。总之挑选车一是要看什么用途，再看预算，这两个定了，就看客户的喜好。
Shopping：了解城市的捷径
文林自诩自己还是比较会享受生活的人———和几乎所有女人一样，属于Shopping动物，对于时尚会有天生的敏锐触觉。她购物一般是对衣服和饰物尤其是项链有兴趣，但是不会太追逐品牌。在广州她会去中信广场、世贸、时代广场的友谊购物，因为那些地方人稍微少些，可以挑选的衣物也多，Shopping环境比在一般的Mall里要舒服。去香港她则选择去海港城、新世界、尖沙嘴等地淘衣服。而每次出差去外地，若要体验那个城市的风情，捷径就是晚上去商场闲逛。
记者印象
文林是我采访过为数不多的才色双全的女性高管之一。第一眼看她的时候感觉她笑吟吟的，很白净，没有化妆的痕迹，很舒服。
文林说她开的是一辆越野车，我很惊讶———看起来如此斯文的女人很难与粗犷奔放的越野车相联系。她说，她喜欢坐在越野车里那种大气和视野开阔的舒服感。她也喜欢自驾游，算是都市驴友一名。与她交谈，感觉她把工作和生活分得很清楚。每周末她都会留给孩子和自己。
（金陵／编制） |
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