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　　赵国栋：打造网上支付平台

　　他思维灵活而专注，而且，直到现在，还充满着创业的激情

　　□记者 虞立琪

　　朴素而认真，赵国栋无甚爱好，除了工作。他的想法是，做一家最大的网上增值服务公司。从2005年想明白自己做的是一家金融增值公司而非互联网公司之后，这位27岁的年轻人明白了自己的目标。而此时，他的公司已经每月达到6000万元的流量，在同行中名列前茅。

　　天天都在想这个世界能怎样怎样

　　北方交大计算机通信专业大三学生赵国栋开始一边读书，一边为朋友的公司打工，那时是2000年。朋友公司做的产品主要是安防系统，地点在北京理工大学里面。赵国栋就在两个学校之间跑来跑去，最后做成了一个网站“中国安防信息网”。这个网站的反响不错，赵国栋也开始接触了让人感到新鲜且兴奋的市场。

　　但和很多创业故事不同的是，这个网站并非让赵国栋辍学或者成为毕业后就开始创业的基础。相反，正是这个网站促使赵毕业后首先去了一个安稳的工作岗位。因为网站制作得比较完备，赵国栋受到了公安部相关部门的注意。2001年大学毕业后，赵国栋来到公安部下的一个机关，开始为公安部制作安防信息网站。

　　不过安稳了两年，赵国栋还是在2003年辞职了。在我们这个专题所叙述的所有创业故事的主角身上，我们都能看到一颗跃跃欲试的心。也许会偶尔沉默，但这颗年轻的心在适当的时候，总会推动我们的主角向前走出关键的一步。“因为公安这个行业是管理，而不营利，和我思路不一样。”赵国栋回忆说。

　　辞职的时候正值SARS肆虐。由于大家都不敢出门，网上购物的交易量几乎是翻番地增长。赵国栋决定从这里着手找市场。网上购物增加，网上支付的需求就会增加，但赵想到，当时使用网上支付手段的消费者并不多。网上支付是随着网上购物而出现的新兴行业，即通过第三方把资金从银行打给商店。这个网上第三方需要在技术上解决网上支付的便利性、安全性等问题，也需要有足够的信誉。在当时，只有银联和首信等少数背景雄厚的公司在进行这项业务。

　　但赵国栋仍然认为，它们不能满足全部的需求，市场有很大的空间。他找来3个比他小一届的同学和朋友，一位信任自己的远方亲戚则投入200万元，作为第一笔天使投资。

　　2003年6月，4个人的公司开始运作了，办公地点在北京郊区天通苑的一套租来的房子里，公司名字叫网银在线。

　　“我们花了很多时间来做前期工作。”赵国栋说，他和同学就泡在简单的办公室里，“大家没日没夜的做，工作累了到楼下吃水饺，到大排档吃东西、喝点酒。”

　　“我们天天都在想，这个世界能怎样怎样。”赵国栋一边说一边浮现出笑容。显然，那是一段值得怀念的日子。

　　“那个时候，我们有很大目标，我们要超过首信，我们要把公司做上市。”赵国栋说，就是依靠这样的热情和斗志，最初的困难一一克服过来。3年之后的今天，“我们的业务量已经超过首信好几倍了。”赵国栋说，这已是后话。

　　2004年5月，系统开发出来，终于可以商业化了。在此前的4月，赵国栋和同伴们接到了第一笔生意，网银在线的一个简单页面，让一位在日本留学的中国学生找到赵国栋，为自己开办的购物网站寻找支付平台。听说产品还没有开发出来，这位留学生表示愿意等，并预支了服务费和开办费。产品还没有出来，就拿到了第一笔生意，四个年轻人高兴坏了。对方给了大概5000元钱，“很多钱，”赵国栋说，这让他们很激动，“因为我们的产品确实是有市场。”赵国栋立刻给投资方打了个电话。坚持了将近一年，总算是得到了市场的鼓励，也让赵看到了市场前景。

　　到产品正式投入市场，市场反响更为热烈，第一个月，就有8万元左右的购物金额通过网银在线支付了出去。第二个月，网银在线的交易量几乎翻番，第三个月同样如此。赵国栋的公司算是站稳了。

　　小公司战略

　　能够找到客户，赵国栋知道自己的这条路算是走对了。当时的网上支付公司不多，仅有的还都是大公司，一些小的商户需要主动去联系这些大公司。“我们得益于市场环境好，竞争少，有几家都是大的，懒得和你争小客户。”赵国栋说。他的目光放在了这些中小企业上。

　　网银在线找客户的方法也是通过网络。先按照行业选取公司，比如鲜花行业，就在百度上搜索，把一堆卖鲜花的都搜出来，然后一一游说。网银在线最初寻找的行业，都是一些最容易使用网上支付的东西，比如鲜花、礼品、游戏点卡等。北京的蛋糕连锁店好利来就是很早就争取到的客户。“当时我们的销售人员去死磕。”赵回忆说，接触好利来两三个月后，恰好好利来推出自己的网上销售网站，便成为网银在线的客户。

　　“我们不知道它有设立网站的计划，纯粹是碰上的。”赵国栋觉得，有时候运气也有一定成分。3个销售员都是刚毕业的大学生，但大家都被创业的激情所激荡，很多业务都是这样“死磕”加上“运气”拿下来的。好利来这样的知名企业能够出现在网银的客户单里，更代表了一种信誉，这让赵国栋很高兴。除了业务量，一个好公司所需要的雏形，渐渐越来越多了。

　　不过赵国栋也明白，单凭几个人的公司和有限的资金，同庞大的霸主们竞争仍是一件很困难的事情。赵开始从产品和服务上下功夫，而这正是小公司的优势。

　　赵了解到，一些商户签约网上支付之后，在技术上还是不知道该做哪些程序的操作才能顺利使用，网银在网站上设置了一些演示画面，还有提示用户自助注册的操作界面。此外，赵又设立了专门的服务人员，帮助商户安装调试网上支付系统。人员不多，只有一个，每天通过MSN、QQ或电话不断给客户解答问题，非常忙碌。但就是这一个人，让客户感觉到“有人管”。

　　另一个吸引客户的服务措施是，网银在线从2004年10月开始推出了与商户按天结算的制度，此前业内同行一般是按周或按月结算。这个很受到商户欢迎的措施同样没有付出太大成本，虽然结算后台的工作量增加了很多，但后台的人员并没有改变，还是两个人就能全部做下来。“操作其实并不太复杂，主要还是要舍得放弃资金按周或者按月结算可以让公司得到的好处。”赵国栋说。

　　到2004年12月中旬，赵国栋又推出24小时电话服务。“一些买游戏点卡的人可能半夜2点还需要购买，如果这时候他的支付遇到困难，又找不到咨询，就会觉得资金不安全。”网银在线市场总监罗大卫说，“我们是业内第一个推出24小时服务的，而到了2005年，很多公司都这样做了。”之后，在网银在线的支付版本上，又为商户增加了自动对账和报表功能，这些都是让商户喜欢的附加功能。

　　对于“服务”二字，赵的体会很深：“这是一个意识的问题，不需要很多钱。”但也有需要投入的时候，比如网通和中国电信南北对峙的情况到2005年就很明显了，客户的支付速度也受到了影响。赵国栋就投入了20万元，在南方的上海建立了一个双线路系统，这20万元对当时的网银在线而言是很大一笔资金。正是在服务的积累上所表现出的灵活，不断帮助销售人员争取到了用户。

　　2005年3月，网银在线争取到了自己最知名的客户——微软。微软在网络上向企业销售产品，需要网上支付。通过银行介绍，网银在线找到了微软，赵国栋亲自去跑这单业务，三四个月之后终于拿了下来。“其实从技术的角度而言，要实现微软要求对于大多数公司而言都不困难，但微软还是选择了诚恳而及时的网银在线。”赵国栋说，“微软使用我们的产品，会让其他客户更有信任感。”

　　在网银支付领域，达到每月1000万元流量是个槛。赵国栋介绍，2005年初，网银在线就达到了这个他们当初视为天文的数字，此后进入稳步增长。每个月都会以20%的速度递增，直至现在的6000万元流量。现在，网银在线既有很多小客户，也有一些大客户，赵介绍，最大的客户是一家多游戏总代，最多的时候甚至能到1000多万元的月交易量。

　　对市场不一样的理解

　　因为交易量的快速增长，网银在线在2004年就被很多风险投资商盯上，最后赵国栋选择了一家从未投资过互联网的公司，看中的正是他们的合作态度和支持力度。2005年6月，网银在线拿到第二笔2000万元的融资。此时靠前期的200万，赵国栋已经支持了一年多，包括他在内的员工出差都是坐火车。“现在算是坐上飞机了。”赵国栋笑着说，尽管如此，网银在线的成本控制还是非常严格，没有做任何媒体宣传和广告，差不多是口口相传的方式，融资之后，才开始有了少量的广告。“正是因为资金控制得好，我不觉得压力大。”赵国栋说。

　　能够在少量资金的情况下做大，也要部分归功于赵国栋的善于通融。现在，网银在线在一片免费的同行中还是坚持收费——在他的经营观点里，收费才是正确的。尽管有这个观点，在更早的2005年5月时，赵国栋还是主动开始施行部分的免费，因为行业竞争太激烈。他说：“哪怕再坚定的主意，我也愿意为市场随时调整。”网银在线主动免去开户费，降低年服务费，但同时要求商户在各自网站首页上为网银在线做一个链接。就是这个链接，后来成为了一个很好的推广计划。“现在我们60%的合同签约量是自己主动通过各种链接找过来的。”赵国栋介绍说，“如果在其他同行都免费后再做这样的事情，恐怕就得不到这样好的广告效应了。”

　　在我们叙述的例子里，都有一个共同的侧重点，那就是创业者对市场的理解。我们故事的主角在本行中都成长为佼佼者，也在本行业的很多方面有强烈的创新冲动和实践。这些年轻人所掌控的公司，真的成为影响行业的新力量。

　　在赵国栋身上我们也能看到他对市场独特的理解方式。“现在市场上出现了很多网上支付公司，冲劲很大，交易量也在逐步放大”。但赵国栋认为网银在线与众不同，“我的理解是，网银在线是一家金融增值服务的公司，而一些网上支付公司是在做互联网公司”。

　　想法的不同，使得每家公司的做法不同。互联网公司的一个特点就是做流量，往往从免费开始，赵的大部分竞争对手都是如此。但赵国栋的做法是实现金融支付，因此他至今仍坚持要收取一定的费用。对于一个新兴的行业，《商务周刊》无法也无意去评价各种方法的对错，因为决定一家企业发展的因素太多，方法只是其中之一。但我们仍然要在这里费笔墨描述赵对市场的理解，因为，我们乐观地预计，这个年轻人对行业的尝试和创新，会为这个行业的未来带来点什么。

　　赵国栋对自己公司的定位真正清晰来自于2005年6月，当时央行下发了一个关于网上支付公司管理的征求意见稿，也发到了赵国栋的手中。这个文稿中，把网银在线这类公司称为“金融服务公司”。学习计算机专业并凭借网络生存的赵国栋由此触发，开始把以前就隐约存在的想法串联起来：原来，自己并非IT企业，而是金融服务企业啊。既然电信可以有电信增值企业，那么网银在线也是一个提供金融增值服务的企业。

　　定位想明白之后，第二个月，赵国栋就从银行挖来了几位熟悉支付流程的员工，负责产品研发和其他管理工作。10月份开始进行新的产品研发。半年之后，研发成果出来了，这就是“MOTOPAY”产品。

　　这个产品是通过电话报自己的信用卡卡号就可以实现支付的工具。在此之前，携程、亿龙等网站就是通过电话让客户支付费用，但由于无法提供足够的POS机，呼叫中心的服务人员必须排队等待。有时候，在排队的几分钟里，客户需要订的机票已经没有了。现在如果是使用MOTOPAY产品，工作者只需要在电脑上输入客户的信用卡号就能完成支付，速度大大提高。“我们的产品不会去改变消费者的习惯，而是帮助他们更顺手。”赵国栋说，“我们现在和国航、海南航空、深圳航空都签约了，就是因为这个产品。”

　　“600亿的电子机票市场是很大的市场。”赵得意地说，他希望能够通过MOTOPAY也在其中分得一杯羹。

　　“现在市场上也出现了模仿者，但他们技术上一时还难以解决。”赵国栋说，“我们是直接连接到银行的主机系统，不是连接到网上银行。每个银行都需要做对接，而做网上支付的很多人是做互联网出来的，我们的人是从银行请来的，他们是顺利做出这个产品的保证。”

　　网银在线现在有25个人的研发团队，已经研发出了一些更方便支付的新产品，比如用半年时间升级的企业版本，就使得百胜集团成为了网银的客户，百胜集团下的3000多个快餐店的网上支付，都在使用网银在线的产品。

　　“我们很有信心，我知道我们找对了路，而且这条路是别人没有的。”赵国栋说，他现在手里还握着一些即将投入市场的“秘密武器”。

　　尽管事业取得了成功，这位下班更愿意回家陪伴父母的年轻人，仍然深深怀念着当初创业时的激情与冲劲。在现在内部治理逐步规范的公司，很难找到当年的感觉了，有的只是他凭借着内在的坚韧和激情创造出的越来越大的公司。