创业难题：热干面工业化为何屡次败阵？

　　热干面作为武汉的传统小吃，一直有着巨大的市场空间，难免受到各商家的觊觎。早在1997年左右，台湾某大型食品企业曾在汉推方便热干面，可一直不温不火，坚持一两年后，最终草草收兵；无独有偶，几年后石纯斌的“老汉口”方便热干面重蹈覆辙。面对如此之大的市场，各路商家缘何屡次折戟，其症结何在？本版16日刊登了《刘海元：擎起热干面工业化大旗》，介绍了刘海元在热干面产品研发方面不遗余力等，他这次能否冲出重围呢？

　　专家号脉：方便热干面要走远，尚需破解三大难题

　　点评专家：刘卫华（武汉华锐咨询高级咨询师，出版个人专著《渠道动力》）。我认为，从消费者角度出发，方便热干面如何定位，有三大致命问题，刘总必须认真思考，并给出解决方案。首先，方便热干面真的方便么？未必比得上随便找个路边摊现买一碗热腾腾的热干面方便，“方便”其实很难作为其主打诉求。想用方便热干面替代传统的热干面，百年形成的市民消费习惯如何能被教育和改变？可见，方便热干面绝不是简单的工艺流程的改变，还会是一个长期教育和引导消费者的过程。我们建议，刘总不要过于倚重“方便”以及“热干面”两个诉求。毕竟，作为创业型的中小企业，没有足够的实力通过铺天盖地的媒体传播，对消费者进行洗脑。再者，外地市场是否有足够需求？热干面作为一个区域性的传统小吃，几乎只有武汉人才适应其口味，要处理好目标群体的定位，也是头疼的问题。如产品口味未做适当调整，贸然打入外地市场甚至国际市场是很危险的。开拓外地市场时，产品研发、口味调试、调查、试销等前期工作不可忽视，一旦形成“味怪怪的”第一印象，要重新调整就很麻烦了。最后，价格是否物有所值？武汉的消费者对于一碗热干面的价值，认定在1~1.5元左右，超过这个价格太多，显然会难以接受。而实际上，还未达到规模效应的“大汉口”方便热干面的成本销售就已达到约2元/份。这种落差也印证了其产品不能仅以“方便”作为主要营销诉求，一定要增加其他诸如营养、卫生等理性诉求，甚至其他体验性比较强的感性诉求，以支撑产品的价值感。记者杨莉