去年8月，中国保险业对外开放的第13年，武汉才迎来了首家洋保险中英合资的信诚人寿保险公司。一年来，共有1.8万武汉人持有了洋保单。昨日，专程来汉“庆生”的信诚人寿首席执行官谢观兴，接受了晨报记者采访。

　　不喜欢戴“洋帽子”

　　提起信诚人寿，武汉人都知道是家洋保险，对此，马来西亚人谢观兴却说，强调“洋”并不恰当，因为我们卖的不是给“洋人”用的保险，而是地地道道设计给中国老百姓用的保险，只是在产品设计、配套服务上引入了新理念，比如给65岁以上的人卖医疗险、做通俗化保单等。正因力求本土化，才没有水土不服。谢观兴介绍，信诚在全国已布点14个，今年上半年就新增5个，武汉业绩令他十分满意。目前，信诚人寿武汉分公司已开始将网络向宜昌等地市深入。

　　不拼规模，重个人营销

　　新保险公司冲规模，往往会重点发展偏重投资功能的银行保险产品，银保收入占比甚至达到90%。但信诚人寿却恰恰相反，重点发展保障型产品，通过代理人获得个险收入占到了85%。谢观兴说，当前与国寿、平安等老牌公司拼规模不现实，我们提NO.1，不是要做最大，而是要做最好。“在英国保诚的历史上，个人营销一直是强项”。谢观兴认为，客户买保险也始终要以保障为主，投资不是保险的专长。正因如此，前不久加息时，信诚并不担心客户会因退保转存而流失。

　　不挖墙脚，专挑“白板型”新人

　　一年前洋保险来袭，同业担心会盯上自己的人才，现在看来担心或许有些多余。信诚人寿代理人已发展到896人，但其中95%是没有做过保险的“白板型”新人。谢观兴对信诚的培训机制颇为得意。去年晨报举办首届理财精英大赛，信诚派出5名入职仅3月的新人参赛，全部获奖。2005年个人营销业绩前10名中，8人是保险新人。在武汉，信诚人寿件均保费达2400余元，是同业水平的两倍。代理人平均收入也大大高于行业水平，“没有高收入，就谈不上为客户提供优质服务”。培养新人卖好保险并不难，在谢观兴看来，“只要你能向客户讲清保险是对妻儿、父母的爱和责任，售出保单水到渠成”。