金陵晚报记者　傅周艳金陵晚报报道徐正广在内地寿险的“江湖”上，绝对是一个“教父”级的人物。无论是中资保险公司，还是众多后来的合资公司，徐正广的地位几乎无人质疑。略略熟知其为人处世的同行，喜欢管徐正广叫“老徐”：一方面以示亲近，另一方面则暗喻“老辣”之意。1992年内地“单刀赴会”，上海10年寿险“江湖”……回中国台湾养病4年之后，徐正广选择重新折回友邦，而他将此次的起点选择在了南京。

　　第一个吃螃蟹的人

　　今年8月，南京山西路上悄然竖起了一块广告牌，画面中两扇具有浓厚中国传统特色的红门以及“世界保险巨擘，源自中国”的广告语，宣告着全球最大保险集团“静悄悄”地来到了南京人的身边。徐正广正是来宁进行友邦南京业务的开展。被称为“寿险教父”的徐正广来南京也甚为低调，和十几年前来内地筹建友邦保险一样，他的装备仍是一只皮箱。1992年，徐正广只身一人从中国台湾奔赴上海，组建内地第一家外资保险公司。他抢先引入国际保险业的保险代理人制度、培养出了中国内地第一位北美精算学会会员和寿险管理师、推出了全新概念的保险产品……种种第一次，让他成为“第一个吃螃蟹的人”。2002年，功成身退的徐正广宣布因受疾病困扰，返回中国台湾养病。“现在，我的身体硬朗了许多，此次再度受命来到南京，是开始我的第二次创业来了。”坐在记者面前的徐正广，精神矍铄、侃侃而谈，丝毫看不出已经迈入花甲之年。

　　聊天时都能有钱赚

　　徐正广是中国台湾桃园县人，1945年出生的他，离AIA高级管理人员的退休年龄（65岁）尚有4年的差距，而此次的再次出山更有“超龄服役”之势。回首自己30多年的保险之路，徐正广笑言“从一而终”，他的第一个身份是保险营销员。1970年医药学院毕业后，徐正广的一个朋友鼓动他去做保险，当了解到朋友的月收入有3600台币，比自己当时1800台币月薪竟然多出一倍时，徐正广怦然心动。之后，他进入南山人寿（即友邦在中国台湾的分公司）做保险。刚迈入代理人门槛的徐正广什么也不懂，第一次上门推销保险便闹出了一段小插曲——那次，他鼓足勇气冲进一家小店，因为店内外的温差，只觉“呼”一下雾气蒙住了眼镜，连客户的脸孔都看不清楚，徐正广就开始大声朗诵起事先已背得滚瓜烂熟的推销词。念毕，面对错愕万分的客户，徐正广不知所措地呆立半晌，然后自觉无趣地黯然离去。几个回合下来，徐正广慢慢摸出了门道，保险也越做越出色，一天要走访30个客户。“现在想想，聊天的时候都能有钱赚，做保险营销员真好！”

　　把营销员当总经理培养

　　个人营销体制在内地的成功“嫁接”，使得此项制度现在为保险公司所广泛应用，但不少业内人士认为，将这一制度运用得最好的，仍非友邦保险莫属。当年亲手将“营销员”这一名称带进内地的徐正广表示，自己的一大秘诀便是，“把每个营销员都当做总经理来培养。”这也意味着，从一个普通代理人迈入友邦的那天起，便有一整套的培训计划贯彻他的整个保险生涯。“每走一步，总有人来辅助他。”徐正广表示，如今，不少保险公司的高层就出身于友邦的保险代理人，“例如，上海分公司4位资深营管处总监就是在13年前进入友邦保险的首批营销员，也是内地首批营销员。”

　　来南京将“大饼”做大

　　徐正广告诉记者，友邦在北京、广州已经相继开设了分公司，他们一直对江苏这个保险大省青睐有加。“友邦将从立足南京开始，逐步将机构铺设到江苏各地。”徐正广表示，苏州友邦已经顺利升级成了江苏分公司，南京营销服务部也于8月16日正式成立，“等到恰当的时期，将把江苏分公司迁到南京来，从而向扬州、连云港等地进发。”为何选择来南京开始二次创业？徐正广表示，因为在南京，买保险的人还远远不够，他希望以己之力，能为本土培养出更专业、更诚信的保险人才。采访结束之前，徐正广以自己的亲身经历，鼓动南京的年轻人投身保险事业。他表示，“未来几年内，年轻人就业应当首选保险公司，在这里，你会发现机会更多，收入更高。”

　　友邦和中国的不解之缘

　　在徐正广办公室外的墙壁上，挂着一幅外滩友邦大厦的油画。他笑言这幅画是自己特意从上海“偷”过来的。友邦保险及其母公司美国国际集团（AIG）的诞生地都在上海。对友邦和中国的渊源，徐正广娓娓道来，1919年，AIG创始人史带在上海开设了美亚保险公司，1931年，友邦保险的前身——四海保险公司在上海外滩17号字林西报大楼诞生，1949年，友邦在上海的业务重心移至香港，1951年6月撤离上海。1992年，上海作为保险试点城市率先对外资开放，AIG获准通过旗下的友邦保险在上海成立分公司，并成为中国改革开放后内地第一家外资保险公司。徐正广参与了筹建全过程，并在之后担任了长达10年之久的总经理。经过努力，1996年12月，友邦保险租赁了其诞生地上海著名地标外滩17号大楼，并耗资1400万美金进行装修。1998年5月，友邦保险重返17号大楼。傅周艳