发现高成长的基因

　　文/薛 君

　　美国学者厄威克·弗莱姆兹指出，低于15%是正常增长，15%-25%是快速增长，25%-50%是“特快增长”，50%-100%被称为是“超增长”，100%以上是所谓的“光速增长”。综合起来，本文将那些连续四年销售收入平均增长速度超过15%的企业定义为“高成长”企业。

　　本文选择三家相同地区、相同行业、规模不同的企业作为对象，来归纳高成长企业的共同特征以及实现快速成长的关键因素。他们分别是：内蒙古鄂尔多斯羊绒集团(简称鄂绒集团)、内蒙古盘古羊绒制品有限公司（简称盘古羊绒）、内蒙古焱太经贸有限责任公司（简称焱太羊绒）。鄂绒集团属销售收入10亿元以上的大企业，盘古羊绒在1亿元以上，焱太羊绒的销售额在1000万到5000万元之间。它们的平均销售增长率分别是：鄂绒集团20.03%，盘古羊绒16.26%，焱太羊绒70.57%。

　　通过了解这三家企业发展历程，我们可以发现，他们具有一些推动企业快速成长的共同的关键因素。

　　1．合理明确的市场定位

　　鄂绒集团将自己定义为多个跨行业的企业，开发羊绒面料，产品面对的就是毛纺织行业。羊绒衫面对的是服装业。二者的市场定位截然不同，这帮助企业从狭隘的市场开拓至更广阔的市场，企业得以重新审视市场，看待成长机会。

　　高档男士羊绒服装是目前羊绒产品的空白，焱太羊绒针对之进行了市场定位，这样就避开了与鄂绒集团、盘古集团这样的大中型企业正面竞争，有利于它这样的新建的小规模企业生存和成长。

　　盘古羊绒把市场定位于中高档女士羊绒服装,羊绒内衣作为辅助产品。这种定位当年就使销售收入从上年的6177万元增至9500万元，增幅达53.8%，推动了企业的成长。

　　2.抓住高成长机会，为以后发展打下了基础

　　鄂绒集团及时抓住了国内市场的开放和上市融资的两次非连续性成长机会，成功地实现了跳跃型成长。集团于1995年9月8日成功在海外上市，首发11000万股，每股价格为0.469美元1。1997年增资扩股，两次共融入10.6亿元人民币。鄂绒集团抓住了难得的上市机会，缓解了资金压力，由此获得了企业成长的飞跃。在关系策略上，先以自己开发为主，此后迅速采取了并购、合资等形式。现有子公司76家，其中参股企业14家、控股企业62家。鄂绒集团不因实力雄厚而片面追求封闭式自我发展，这种开放的气魄是高成长所必须的，且策略方式也为企业供应链开发节约了时间和资金成本。

　　盘古羊绒的营销人员发现自己的产品主要由30-45岁的女性购买。这一年龄段的女性资金实力较强，愿意消费高档产品，但相对于现有羊绒素衫，她们更喜欢新颖独特的服装。盘古羊绒有针对的开发了具有服装性质的精品羊绒衫，着重领口等细节的变化，突显了此年龄段女性的优雅、奢华、张显个性的特点。新产品得到了市场认同。同时，为满足夏季需求，企业又开发了羊绒与天丝混纺衫和吊带背心，这一举措使得羊绒制品销售的淡季也实现了新的增长。

　　焱太把产品定位于30-45岁追求卓越、崇尚个性、超越自我的成功男士，推出高价位的内衣、商务和休闲系列羊绒制品。而后企业进行价值创新，将羊绒与真皮、梭织面料拼接，突破了传统的羊绒只与针织面料结合的设计，并将产品延伸到皮具、领带等领域。这种把握造就了焱太羊绒“业内新贵”的成长奇迹。

　　由此可见，鄂绒集团抓住了政策支持的机会实现了高成长，而对于许多中小民营企业来说，以市场细分手段主动寻求高成长的机会是一种更好的选择。

　　3．高成长企业对资源的管理能力相当强

　　高成长企业都成功解决了原料的供应问题。鄂绒集团每年需要羊绒原料几千吨，需要保质保量地供应。集团采取“公司+基地+农户”的原料管理策略，投入巨资建设草场和饲料基地。集团原料公司负责羊绒收购、仓储、选洗业务，并在全国各地羊绒主产区和集散地设立26个收购点，直接面向农牧民和中间商收购原料，是国内乃至世界最大的羊绒收购、初加工企业。盘古羊绒年产二、三十万件羊绒衫，每年耗费的原料数量不大，它就根据生产进度和资金实力随时从稳定的羊绒供货商手中购买原料。焱太羊绒则把原料供应的风险转嫁给了产品供应商，以回避方法成功地解决了原料问题。

　　高成长企业都较好地解决了资金供给问题。鄂绒集团以信用贷款的方式取得了多家银行的几十亿元贷款，而资产仅为2.6亿的盘古羊绒也向银行借到了约合8000多万元人民币。焱太羊绒是新建企业，融资能力弱，主要是通过OEM模式，由合作方去收购原料和生产加工产品，自己则绕过了这两个资金占用较大的环节，在营销上采用了特许加盟方式，也减少了店铺货物的资金占用。

　　高成长企业的经营管理能力强。如鄂绒集团、鹿王集团、维信集团和盘古羊绒等都积极引入了ISO9001质量认证体系，促使企业的经营系统更加标准化、合理化。焱太羊绒本身不从事生产，协调与供应商的关系、产品设计和市场销售就是它经营系统的全部内容，其中产品设计是关键。焱太的产品非常新颖、时尚，深受顾客喜爱，其设计在业内也是倍受推崇。

　　4.高成长企业多数具有成长型企业文化

　　如鄂绒集团的集智、放胆、拓荒、创新，盘古集团以人为本、开拓创新的经营宗旨，维信集团的维新理念，鹿王集团超前、创新、学习等核心价值观。高成长企业都积极主动地推动员工的成长。鄂绒集团通过实行一长制，不设副职的制度来推动管理人员的能力全面发展。盘古羊绒对管理人员的要求是能者上、庸者下，提拔任用不限年龄、背景，使管理层大都自觉地去学习和最大限度地发挥自己的优势。

　　高成长企业重视领导者个人能力。鄂绒集团总裁王林祥获得过杰出管理大师的称号、鹿王集团总裁高丰获得全国优秀企业家（金球奖）等称号、维信集团总裁郝续宽获得“内蒙古自治区优秀企业家”、“全国爱国企业家”等称号。他们个人能力都很强，均在社会上具有一定的知名度。他们在企业高成长过程中的作用不容忽视。

　　5.战略联盟能明显地促进企业的高成长

　　鄂绒、维信等通过建设原料基地、与农牧民签订收购合同等，来保证原料供应充足和质量合格。

　　焱太羊绒成立时间较短，2004年销售收入才将近1500万元，只依靠自身积累是不可能在短时期内建立规模较大的营销网络。因此，它在关系策略方面采取了部分特许加盟、部分直营的方式。这帮助企业迅速打开市场，实现了高成长。采用OEM模式不但减少了羊绒生产的时间、原料和设备的限制，而且焱太与上述加盟店共同构成了一条产业链，在这个链条中焱太羊绒起着桥梁的作用，它的经营风险和市场销售风险都有相关企业承担，是这一链条的直接受益者。

　　以上这些因素之间的关联很密切，企业也只有在上述因素间取得平衡，才可能实现高成长（见图1）。

　　在快速成长的背后，这些企业也面临着一些共同的问题。

　　一是寻求成长机会的方法较少。

　　鄂绒集团的几次跳跃型成长都是通过抓住外部特殊的环境变化而来，企业缺乏主动利用自己未利用的资源、市场细分和价值创新等方式寻求成长。每一个企业的未利用资源不尽相同，但比较明显地是品牌资源。羊绒知名企业对品牌资源的利用还不够。如鄂绒集团从没考虑拿品牌作投资，其他行业的企业如鄂尔多斯东方路桥、鄂尔多斯酒业集团等都在使用这一品牌。

　　盘古羊绒是通过对市场细分的把握得以实现高成长，但是羊绒产品总体的科技含量不高，容易被模仿，则企业会很快失去市场细分优势而陷入新的竞争中。

　　焱太羊绒通过市场定位、价值创新获得高成长。2003年销售收入比2002年增长了137%，但2004年只增长4.48%。如何保持发展速度的平稳，实现持续成长，是一个巨大的难题。

　　二是企业的融资渠道单一，风险较大。

　　鄂绒集团流动资金贷款占企业整体贷款金额的80%，随时面临着被要求归还的风险。企业每年需要拿出几千万的资金来重新申请贷款，对资金短缺的企业来说是个“浪费”。这种贷款结构非常不利于企业成长。

　　盘古羊绒的贷款利率执行的是国家基础利率上浮30%，年利息支出是550多万元，相当于企业2004年全年利润的1/3。其贷款全部是流动资金贷款，这样的贷款结构不利于企业的成长，风险较大。焱太羊绒规模小，与其他羊绒企业相比，融资难已成为中小型企业高成长的一大阻碍。

　　三是企业采用代销方式，随着营销网络的扩大，资金占用上升。

　　鄂绒集团的自营专卖店、商场专销、加盟联营店均采取售后结款的代销方式。随着销售网点的增加，每新增一个就需新增铺底、周转产品200万元左右，这样仅销售网点就有26亿多资金被占用。

　　盘古羊绒直营店铺的货物由企业全额提供，目前每个网点占用资金约50万元，2004年底累积存货达7954万元。尽管高成长企业通过融资或转嫁资金占用等方法解决资金供给问题，但由于成长速度过快，资金占用压力不断加大。

　　作者单位 内蒙古财经学院

　　编辑 郭学军