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新快报记者宋菁
1986年的秋交会上，一个十几平方米的展位上，稀稀落落地陈列着一些牛仔裤。广东省纺织品进出口公司（省纺）的资深业务员肖伯，正惴惴不安地等待市场验收这批新成果。肖伯当时可能没有想到，这些牛仔裤成为了广东第一条出口到美国的牛仔裤！
从无到有，再到今日的世界最重要的牛仔加工地，广东牛仔服装的出口量已经占到全国牛仔服装出口的60％，而肖伯所在的公司每年出口的牛仔服装也已达到8000万美元。
完成这单生意的肖伯已经离开人世，不过见证了全过程的广交会就即将迎来百届庆典。不过，对这单在广交会上完成的输美牛仔生意，大家都还记忆犹新———肖伯的徒弟钟如是说。
新技术牛仔裤畅销美国
肖伯当时的这批牛仔裤款式普通，很薄，是最常规的深蓝色，只有最为简单的水洗技术，不过却不会缩水———这对当时没怎么生产牛仔服装的广东乃至中国来说，已是一次难得的进步。
肖伯没有等待太久。
开展第一天，美国有名的采购商J.C.PENNY就相中了这批新产品。听闻这种新材质牛仔布更为柔软，又不缩水时，对方立即下了1万打的订单。
紧接着，百货商SEAS也和肖伯签了合同。广东第一批牛仔裤就这样成功登陆美国。 图：从无到有，广东牛仔服装的出口量已经占到全国牛仔服装出口的60％。
钟介绍说，在这批牛仔裤之前，国内一直都是生产一种7025的牛仔布，这种布料生产出来的裤子不能洗水：“洗一次裤子就要缩两寸！洗过两次裤子就不能穿了。”
为了克服这一问题，手头并不宽裕的省纺试图引进新设备，当时推行的补偿贸易方式，为这一意图的实现提供了可能。省纺可以不花钱就引进这些设备，而代价是免费为设备提供者做加工。
肖伯找到了一家香港公司，用其设备生产出来的牛仔裤很柔软也不会缩水，同时引进的还有最为简单的一种牛仔布洗水技术。
肖伯成功了。这种新的便宜牛仔裤在美国出奇地畅销。
美国客户接踵而至
一万打之后，客户开始追加订单，其他美国客户也都接踵而至。
到1988年，省纺开始往美国大量出口牛仔裤，1987年—1990年，该公司每年会有1000万美元左右的牛仔裤输美。钟介绍说，“整个广东的牛仔裤也都开始大量出口，当时一年可以出口50万—60万打。”
伴随这些数字的，还有技术的升级。
钟说，牛仔裤的颜色从深蓝演变成灰蓝、特深蓝还有黑色等等，而牛仔裤的洗水技术也从简单的服装洗水逐渐过渡到石磨洗、漂洗、手搓洗、喷砂……这一点上，广东较硬的水质为洗水提供了便利。“同样的技术，世界上很多地方的水都洗不出广东牛仔的效果！广东的水不滋养人，却滋养了牛仔裤！”
全球的牛仔采购商们开始盯住广东牛仔，新塘、均安、太平趁势发展成为牛仔重镇，省纺也开始以牛仔为主营业务，上世纪八十年代，牛仔出口占其出口总量大约50%，而现在这个比重达到了80%。钟说，现在公司每年输美的牛仔裤出口额更是达到了8000万美元，而LEVIS、DIESEL这些国际名牌也开始找上门来寻求合作。
交易会后续效应难以估量
肖伯功成身退后，徒弟钟接过其衣钵。
钟1986年第一次参加广交会，他说，1990年以前，公司绝大部分客户都是来自交易会，“60%的生意来自交易会那几天的当场签单！交易会前后的时间都会忙得昏天黑地。那时候带上一台打字机就往交易会现场赶，白天忙着谈生意，晚上回到家就做合同，每天睡不了5小时。”
除却当场签下的订单，交易会的后续效应更难估量。钟说，不少交易会上谈成的客户会在事后追加订单，而且“公司那些几十年的老客户都是当年在交易会上结识的。”
不过，1990年以后，情况有所变化。
钟说，以前出国有严格的政治审查，“除了交易会，我们没有办法接触到那么多外商。”而90年后，国内环境的开放使得钟有了更多机会出国参展，“我们会定期参加美国、欧洲、澳大利亚以及中东的展销。”———企业进入国际市场渠道的增多使得其出口机会也大大增多。而曾经独一无二的广交会，虽然仍然是省纺每年的重头戏，不过它的利好正在减弱。
数据可以说明这个问题。
上世纪九十年代以前，省纺至少60%的订单来自广交会的当场签单。
1990-2000年，这个数字锐减到30%—40%，而现在“能有20%就很不错了”。
钟解释说，交易会上订单的绝对金额没有减少，不过在出口量每年大增的映衬下，这个比重就没那么大了。 | |
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