不久前，陕西烽火通信技术有限公司的年轻设计人员郭永刚到埃及去了十几天。对于大学毕业3年的郭永刚来说,人生头一次出国并不是考察学习，也不是旅游度假，而是肩负着销售产品的使命。他说，通过与客户面对面交流，倾听客户对产品提出的改进意见，能够及时改进产品性能，满足客户要求，赢得客户信赖。

　　如今,陕西烽火通信技术公司的设计人员都“冲锋”在销售一线，与中外客户面对面地交流，及时获取客户的信息，同时进行有的放矢的设计开发，改进产品的性能，不断扩大市场占有率。

　　陕通公司是位于宝鸡市的陕西烽火通信集团有限公司的下属民品子公司，对于以生产军用电子产品而闻名的烽火集团来说，有着雄厚的技术力量，但民品产业发展却并非一帆风顺，甚至一度还走了一些弯路。

　　陕通公司经理王志杰说，要开发民品产业，就必须不停地跟踪市场、开拓市场。在上个世纪90年代中期，烽火集团也曾开发生产了收音机、录音机、电话机等诸多民品，还单独成立了销售公司，跑市场的销售人员最多时有100多人。但在当时，销售与产品的研发设计脱节，最终导致设计与市场需求不接轨，民品设计所的设计人员不了解市场需求和动向，在研发设计产品时不管有没有市场。而当时的民品推销人员又不懂技术，在市场上，面对客户反馈的技术方面的信息，难以吸收和消化，甚至还发生理解偏差。这就导致了1998年前烽火集团生产的民品大量积压。

　　针对这一困境，烽火集团对民品生产进行了改革，在1998年撤消了民品销售公司，并将企业的民品设计所推向市场，以之为主体注册成立了陕通公司，当时注册资本300万元，自负盈亏，主要设计生产民用数据传输设备。在这种情况下，新公司大力转变产品的研发设计和销售方式，开辟生存发展的新路。

　　陕通公司经理王志杰说，企业以前的民品销售人员，大多是工人出身，当他们拿着产品向用户推销时，一旦用户提出某方面的技术改进要求，双方难以沟通，往往错失商机。而设计人员亲自与用户进行技术交流，沟通快，也便于设计人员广泛收集市场信息。民品市场变化很快，必须不断开发出新产品，但是在研发设计一个新产品前，如果与用户缺乏沟通，那么新产品必然会在市场上碰壁。现在陕通公司的43位技术人员，人人都走出设计室上门服务,广泛与用户交流沟通。一旦用户有了购买产品的意向，就由用户提要求，双方讨论产品的设计，反复交流修改和完善设计方案，时间长的用1到2年，时间短的则需3至4个月。通过这种方式，往往能保证以销订产，客户满意，产品的售价也比较理想，双方结成的合作关系也很稳固、长远。

　　正是通过转变新产品研发销售方式，陕通公司获得了快速成长的动力，公司1999年销售收入仅1000多万元，到去年就达到了6000多万元,预计2007年可过亿元。公司的新产品开发每年平均近20个。眼下，陕通公司的数据传输设备不仅在国内拥有了数百家用户,还远销海外，打开了东南亚、非洲、南美洲、西亚等地区几十个国家的市场。陕通公司还于2004年在北京注册了一个分公司,名叫思递瑞科技有限公司，注册资本500万元，依托高校，主要发展软件无线电技术，为公司的今后成长储备后劲。

　　对于陕通公司转变新产品研发销售方式，烽火集团董事长王志荣认为，企业的设计人员进入销售一线，是向市场学习、向用户学习的一个过程。用户掌握的市场信息远比设计人员多，通过技术交流，全国各地乃至国外的用户能给设计人员提出许多意想不到的建议，这对于企业的技术进步也是一个极大的推动,利于企业提高自主创新能力，对于集团进一步探索民品产业的发展也将产生深远影响。

　　（本报记者 沈 谦 实习生 李雪莲）