武汉首家“洋保险”信诚人寿武汉分公司，在日前晨报主办的第二届理财精英大赛中大获丰收。信诚人寿理财团队获得“明星理财团队”殊荣。“我们不能只做保险员，而要做理财规划师，提供全方位理财服务，才能让客户信任你的保险。”该团队六名理财师向记者讲述了他们的理财心得。

　　创业阶段先建保障再理财

　　戚颖虽是一名文科硕士，但加入信诚人寿仅半年，保险营销业绩相对突出。“拿订单，要靠自己的专业理财观念引导客户。”一位客户是位总经理助理，收入相当不错，起初认为保险完全没必要，但其父亲最近遭遇一场意外车祸让他意识到保险的重要，主动与戚颖联系。该客户处于创业阶段，感觉钱来得快去得也快，戚颖告诉他，要先建立起家庭保障的基础再科学理财，设计了一份万能险加意外险组合，在其高收入期间可灵活缴费，年缴保费5000余元，实现强制储蓄并保值增值。

　　自家公司不是妻小的永远保障

　　邓帆是信诚人寿武汉分公司去年的业绩状元，也是“大单专业户”。不少私营老板在他手里买保险。老板们一心扑在公司，认为公司和银行存款就是家人的保障。邓帆会说，你的公司能永远保持不错的效益吗？另外，对信诚两大股东中信集团和英国保诚的介绍，解决老板们“保险公司会不会垮”的疑问。三五个回合，一个多月的接触，邓帆往往能转变这类大客户的观念，签下保额超过百万元的大单。白领们的保障要自己做主在外企工作多年的王发强，接触外企白领客户最多。不少外企，福利相当不错，有社保、年金，甚至家人的医疗都由公司买单，他们有保险意识，但认为现在不需要。“越是这样的高福利外企，竞争越激烈，人事变动越大”，王发强会问客户，“离开公司，你能去找谁？自己的保障必须要自己做主。”王发强还会讲到对家人的责任感，他建议，最好在高收入的黄金期，即25岁~45岁期间，就做好50岁以后的准备，完善个人的养老规划。

　　越是高收入风险越大

　　加入信诚前，刘青在银行工作多年，客户也多是收入可观的生意人。“收入越高的一家之主，越是有高风险，一旦遭遇不测，对家庭打击越大。”刘青认为，做保险员要具有大理财观念。因为有银行方面的业务知识，她会先给高端客户一些基金、房地产方面的投资建议，与他们拉近距离。逐渐让他们认识到保险也是理财的重要一环，保险意识有了，保单签下来就不难。

　　保险为资产增值锦上添花

　　陈斌在提升自己保险知识的同时，会注重学习收藏、房地产、证券等多方面的知识。这便于为一些注重资产增值的客户提供一些帮助。一位年赢利超过400万的私营企业客户，陈斌常为他送去一些收藏资料，在其建议下，这位客户在招行、中信各买了50万元的人民币理财产品，收益大大高于以前的银行定期。此外，买了保额达260万元的保险，其中有万能产品，为客户留下了加保空间。陈斌说，有了保险，在有钱时，为你锦上添花，在没钱时，将是雪中送炭。