我的寿险梦

　　作者：邱荔丹

　　我的梦想就是要当一名优秀人寿保险员。

　　那是1997年5月的一天，市电视台播出的一则招聘广告吸引着我，中保人寿保险揭阳分公司招聘营销员，这也许是实现我的这个梦想吧！我来到保险分公司咨询，接待我的是营销部经理，当听完我的介绍之后，热情地鼓励我：“报名吧，相信你一定能做实现这个梦想的！”

　　入司后，我要渐渐地实现这个梦想。我走过市区的大街小巷，访遍了亲朋好友。第二个月，我幸运地遇到一位医疗界成功的经销商，就鼓起勇气，第一次跟陌生的他谈起了保险。虽然在此之前，公司已有几位业务人员跟他谈过保险。寒喧之后，他笑着问我：“我要存钱买保险做什么？儿孙若似我，要钱做什么，儿孙不似我，又要钱做什么呢？”也许是自学了十几年的文学帮助我，我谈笑自如地和他一起探讨人生的价值。不知不觉，彼此的投缘拉近了心的距离。趁此机会，我又跟他谈起了保险，并建议他为自己、为家人、为员工买份保障。也许是被我的真诚所打动，他为副经理及部分业务骨干投保了“99鸿福”10份保单，保费近3万元。送保单时，我试着地对他讲：“经理，您也该为自己投份保障吧！”听了我的话，他笑了笑说：“在上海那边经常有保险业务员找我谈保险，他们业务水平很高，我还在考虑中。”我趁机跟他说：“经理，作为新的业务员，我的业务水平确实比不上他们。但是，我坚信，我的真诚和服务决不比他们差，请你来支持家乡的寿险业吧。”我建议他保20万保额，他沉默了一会儿，笑着对我说：“你问问你的经理，一百万怎么保？”“一百万！”我简直不敢相信自己的耳朵，一百万对刚刚走入寿险业的我来说，简直就是天文数字，想都不敢想，我抑制住自己的欣喜之情，愉快地说：“谢谢您，林经理，我回头再跟您联系。”从他公司出来，我还真有点梦幻的感觉。紧接着，我开始紧张地准备投保计划，填写投保单及家庭财产报告上报省公司。由于这是分公司的第一份体检投保单，当时我们的准备不是很充分，保单差点弄砸了。体检那天，我和业务部经理迟到了几分钟，向来时间观念很强的经理和妻子生气地走了！我很自责，急忙买了一篮鲜花赶到他的公司，真诚地向他表示歉意。他终于答应第二天早晨再去体检。几天后，体检报告出来了，保单需要3年加费。公司总经理室十分重视此事，总经理亲自带着部门经理到他的公司探访。一波三折，我终于正式签下了揭阳第一份壹百万保额的保单。当领到年交10万保费的佣金和3千元奖金时，我深深地体会到对于保险营销员来说，诚信和服务是打开客户心扉的金钥匙，保户就不会亏待我们。于是，我暗下决心，要加倍努力提高业务水平，以更加优质的服务回报我们的保户。

　　曾经有这样一位保户，在通知交第6年保费时，他突然说要退保了。我专程赶去他家，他妻子跟我讲，当交警的他工资不高啦，孩子上学费用不够。我耐心地听她诉说，直觉告诉我，这应该只是托词。我告诉她交费还有60天的宽限期，先别急着退保，考虑考虑再说吧。过了十多天，我又特意赶到她家再访。这次刚好遇到要去上班的他。他还是坚持要退保，说工资不够用，20年缴费期太长。我向他解释：当初正是站在他的角度来考虑。因为他工资收入稳定，缴费期长，可以每年减轻缴费的负担，更好地提高保障，所以才建议他20年缴费的。在后来的几次电话沟通中，他们还是坚持要退保。并请我帮他们办手续。一直到了宽限期的前三天，刚好当天晚上，在外地工作的妹妹来看望我，她怕我晚上骑车不安全，就陪着我一起去他家。我带去了退保填单，但心里还是有一股要说服他的愿望。见面后，我开门见山地说：“退保填单我带来了，但我总觉得原因应该不是钱的问题，请你告诉我要退保的真实原因。”妹妹也尽力跟他讲保险的功能。一个多小时后他才说出要退保的真正原因。原来他在交警事故股工作，曾陪一个交通事故的当事人家属到公司的服务台理赔。由于业务人员业务操作不熟悉，把本来可以作为证明的复印件拒办，这件事一直等到业务部经理出面才得以解决。尽管后来理赔还是办好了，但是此事在他心头留下了阴影，“保险投保容易理赔难，理赔可以人为操作。”听他一席话，我暗下决心要为他解开心头的疙瘩。在袅袅的工夫茶香中，我们畅谈起来。的确，各行各业都存在着服务不到位的现象，但最重要的还是人与人之间的理解和宽容。只有这样才能在改善中提高发展。最后他诚恳地说：“谢谢你这么多次的服务，好吧，我相信你！”夜里11点，我终于预收了他2000元保费，为他也为公司解开了这个“结”，这也增加了我展业的信心。

　　2001年秋天，我怀着对保险业的理解和热爱，以及对寿险业美好未来的深情展望，回顾了四年多的寿险路，情不自禁地拿起了笔，和一位保户合作了一部以一家三口为了关爱，为了真诚，播送爱心，走上寿险营销的故事——《走进财富》。这部小说得到了分公司杨总经理的肯定，他在该书的扉页上写下了“感谢作者对民族寿险的热爱和热情讴歌”。同时也得到《揭阳文艺》杂志陈惠国主编的赞扬，他认为该小说具有真情实感和时代行业气息；揭阳广播电台《今夜开聊》节目还请我们到电台直播室畅谈创作过程。一位陈先生读后深受感动，为他的妻子办了一份保险。是啊，真诚和执着是寿险营销员的基本品质，这就是我的梦想！

　　我要做一名优秀的寿险营销员，离不开“家”这个坚强后盾。提起家，我心头特别特别温暖和幸福，虽然我不是物质上富有的人，但我是精神上富有的人，我有一对好父母，还有一对好公婆，正是他们帮我照顾好一双子女，正是他们的理解和支持，才使我工作的时候无后顾之忧。从事寿险的伙伴们一定会深有体会的，我们的工作，时间有时会跟家庭产生冲突。我们经常在保户工作的时候休息，在保户休息的时候工作，这样就影响了我们对家庭、亲人的照顾，没有他们的积极支持和理解，我们就不可能安心地工作。我们的工作有时又有一定的风险性，去年有一天晚上，我在展业的途中中手提包被歹徒抢去，里面有手机和一千多元现金，让我特别心痛的是里面记录着保户电话、手机资料的电话本。8岁的儿子听到后哭了，他说：“妈妈，这些钱可以给我交几年的学费啊！”而先生却安慰我：“人平安就好。”

　　有一幕情景至今还深深地印在我的脑海中。一天晚上，客户打电话约我出去面谈。这晚刚好我先生加夜班，我让已经习惯了一个人在家的儿子学习后自己洗澡睡觉。他再三地对我说妈妈路上要小心。谁知这一谈又到了十一点多。当我回到家，桌子上有一杯已经凉的茶和一张字条，上面写着：“妈妈：我今晚特别担心您，因为您去了这么久还没回来，所以我专门看了您留给我的书，准备了这杯热茶给您喝。祝您马到功成，心想事成，羊年大吉！儿子：余嘉治 2003年5月28日。”看着字条，我的心中涌起了一阵阵的暖流。我来到床前，看着熟睡中的儿子，心里默默地说：“孩子，谢谢你的理解和关心！妈妈也祝愿你平安成长！”

　　由于我的真诚和执着，八年来，我拥有了三百多位保户和四百多张保单。这一份份保单，一片片真情，正是这些保户的理解和认同，伴随我走过了八年的营销之路。在为他们的服务中，我个人的潜能得以发挥，性格得以完善，能力也得以提高，正一步一步地实现我的梦想。

(责任编辑：曾玉燕)