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一个小店固定客户5千人
公寓楼里开店卖衣服（又名“楼中店”），而且还能挣钱，解放碑时代豪苑写字间就出了一位卖衣服的小老板。目前，该写字楼衣服店固定客户有5000人左右，每当新款一到，门庭若市，只见很多时髦女郎匆匆赶来，拎着大包小袋又离开……
小老板姓陈（化名），是位姑娘。2004年末，她冒险在时代豪苑里开起服装店，几乎是解放碑最早的楼中店，仅仅两年工夫，这家服装店已在业界小有名气。
回忆起开服装店的情形，陈老板至今记忆犹新——那时手里只有几万元，想做点小生意，又不敢把摊子铺大了。
琢磨做服装是由于自己爱好。开始想到地段好的地方做，但租金把她吓了一跳，好点的步行街，租金每平米每月1000元，一家40平米的店在步行街仅租金就要4万元，相当于她的本钱了。多方询问，发现临街的门面都贵，至少都是每平米每月300元以上。
用什么办法能降低房屋租金成本？她想起以前在香港购物时，发现香港有很多公寓商店。所谓公寓商店，就是指改变传统的在商场或步行街开店的模式，改在写字楼里开店。主要吸引商务楼里的白领成为客户。陈小姐询问公寓的租金并对比了一下，重庆的中高档写字楼，每平米每月60元左右，如40平米，每月只要2400元左右。尽管重庆那时几乎没有楼中店，陈小姐坚信楼中店有“钱”途。
那时候，她是这样分析的：时代豪苑就在美美上面，附近有新世纪、重百等大商场，如客户知道了她这个小店，可能会在逛商场逛累了过来顺便看一下——小店于是开张营业。
不过，事情的进展并没陈小姐想象的那么顺利，开业半个月，只卖了几件衣服，且都是朋友买的。究竟用什么方法让顾客晓得这家楼中店呢？这让她很头疼。
一偶然机会使她获得灵感。一次，陈小姐穿着香港买的衣服到“大都会”逛，一顾客连忙上前问：衣服很独特，在哪里买的？她就把顾客带到自己店里，顾客买了一件，第二次又带了几个客户，客户又带客户……居然带来几十个顾客。穿着新衣经常到“大都会”等地逛，成了陈小姐的经营之道，渐渐的，顾客越来越多。
顾客拉来不容易，维护就更难。每位顾客买的衣服型号、喜欢样式等，陈小姐都一一记在心里。每当到新货了，陈小姐就给每个顾客发短消息提醒；每到过年，还要买点围巾等小礼物馈赠客户。
为让商品有独特性，陈小姐坚持半月飞一次香港，每个款式最多只有2件。此外，开展一些营销活动，发展一些熟悉客户。两年下来，固定客户发展到5000多人。现在的陈小姐，除在商品独特性上下功夫外，还准备到台湾、韩国等联系供货商。
楼中店这样开
一、楼中店地址选择，尽管都在写字楼里，但究竟选在什么样的写字楼有讲究——最好选在中高档写字楼。如选择的写字楼太高档，顾客上下要遭门卫盘问，不方便；如选择在低档写字楼，档次太低白领没兴趣逛；而中高档就比较合适，既方便，又让顾客感觉不“掉价”。
当然，最好选择离大商场近的写字楼，方便顾客在逛商场后，再到小店来“喘气”。加之楼中店布置格调温馨、人少，适合顾客边休息边逛。（如图）
二、进货选择是重要环节，产品决定客户。以做服装为例，建议进货时要注意选择款式，选独特的，有个性的。但要注意，同一款式最多只能两三件，一定要保持产品的独特性。
重庆女孩喜欢穿名牌，但名牌很少打折，可在年末到香港“淘”一些打折的名牌回来卖。部分女人爱虚荣，也可适当进一些仿制品，价格跟正品差别大，只要做工比较好就不愁客户。
三、营销是关键，要争取把曾来看过衣服的都发展为忠实客户，这就需要花大力气。
除服务周到、店面布置温馨外，为吸引顾客，要到同一栋商务楼里张贴广告宣传单，如果有人力，范围还可逐步扩大。
还有，留下购买过货物的顾客的电话和电子邮箱，每到新货，就发短消息通知，并把部分经典牌子和款式的衣服，拍照后通过电子邮件传给顾客。
建立顾客QQ群，在淘宝上开一个网店，将所有衣服的照片全发上去，方便顾客浏览和网上购货。
四、价格定位一定要薄利多销，以吸引回头客。一般说来，普通牌子的同样货物要比商场便宜50%左右，毛衣等价位在250元以下较合适，大衣不超过500元。
五、投资预算。投入：开个40平方米的店，装修、货架简单一点约花6000元左右，首次进货约2万元。每月固定支出，租金2500元、人工800元，如每天营业额有1000元，毛利为30%，半年可收回投资。
解放碑成楼中店热土
解放碑、江北北城天街等商务楼扎堆地带，楼中店目前已逐渐多起来。解放碑某宾馆里，一层楼全部是楼中店，这种类型的商店，可以说在商务中心渐成气候，逐步蔓延。
简单的说，楼中店跟传统的街边店铺比较，优点明显：门面便宜，租金只有普通街边门面的二十分之一；顾客群集中，几乎是有购买能力的白领。据了解，楼中店的经营品种比较多，有专卖高档服饰的，有专卖特色饰品的，有美容的……
目前发展态势最好的还是在解放碑。解放碑某个宾馆，有一层全部是楼中店，整个一层楼的固定客户很多，兴旺时车水马龙绝不亚于商场。同时还影响和带动了其他楼层。
对这种楼中店，记者随机采访了几位顾客，六成愿意购买，原因是觉得楼中店的东西有特色、同样质量的商品价格比商场低，购买环境安静比大商场好；四成顾客认为，愿来看但不一定买，原因是称担心质量不如商场好等。业内人士称，这种楼中店已在北京、上海一带很流行，逐渐形成一种商业趋势。
入行风险评估
楼中店风险主要有两个方面。一是客户群风险，开业后无法吸引客户，某家楼中店就是因为初期无法吸引客户，观看者寥寥无几，每月营业额太少，导致无法支持只能关门。再是吸引客户后无法稳定客户群，买衣服的顾客是最不忠实的顾客，某楼中店开业初期打折厉害、顾客很多，但由于没做好后续服务，再次前往购物的顾客很少。前期努力毁于一旦。
二是进货眼光，要求经营者眼光独到，能把握时代流行趋势，服装款式新颖，市场上不多见；价位合理，比大商场卖价低，但又不等同于大路货；面料好，标识是啥就是啥，不参杂使假；做工精细，扣子、衣领等设计独特。
名家点评———特色和个性是最大卖点
陶然居董事长严琦：公寓里开店，目标客户是白领，比较适合中小投资者创业起家。但是，由于地段不好，如何吸引顾客是成功与否的“瓶颈”。同时，一定要把产品做出特色、做出个性。就像她当年做餐饮时，选择辣子田螺一样，靠此特色带动整个店逐步发展壮大。
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记者 李琦/文 钱波/图 | |
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