聚焦保险业猎头大战④相互“猎头”害了谁？

　　保险公司在以前所未有的速度增多，也带来了前所未有的变化。据了解，烟台的平安、新华、民生等保险公司的业绩都曾在全国保险系统名列前茅，但从去年开始，除几家元老级公司外，各寿险公司保费收入都出现了一定程度的下滑，个别公司业务减少近3成。

　　有保险公司负责人哀叹：主体增多了，市场也大了，但是各家公司的发展速度却相对放缓了，更有业内人士分析认为，这一板子该打在“猎头”行为上，因为初级阶段的行业特点注定大多数公司的经营，仍然处于依靠人力规模的扩张来实现业务扩张，而高频率的人员流动，并不利于处于初级阶段的烟台保险业发展。

　　“猎头”等同于在大路上挖井

　　“在整个地区保险业人才没有明显增加的情况下，从东墙挖到西墙，势必会动摇该地区保险行业的发展根基，对保险业的长远发展产生不利影响。”西南河路一家保险公司的负责人说，仅在对营销代理人培训方面的一项投入，公司一年就得耗费资金上百万元，但是随着代理人的流失，这笔费用每年至少有1/3打了水漂。

　　保户也常遇到这种情况，出了“险”之后，拿着保单去找保险公司却被告知代理人已离职了，于是原本看起来很简单的理赔程序变得复杂，保户没了安全感，自然一传十、十传百，最终受害的还是保险公司自己。当保险“猎头”现象变得普遍后，还会引起同行社会形象和服务水平的下降，甚至是同行间的敌意，进而引发价格战，造成保险市场混乱，营销人员收入下降，保险公司经营成本上升。

　　不容忽视的是，互相“猎头”使得很多代理人“这山望着那山高”，对所在公司的忠诚度下降。保险代理人因此注重短期行为，诱导误导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报，造成社会认同度低。在有关职业尊重度社会调查排名中，保险代理人的排名趋于末位，成为不太受社会尊重的职业群体之一。

　　保险公司增员困难

　　一支200人的营销团队，按照平均每人每月创造6000元的保费计算，该营销团队年保费则超过千万，这对于一些新成立的保险公司而言无疑是个巨大的诱惑。因而，保险公司之间的竞争在很大程度上是保险代理人（营销员）之间的竞争。而据可靠消息，烟台虽有3万左右的保险从业人员，但由于人力资源方面的原因，目前至少已导致两家新保险公司无法开张纳客。

　　小葛是烟台某院校保险专业的毕业生，但毕业后他始终未被保险公司的“人才饥渴”所吸引，因为在他看来，“保险不是人干的，是人才干的。”分析个中原由，小葛自有她的一番见解：职业的辛苦程度高和社会认同度低是一方面，社会保障也几乎没有。国外的保险公司一般实行员工制，而我国现行保险公司的代理人体制中，销售人员与保险公司签订的是代理合同而并非正式的劳动合同，没有任何的社会保障。

　　而据记者了解，对保险代理人的“嫌贫爱富”也是造成各保险公司增员困难的瓶颈。如果让保险公司在有保险从业经验但素质较低，和有专业学历却在行业方面是“白纸一张”的两人中择取其一，大多数保险公司必然会选择前者，因为前者实用价值高。既得利益当前，有谁还会去在乎取之有道？

　　“员工制”是解“渴”的不二法门

　　既然在今后一个时期，人力资源平台仍决定着保费平台的高度，那么按照“缺什么补什么”的市场化原则，几乎每一家保险公司都思考并尝试过营销代理人的体制变革，希望能从根本上解决“猎头”频繁的问题。

　　“能从根本上解决人才枯竭最有效的办法当属‘员工制’。”民生保险公司总经理赵文勇谈及该话题滔滔不绝，值得注意的是，他的观点得到大多数保险公司负责人的认同。据赵文勇介绍，2003年，民生保险公司石家庄分公司便有条件地为外勤人员设计了“员工制”，给业绩较好的营销人员提供“四险一金”，同时还可享受同业销售人员的绩效收入与津贴。这一方案在国内保险界是开先河之举，引起了保监会有关领导和部门的关注。“员工制”目前在多家保险公司进行试点，太平洋寿险也在杭州推出高端客户服务中心，在浙江市场首次尝试以员工制方式为中高端客户进行“顾问式”的全方位服务；恒安标准人寿斥资13亿元打造“职员制”行销团队。公司为他们提供长远发展的平台，有竞争性的薪资福利以及全面增值的培训；泰康人寿正在推行的“员工制”则为被正式录用人员提供四险一金、各项补贴、补充保险、带薪年假等，另外还包括600-1500元底薪。

　　“给底薪后还是要考核的，但是不能一刀切。”据了解，新华人寿曾试点“准员工”制却并未取得预想效果。对此，赵文勇认为，设置底薪可使营销员有归属感，由于营销员流动性太大，保险公司应采取配套的强制措施，使底薪和业绩挂钩，根据业绩、出勤情况进行考核，使精英能够留下来，而不是养一些闲人。

　　另有一些保险业资深人士认为，在试行“员工制”的基础上，监管部门再开通保险营销员个人执业信用信息系统就更好了。保户可通过上网查询获知营销员的信用等级，而保险公司对保险营销员进行升职审查时，也会查询该营销员的流动频率，一般对超过3次的人员要进行严格控制。

　　编辑:傅鹏