你可能被房产商催眠了(图)

记 者 施 予/文

　　戴树林/摄

　　为了将动辄百万元的房子卖出去，一些高档楼盘的置业顾问用上了“催眠”！前段时间，杭州某咨询培训公司举办了一个房产论坛，特意推出了“催眠式销售”的课程，引来了一些房产公司的追捧。近日，有知情人士告诉记者，这种营销手段，已被杭州的几家房产开发商“活学活用”上了。

　　催眠

　　一位眼神深邃的中年男子表情沉着地掏出一块怀表，在被催眠者眼前机械地晃动，同时嘴里念念有词。时间滴滴答答过去，中年男子的目光越来越犀利，被催眠者的眼眶则越来越沉重，最后，他好像睡着了一般。恍恍惚惚中，被催眠者的所有言行变得不由自主。

　　在医学领域，这类催眠可以使病人唤起被压抑和遗忘的事情，说出病史，病情，内心冲突和紧张。催眠还可以作为一种治疗方法减轻或消除病人的紧张、焦虑、冲突、失眠等等身心疾病。

　　轻度的催眠在日常生活中经常发生，比如“恍惚”和“忘我”，就可以称得上是一种催眠状态：比如我们沉湎于一段往事、看电视连续剧而忘记吃饭等等。

　　面部肌肉是否紧张

　　也是催眠销售的关注点

　　在业界流传着这样一则成功的营销案例：一老板开车路过闲林某大盘时，尿急无奈，跑到售楼中心上了趟厕所。出来后，热情的售楼小姐迎上前向他介绍起自己的楼盘。一番交谈后，老板被深深打动。最后，他付了定金买了一套房子。

　　曾教过催眠式销售课程的杭州某咨询公司总经理刘宏军说，这个例子可能有点夸张，但是，上完厕所后，人的精神和生理都处于放松状态，此时若与之进行很好的交谈，人的信息接受程度是比较高的。或许这位顾客刚好又有买房需求，下定金买房的可能就有了。这是售楼小姐无意中利用了催眠式销售。

　　刘宏军对房产商的催眠式销售有一套说法：这实际上是一种心理暗示。通过观察客户言行举止的细节，包括说话的语气、站立及行走的姿势、翻阅楼书观望沙盘时的神态等等，对客户性格及潜意识进行初步揣摩，之后，销售人员有针对地给出信息，这样的楼盘介绍是最有感染力的。

　　他给大家上课时这样举例：“比如走路有力、面部肌肉轻微紧张、表情变化较大、看起来凶巴巴的顾客，往往都比较感性，此时，销售人员只需迎合其个性，直接问他要买什么样的房子，然后把符合要求的房源推荐给他并加以详细介绍，往往就能起到比较好的效果；而表面嘻嘻哈哈、有一搭没一搭地和售楼小姐闲扯，看起来像逛超市一样的顾客，则比较难对付。向他们推销房子，就必须仔细捕捉他动作及语言中偶尔流露出来的兴奋点，并通过对话加以扩大。”

　　同时，对顾客动作的刻意模仿也会起到一定的“催眠”效果：尽量跟客户的脚步保持一致，模仿客户双手交叉的样子、客户抖脚时跟着打拍子等等，都会让客户产生一种莫名的亲切感，从而增加交易成功的可能性。

　　记者体验催眠式销售

　　为了验证催眠式销售的实际功效，我根据这家培训公司提供的该课程学员及房产公司名单，选取了江干区某江景楼盘进行探访。据称，该楼盘的销售人员在学习过程中最用功，实用效果也相当不错。

　　售楼中心相当宽敞明亮，迈进大厅后，第一感觉是安静。除了耳畔回荡着的班得瑞乐团的大自然音乐《莱茵河波影》，听不到门外的车马喧嚣。迎上前来的售楼小姐微笑着向我问好，并递来一本楼书。

　　在我来回翻阅楼书时，该小姐一直站在不远处等待。阅毕，售楼小姐带领我来到洽谈区，坐在沙发里，喝着服务员端过来的热咖啡，我感觉有些放松。售楼小姐用轻缓的语气开始介绍：“当你进入小区大门，我们的保安就会在门口朝你敬礼，这时你会看到一条铺着青砖的小路，两旁种着银杏树和香樟树，沿着小路走，就到了精装修的入户大堂里，墙壁上贴着米黄色的瓷砖，角落里摆放着我们精心挑选的盆景。”

　　看到我听得很仔细，售楼小姐微笑着继续说：“坐电梯很快来家门口，开门后，可以闻到房间里有阳光的味道。这时候，你可以坐在看得到江景的房间，翻看一本小说，感觉非常舒服……”

　　我注意到，一般销售人员都会说到的地段、户型、小区配套等，该售楼小姐并没有提及，在交谈时，她的目光也一直没有偏离我。尽管我事先带着防备心理前往，但对该楼盘的好感还是油然而生。

　　在该区块的另一个楼盘售楼处，我遇到了不同的销售方式：售楼中心设在一楼朝马路的一侧，沙盘旁边摆放着方形的茶几和有机玻璃材质的椅子，没有背景音乐。售楼小姐第一句话是：“您好，请问想买什么样的房子？”接着她拿出户型图，开始介绍楼盘：“我们的房子离武林商圈只有15分钟的车程，周边有××超市和××医院……如果是两个人住的话，这套应该比较适合你，因为面积适中，结构也不错……我们的物管是××，业内很有名气的……”

　　刘宏军分析：班得瑞的音乐使人安静，软绵绵的沙发会让人有不想离开的感觉，热腾腾的免费咖啡，则激发了享用者心里“无故得到后希望弥补”的潜能，即使不买房子，也愿意坐着听完介绍。在这样的环境中，顾客接受信息的主观性就比较强烈，加上售楼小姐或许已通过行为观察，发觉了我属于比较理性的那种人，所以只是营造了一种购房后可能出现的、愉快的居住氛围，并没有过多地谈论楼盘的硬件，这些都比较符合催眠式销售方式。而第二个楼盘所采用的，则是传统的房产品销售。

　　不会让人睡着的轻度催眠

　　唤起顾客消费潜意识

　　事实上，销售领域出现的“催眠”，并非严格意义上的“催眠术”。杭州市第七人民医院院长赵国秋说，类似于催眠式销售的手法并不属于心理学范畴，而应该归类于销售技巧。“若用心理学原理去解释，只能说销售人员利用心理暗示，提高了消费者从众心理的表达度。”让人彻底忘记现实、进入昏睡状态的，属于深度催眠，没有受过严格训练的专业人士是无法做到的；但引导人将注意力临时集中在某件事上，对周遭发生的事情视而不见的中轻度催眠，则是普通人接受一定的心理学培训后可以完成的。要想达到中轻度催眠，语言是重要的工具，古代的说书人就擅长于这一招，他们讲一个故事能描述得活灵活现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地“说”出来，这样就紧紧地抓住了别人的注意力。

　　在中轻度催眠的状态下，人们是清醒的，同时他们的精神高度集中，变得愿意倾听，抗拒心理逐渐解除，此时，销售人员的推销就会唤起顾客的消费潜意识，更容易地促成交易。

　　浙江大学传媒与国际文化学院章燕博士说，类似于催眠式销售的营销手段，除了房地产行业外，在各种销售领域都会用到。“从研究产品并如实介绍到研究消费者心理有针对性地介绍，是营销的一个新阶段。”不过，浙江大学应用心理学博士黄孝俊说，尽管商家的促销方法多了，但销售过程的目的终归是商品，概念化的营销手段，也许会促成一些人的购买行为，但对理性的消费者还是很难起到作用的。