《财经》杂志:联想求变

　　《财经》杂志

　　并购18个月之后，联想谨慎亦坚定地开始了移植行动

　　本刊记者 王虎 发自北京 本刊特派记者 李昕 发自美国首都华盛顿

　　董事长的试验

　　收购IBM个人电脑业务，对杨元庆的影响是全方位的。

　　收购成功不久，他在联想集团(香港交易所代码：0992)的职务从总裁变成了董事长；他举家迁往美国，成为“空中飞人”——每个月有一周时间在美国，一周在中国，一周在欧洲；学英语，成为他以及联想员工的一项重要工作。

　　他正在慢慢适应这些变化。比如说，当坏消息传来时，选择推动管理层而不是自己动手解决麻烦。

　　对于联想，最大的麻烦来自美洲。今年1月24日，联想集团证实了美国公司总裁斯科特·史密斯(ScottSmith)离职的消息。联想在香港的股价在随后的五个交易日连续下跌。

　　一个星期之后，联想发布三季度财报：亚洲和欧洲业务宣布盈利的同时，占联想总销售额三成的美洲业务仍然没有走出亏损，销量继二季度销量下跌9%，三季度再跌4%。

　　面对这些，杨元庆表示，尽管该财季未完成降低费用率等问题，但董事会依然愿意给管理层几个季度的时间，“我们愿意支持管理层。”

　　但他并不是一个坐在办公室里等待CEO作决定的董事长。他早已选择了另一种特殊的方式来推动变革。2006年5月，杨元庆向CEO威廉·阿梅里奥(WilliamAmelio)提出，要带队在德国蹲点。获得支持之后，杨从中国抽调了几名业务骨干，在德国调研了不到两个月，就开始了新业务的设计。

　　新业务的重点是争取中小企业用户。自1999年以来，IBM就放弃了零售市场，将业务重心集中于大企业客户。而联想在中国的成功基础，正来自于对“交易型业务”(transactionmodel，即针对中小企业和个人消费者市场的业务)的娴熟控制。

　　十多年前，杨元庆刚从学校毕业进入联想公司，即以出色的销售业绩很快获得提升。现在，董事长杨元庆打算回到基层，在德国做一个试验，“看看在中国形成的行之有效的业务模式，能不能复制到其他市场。”

　　答案给了杨元庆信心。新业务推出后，联想德国当季销售业绩增长了27%，其中“交易型业务”增长了40%以上；2006年三季度，联想德国的业绩增长了50%多。

　　2006年11月，联想正式宣布，将在全球启动重组计划，重点即推进交易型业务。今年1月25日，阿梅里奥、杨元庆双双出现在达沃斯世界经济论坛。阿梅里奥告诉《财经》记者，以中小企业客户为目标的交易型业务，正是联想目前“集中推进的项目”。

　　“但我们没有关注像超市这样的零售渠道。”阿梅里奥说。

　　用了18个月时间来稳定局面、了解IBM和进行企业内部文化整合的联想，终于在2007年拉开了变革的序幕。

　　美国麻烦

　　在2002年后加入国际并购大潮的这批中国企业中，联想显得阵痛还小一些。其2006年三季度的综合营业额为40亿美元，比去年同期略有上升。联想个人电脑全球销量增长约8%，超过市场平均增长的7%。

　　相较于收购后宣布破产的明基西门子，以及因欧洲业务巨额亏损而陷入危机的TCL，这几乎值得庆贺。

　　但这并不意味着没有麻烦。在最新一季的财报中，与过去几个季度一样，联想在中国市场高速增长的光芒掩盖了其他市场的阴影。中国区综合营业额达16亿美元，占集团总营业额的40%。联想集团高级副总裁马雪征说，2006年三季度中国区的份额增长到36.2%。但是美洲市场的销量仍在下跌。

　　1月17日，研究机构Gartner发布的调查显示，联想在全球个人电脑市场的占有率从2006年三季度的7.5%跌至四季度的7.1%。这显然主要是美洲市场制造的麻烦。

　　从规模看，美国是全球最大的PC市场，也是最成熟的市场，但近年来美国PC市场跌入衰退周期。据研究机构Gartner的报告，去年美国PC市场的增长只有1.2%，且市场的主要增长点在交易型业务，占据整个市场的70%以上，面向大企业的“关系型业务”(relationshipmodel)则持续萎缩。

　　这就为联想的美国业务制造了难题。咨询机构Enderle集团高级分析师罗伯·安德拉(RobEnderle)告诉《财经》记者，联想在美国的销售，是紧紧与IBM个人电脑联系在一起的。而IBM个人电脑在零售方面(即交易型业务)一直很沉寂，而这恰是目前PC市场主要的增长点。

　　所以，联想不仅要重新回归IBM放弃的零售市场，要弥补品牌更换流失的客户，还要超越其上，在公司客户方面再有建树，“这是很困难的任务。”安德拉说。

　　由于缺少交易型业务，联想在美国的市场份额从收购之初的约8%，一直跌至去年四季度的约4%。按照一位分析师的说法，联想本来业务健康，收购后成了“瘸腿公司”，它在海外缺少的业务(指交易型业务)成了公司的大包袱。

　　联想已别无选择。安德拉分析说，大公司客户的购买决定大多依赖如操作系统升级等外部事件，但微软已经很久没有推出针对企业用户的主要产品了——上一次是在2000年推出Win2000。这个操作系统已经很陈旧，刚推出的Vista系统尚不成熟，一般公司客户在新系统推出后的12到18个月才会作决定；也就是说，要到2008年有可能出现大批更换的局面。

　　联想并不是惟一的受害者。Gartner的报告显示，保持全球PC老大地位多年的戴尔公司(DELL)，也受关系型客户的萎缩影响而丢掉第一的位置，去年四季度销售额又继续下滑9%之多。

　　市场分析一致认为，戴尔的直销业务主要面向大企业客户，很少涉足零售市场，是造成份额丢失的主要原因。而在交易型和关系型业务上保持平衡的惠普公司，却受益于目前特殊的市场结构，一举登上全球PC业头把交椅。第[1][2][3]页