保险营销新渠道飞速壮大 经纪机构利润增长12倍

　　新华网北京2月9日电（记者董峻）中国保监会日前发布的2006年保险中介市场发展报告显示，去年保险专业中介机构首次实现全行业盈利，尤其是保险经纪机构经营状况明显好转，实现盈利10771万元，同比增长1292％。

　　“这不仅是一个多亿的盈利问题，更标志着保险经纪业务作为保险产品一个全新的营销渠道在中国市场的真正确立。”麦肯锡公司一位长期研究中国保险营销模式的咨询专家称。

　　保监会数据显示，早在去年第三季度时，保险专业中介机构已首度实现全行业盈利1093万元，减亏127％。主要由保险经纪机构对全行业盈利作出了贡献，经纪机构共创造利润5005万元，而保险代理机构和保险公估机构则分别亏损3169万元和744万元。

　　还是在去年，在经历了前几年投资开办保险中介机构的“投资热”之后，保险经纪公司实现了理性回归。去年全国共有11家保险经纪公司退出市场，2005年有6家经纪公司或自行解散或被注销。保监会的中介市场报告对此评论说，目前市场机制对保险中介资源的合理配置效应已经逐渐得到显现。

　　“在严峻的市场环境中，能生存下来的必然有自己的门道。”曾经为保监会主持过全国保险行业客户满意度调查的北京开和迪咨询公司咨询总监毛建庆说。

　　一些新兴的保险公司根据国外经验，认识到经纪渠道的重要性，并进行了大胆尝试。如基于非核心业务流程外包的“天平模式”；放弃传统代理人、全部依托专业经纪人来销售投连险的“瑞泰模式”；培养经代渠道开展业务的“中英模式”等模式相继涌现。这也为保险经纪公司的成长提供了空间。

　　与上述营销模式创新主体还是保险公司所不同的是，在寿险领域，经纪公司则扮演了重要角色。北京保险市场上目前正在传播着另一个模式，即依托员工制的专业经纪人，借助自主研发的、实时在线的保险咨询专家系统，为中高端客户量身定制保险产品的“明亚模式”。

　　“两年前，我们一成立就被媒体和业界关注，是因为我们是第一家真正以个人寿险经纪为主的公司。”北京明亚保险经纪公司的总裁杨臣说。

　　保险经纪人在北京市场已经引入有三五年的历史，但在他们之前，大多以财产险或团险为主。没有人敢率先介入个人寿险经纪业务领域，不是没有市场需求，而是它不像财险和团险那样有股东业务可以做，因而一般的公司不愿去冒风险。

　　“寿险经纪人的特点之一就是，他不是代表某一家保险公司，也不用专门推销某一个产品，而是站在投保人的立场，在多家公司的众多产品中，为客户挑选符合自己需求的保险产品。”杨臣说。

　　如今，已有包括中国人寿、美国友邦、中英人寿等在内的10多家保险公司与明亚签订了经纪业务合同，基本囊括了北京市场的主要寿险公司。“越来越多的中高端客户接受了明亚需求导向式的、专业中立的保险中介服务。”杨臣说，“明亚模式最核心的内容，是真正把客户需求作为出发点进行连续不断的创新。这是一些传统企业难以做到，也是明亚真正的核心竞争力。”

　　成立仅仅两年多的北京明亚保险经纪公司成为业内高度关注的保险经纪公司之一。2005年，被业界评为“中国十大商业创新模式”，其案例也引起北京大学光华管理学院、长江商学院的专题研究。2006年，明亚又与中国人寿、平安保险、太平洋保险等一同评为“中国十大保险创新机构”。

(责任编辑：王伟)