董明珠 格力奇迹缔造者

　　四川新闻网--成都晚报讯 ：

　　她，气质优雅，神情专注，谈吐不卑不亢而又掷地有声；

　　她，足智多谋，斗志昂扬而又执着专一，特立独行，永远不按常理出牌；

　　她的一举一动，往往成为营销界、理论界津津乐道的经典案例；

　　她的一颦一笑，甚至一个不经意的举手投足，都可能影响、左右空调行业竞争风向和前行轨迹。

　　她就是全球最具影响力的50名商界女强人之一，正在影响中国管理的十大女性之一，2006中国经济年度人物、全球最大的空调企业——格力电器领头人董明珠。

　　调节世界温度的东方明珠

　　一个偶然的机会，南下深圳做管理的董明珠来到珠海，连她自己也没有想到，那时还名为“海利”的珠海格力，就此“缘定”和改写了她一生的发展轨迹。一段段营销业的传奇故事通过她的双手开始书写、流传。

　　第一件做的事，是用整整40天追回40万元债款，这一次“追”出了让同事们叹服的漂亮起笔，“追”出了至今令营销界难忘的一个经典。追债成功，董明珠营销信心大树，当年就打开格力在安徽省的销售局面，之后又进军竞争极为激烈的南京市场。

　　作为业绩最好的业务员，正当南京市场旗开得胜、形势喜人之时，1995年，董明珠被调回总部走马上任销售部经理。

　　这一领命于格力“危难”的转折，挑战与机遇并存，凭借在营销中历练的丰富经验，董明珠过人的营销天赋此后得以淋漓尽致的“喷发”：几年相继出台的多项重大创新的营销举措，业界为之哗然。她超前的思路和“不按常理出牌”的另类做法，让竞争对手们惶恐，在群雄逐鹿、狼烟四起的市场竞争中，格力不仅插上了突飞猛进的翅膀，而且不经意间超越了同行，开始了自信的“领跑”。

　　针对空调季节性非常强的特点，董明珠在业内首创和先后推出了“淡季返利”和“年终返利”的销售策略，促进了淡季销售，平衡了企业淡旺季的生产，使格力空调开始出现“淡季不淡”。此举让业内高手惊呼：我们怎么没有想到呢？之后，各大厂家纷纷效仿，至今仍在被各空调厂家采用。

　　针对企业普遍存在的“三角债“现象，1995年她在业内率先实行“现款现货”的销售制度，使企业再没有一分钱应收款，彻底解决了企业的三角债难题。

　　1995年空调业遭遇了空前凉夏，1997年以来商家之间价格战连连升级，无序的市场环境导致厂家、商家亏损，不少厂商在恶性竞争中倒闭。董明珠创造性地成立了“区域性销售公司”，统一渠道、统一网络、统一市场，极大地保护广大经销商和消费者的利益。化敌为友、多方共赢这一新的营销模式，被经济界、理论界等权威学者誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”，获得中国生产力学会科学技术生产力专业委员会颁发的“全国科学技术成果转化为社会生产力”成果奖。

　　2004年4月，董明珠撰写出版了《棋行天下》一书，阐述其近年来在营销方面的实践和思考，她的“不是相克而是双赢”的“正和博弈”和“棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去。”的经营哲学，引起了企业界、营销界和经济界的极大轰动，并已经在日本和中国台湾地区发行，成为近年来少有的企业家畅销著作。以此改编的电视剧《行棋无悔》2003年7月在中央电视台黄金强档时段播出，社会反映强烈。

　　在格力的17年里，从当年的2万台空调，到如今的中国乃至世界上最大的空调企业，和格力一起成长起来的董明珠，已经成为格力电器除了空调以外最引人注目的一张名片，也是最有分量的一张名片。

　　成功的秘密：吃亏的工业精神

　　从上世纪90年代开始，空调产业突然成为了千军万马蜂拥抢食的“蛋糕”。过度竞争使整个行业混乱而浮躁，由此便上演了一出持续近十年的闹剧，价格战、概念战、口水战、服务战烽烟滚滚，此起彼伏，而在各种战事、各种炒作的背后，随处可见的却是弄虚作假、偷工减料、混淆视听、利用消费者的无知或不成熟牟取暴利、哄抢份额的丑恶行径，就在这一场血腥而残酷的竞争中，行业老大却表现得出奇的低调、冷静，“冷视炎凉，静极而威”，当行业洗牌的浪潮不可阻挡地滚滚而来，所谓的“黑马”、“新秀”纷纷倒闭、退市，“低调”的格力却一路凯歌高奏，产销量、市场占有率连年神速增长，创下了连续12年蝉联中国空调销售冠军，连续两年雄霸世界冠军的奇迹。

　　谈及格力成功的秘密，“吃亏的工业精神”是董明珠简单而响亮的回答。董明珠说，所谓“工业精神”，一方面要求企业少说空话、多干实事，潜心于技术研发和自主创新，更要耐得住寂寞，长期作战、持之以恒；另一方面，不仅要关注现实的消费需求，更要关注消费者的根本需求，主动承担社会责任，用企业力量推动社会发展。凭借这种精神，十多年来，格力电器不为喧嚣的市场所动，长期坚持专业化发展道路和品质制胜的经营理念，专心致志于把空调产品做好、做精，面对混乱无序而热闹非凡的市场环境，董明珠的“质量是诚信的根本”，“炒作是营销的大敌”“没有服务就是最好的服务”等独特、另类的观点不时闪烁着睿智的光芒。凭借这种精神，格力从05年起率先推出了整机免费包修6年的超长承诺，一举树立了崭新的行业标杆，使得无数浑水摸鱼的品牌原形毕露，销声匿迹。在很大程度上引领、促进了行业的理性回归；也是这种精神，就在众多品牌纷纷消亡的时候，格力组建了全国首家“退市空调救助中心”，向成千上万的用户家中无人问津的“孤儿空调”伸出了义务援救之手，为切实关注消费者利益，构建和谐社会，挽救行业危局做出了努力。还是这种精神，格力先后投入十多亿元，建立了200多个具有世界领先水平的格力实验室，获得了900多项国内外专利技术，多次打破先进国家技术垄断，填补了国内空白。

　　“将格力打造成真正的世界级品牌”，这是我们的压力和动力，因为这不仅是企业自身的发展需要，也是社会整体的发展需要！我希望有更多中国的自主品牌能成为世界名牌，共同成就中国从制造业“大国”迈向“强国”的愿望。

　　辉煌2006：独揽四大顶级荣誉

　　2006年9月6日上午，庄严的北京人民大会堂内，在1000多双眼睛的注视下，珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠代表格力电器，接受了中国最高的质量技术检测监督机构——国家质检总局和中国名牌战略推进委员会所共同授予的“中国世界名牌产品”称号，格力由此成为中国空调行业第一个也是唯一一个世界名牌产品。在接受记者电话专访时，董明珠激动地说：“这是国家、社会以及消费者对格力电器十多年努力成绩的肯定和认可，这也越加坚定了格力电器走专业化品牌之路的信念！”

　　2006年7月，格力以无可辩驳的空调行业龙头地位，从候选的三个行业品牌中脱颖而出，荣获“中国空调行业标志性品牌”，再度印证了“格力水准，行业标准”的美誉。

　　2006年11月，格力电器荣获国家质量管理最高奖项——“全国质量奖”，这是对实施卓越绩效经营取得显著成绩的企业授予的最高荣誉。

　　2006年11月，国家质量监督检验检疫总局授予格力牌窗式空调代表自主创新出口企业最高荣誉的“出口免检”证书，格力喜获角力国际市场的“金牌通行证”，成为中国空调行业第一个也是目前唯一获此殊荣的企业。

　　“中国世界名牌”“行业标志性品牌”“全国质量奖”和“出口免检”证书是目前中国企业梦寐以求的四大顶级荣誉，格力电器在一年之内独揽这四项顶级荣誉，震撼业界，这在中国企业是非常罕见的。可以说格力电器创造了中国家电企业乃至中国企业的一大奇迹。

　　·记者点评·

　　敢于说不的女人

　　认识董总已有几年了，从《棋行天下》中透露出的不屈和坚强，从简单的交谈中透露出的睿智和淡雅，让我感觉到这个女人似乎拥有不会干涸的旺盛精力，也许正是这样的支撑，让她带领格力自行建设销售渠道，取得绝地反击的大胜利；也许正是这样的支撑，让格力稳坐全国第一的交椅，2006年，格力电器销售额近230亿元，成为空调行业货真价实的世界冠军，缔造了家电行业的格力奇迹！

　　敢于对渠道说“不”：这个女人同样拥有较真的劲儿，作为惟一一家敢与强势终端叫板的厂商，格力与家电大卖场的较量，向它大声说不！面对某家电大卖场的封杀和舆论的质疑，董明珠的铁腕显露无余。与该家电大卖场分道扬镳后格力的优秀业绩，是“格力模式”成功的最好证明。

　　敢于向管理说“不”：她的铁腕政策不仅是对强势终端的否定，也是对内部管理的核心集权，在格力，有这样一个例子，一名曾经代理格力的经销商为追求利润，同时代理了另一个品牌，便立即被董明珠取缔了代理资格。

　　敢于向多元化说“不”：她对多元化品牌发展说不，作为中国最大的专业空调制造商，格力潜心修炼空调，力求制造精良。“术业有专攻”，格力没有给自己多元化的发展前提，因而始终让自己站在行业的尖端，格力连续12年占据行业销售第一的宝座就是一个很好的证明。

　　纵观家电行业，敢于说“不”的人已经不多见，更何况一个女人，她的敢于说“不”，我更多的理解为是对行业的前瞻把握和坚定的自信，才能让她十年磨一剑，专注如一，用“中国制造”创造世界纪录。

　　·人物档案·

　　董明珠 江苏南京人。中国最大的专业化空调企业——珠海格力电器股份有限公司总经理。

　　1990年—1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。1994年—1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。1996年—1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售经理。1997年—2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总经理。

　　自1994年底出任经营部部长以来，董明珠领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中，董明珠摸索出一整套独特的经营方式，销售模式连年创新被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”，其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。凭借着卓越的经营才能和管理水平，董明珠屡获殊荣，2005年11月，再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜；2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”。当选“2006最具领导力的50位CEO”、“正在影响中国管理的10位女性”之一、“2006CCTV中国经济年度人物”、“中国十大女杰”广东惟一候选人。

　　本版采写 兰大鸿 唐光蓉