18万加盟苏果，能不能干

　　江苏商报报道商报记者　林立　报道最近，苏果总部营运（便利）管理中心的电话一直响个不停，从南京各处前来咨询加盟苏果“好的”的人络绎不绝。作为苏果便利店的执行总监，陈兵每天耐心地解答着各种咨询问题，并且解读着加盟“好的”的营运模式。

　　首家“好的”特许店开业

　　2月11日上午，江宁东山镇，在一片鞭炮声中，首家苏果“好的”特许店隆重开张。杜敏是第一个敢吃螃蟹的人。在几年以前，杜敏就做过超市，对这个行业应该说很熟悉。当从朋友那边听说苏果要发展加盟“好的”的消息，便直接找到苏果负责便利店工作的执行总监陈兵，要求加盟苏果。此时，苏果正在酝酿加盟“好的”的具体细节，并对前来咨询的潜在加盟者进行筛选，杜敏有过超市从业经验的背景，与苏果不谋而合。第一家“好的”特许店很快成立。杜敏的准备工作很简单，她首先在金箔路租了一家共70平方米的房子，上面20平方米做办公区，下面50平方米做店面。为此，她付出了每年6万元的租金。通过中介，她聘用工作人员七人，由于开超市的事情，得到家人和亲友的支持，其中一部分主动提出来要过来帮忙。据特许店店长杜敏介绍，加盟“好的”共向苏果交纳18万元，其中6万元的加盟费，12万的押金。

　　18万便可开一间“好的”

　　据苏果便利店执行总监陈兵介绍，苏果这次实施特许发展的业态是“苏果好的”便利店。被特许方一次性出资20多万元，就可以开设一间属于自己的、40～100平方米的“苏果好的”便利店了。被特许方支付特许金6万元（主要用于对门店装潢）及信用资产保证金12～15万元（主要指商品、资产等），就可以享有苏果同意设立“好的”特许店的授权，并接受苏果提供的“好的”商标、形象、管理技术、商业秘密等无形资产，并在苏果总部的指导、管理与授权范围内负责经营该“好的”便利店。记者在“合同文本”上看到，按照苏果方的要求，被特许方必须自行提供网点，并拥有房屋产权或5年以上使用权，必须先期接受苏果提供的为期2个月的特许加盟培训，自行招聘员工并建立相应的劳动关系等等相关条文。而苏果方则负责门店统一装潢，提供经营设备，对商品实施100%配送，并对特许方人员及招聘人员进行培训等，给予被特许方全方位的系统支持。目前，双方盈利分成有几种方式，分别为7.5：2.5，或是3、7分和4、6分，根据开店的位置不同，分成的方式也不同。根据苏果预期计划，将在南京发展300家“好的”加盟，到时将使“好的”品牌效应得到较大提升。

　　商品毛利率比较理想

　　有业内人士分析认为，市场潜力是投资者选择项目的重要参数。以南京市区人口约320万来匡算，通常，如果一家便利店服务5000～6000人，那么南京可发展便利店600家左右。而目前南京市场苏果便利加华诚便利等不过300家上下，投资者完全有理由感到乐观，毕竟市场空间和便利店发展潜力还是有的。“苏果”品牌在南京市场的美誉度和影响力都是最高的，“好的”便利作为苏果便利店的子品牌，“经营业绩也一定不会差”。从苏果“好的”加盟管理中心提供的内部数据当中，记者证实了业内有关人士的上述分析。目前，苏果自己开设的50多家“好的”便利，目标顾客定位于中高端顾客和都市白领这一细分市场，商品毛利率比较理想，经营业绩也较为理想。

　　预期每年盈利十万元

　　特许加盟能否盈利，成为众多潜在加盟商比较关注的问题。记者通过与首家特许店杜店长的交谈，她为记者粗略算了一下账：预期每年盈利十万元左右。据其计算，目前，苏果“好的”便利店的日销售在6千元至1.5万元左右，如果按平均日销售8000元计算，每月销售24万元，一年可达到288万。由于“好的”便利店的商品价格比市场价格普遍要高20%，毛利空间很大，保守按17%计算，每年纯利在27万左右。“除去前期投入的加盟费6万元和房租每年6万元，还有15万的盈利空间。此外，人员工资与税收费用每年也需要5万元左右，每年能够收益十万元应该问题不大。”杜店长说。“‘好的’在南京加盟，是苏果的一次战略尝试。”陈兵总监介绍说，为了能够支持该项加盟的推动，苏果总部做出第一年保底盈利3万元的承诺。这无疑给众多加盟商又多增加了一道保险。

　　开店费用只需20万左右

　　苏果首家“好的”特许店开业，这也意味着，苏果十年来在南京一直以直营店方式拓展市场的单一模式成为历史。“在南京发展特许加盟店，跟苏果的整个发展战略有关系，也是便利店加快发展的紧迫需求。”业内人士分析。据其介绍，苏果“好的”高档便利店，锁定的目标顾客为青少年、高收入阶层以及“夜猫”性质的工作族。为适应目标顾客的特性，“好的”便利的选址大多在商业中心、步行街、商务楼、高档住宅区。从商品结构组合来看，首先都是精挑一些购买频率较高的日常用品，且经过特殊包装，显现出一种时尚、潮流和个性，适合当代都市青少年的心理和个性化需求。商品品类上加大了即食品的比重，提供了快餐以及便捷的早点，吻合了上班族快节奏的生活需求。而目前，苏果大部分精力都在外埠扩张上，迅速抢占外埠市场，填补市场空白，达到阻击对手的目的。南京作为苏果总部的大本营，也需要巩固和提高市场地位。“直营店和特许加盟，是国内外加快超市发展步伐的最快方法。”业内人士说。此外，还能帮助苏果降低成本。据估算，苏果一家直营店的开店费用需要40万左右，如今发展加盟店的开店费用只需要20多万左右，同样能够达到打响品牌的效应。

　　加盟的门槛不太高

　　苏果营运（便利店）管理中心执行总监陈兵说：“加盟苏果‘好的’，门槛低、要求高。”具体来说，独立的法人、个体工商户或其他经济组织，只要具有投资20万以上的能力，即可参与。据陈兵介绍，苏果为低门槛进行了很多相关制度设计，充分考虑到投资者的顾虑，对店铺实行全面流程化、规范化管控，帮老板们省了不少心。同时，每月进行结算，使现金流大量流入投资者的腰包，缓解房租、人员工资压力，加快投资回收速度。“另外，实行的分成优惠政策，也帮助老板们降低了风险。”而从另外一个方面讲，苏果的要求相对来说又是比较高的：选址好是首要条件。店铺的市口是最重要的，可以选择在车站、医院、学校等流动顾客较多的地段。社区一般不是理想的选择区域，因为苏果“好的”主要是做流动顾客的生意，以青年人为主要目标顾客，细分市场锁定年轻的消费群体。从目前的意向来说，所希望选取的高端便利的类型：一是商务学校型。二是休闲娱乐型。三是人流密集型。四是高档住宅型。其次，老板们要具备一定的经营管理经验，有接受苏果培训的底子，还要有后期合作、运营、管理的条件。具体包括对特许经营一般常识和法规的了解，对员工的管理，对商业连锁企业经营管理的经验等。

　　苏果全面监控特许店

　　苏果自1998年就开始开设“苏果超市”特许加盟店，有着多年的发展特许店的经验，运作方式和管理流程也比较规范。此次开设特许店，从性质上说是由苏果全面监控的。在店铺形象上，由苏果统一装潢，统一安装货架等，以保证硬件设施与直营店相同。在商品质量上，由苏果物流中心和指定的供应商配送100%的商品，保证品质过硬。在服务规范上，员工接受苏果的全员培训，在服务流程和规范上和直营店均保持一致。在管理制度与规范上，也完全按照苏果十年来逐步完善的各项规章制度进行运作，以保证企业的相对完善的经营管理流程，也是特许店提升市场竞争力、做大销售的重要保证。省劳动与社会保障部门有关人士指出，更为重要的是，苏果特许店的开设，必将解决一部分人就业难的问题，能够安置一批下岗再创业人员。当然，这一富有社会意义的工作需要得到政府的高度关注与与全社会的大力支持，共同创造一个和谐的创业环境。

　　苏果“好的”的尝试

　　目前，上海便利店突破了4000家，而南京的便利店目前仅在400家以内。南京便利店已经发展了6年，但在消费者的心目中，苏果便利店是小型超市，而不是真正意义上的便利店。“‘好的’作为一种尝试，计划经过1～2年时间，将逐渐引导和改变消费社会消费习惯。”业内人士表示。苏果便利在选址方面的考虑，意在一举成功。据知情人士透露，苏果目前有两种设想：一是在老店的基础上改造为“好的”便利店。持此观点的人认为，熟悉老店的管理模式，使服务有连续性。对这一观点做了调研与可行性论证。二是开发新的店铺。持此观点的人认为，老店改造对老顾客有影响，会使部分人流失。主要考虑到因形象的变化和价格的变化而可能使一部分受众难以接受，造成负面影响。(编辑　小娜)