本土化将成合资寿险制胜法宝（专家说法）

　　保险业是我国入世五年来金融业中开放最早和最彻底的行业。截至目前，共有15个国家和地区的47家外资保险机构在华设立了121个营业性机构，135家外资保险机构设立了近200家代表处。外资公司保费收入从2001年底的33.29亿元人民币，增长到2005年底的341.2亿元人民币。

　　然而目前我国外资寿险公司发展似乎遇到瓶颈，2006年8月和9月的单月保费连续负增长。8月外资寿险公司保费收入17.3亿元，环比负增长1.29%；9月外资寿险公司保费收入16.0亿元，环比负增长7.47%。2006年1-9月，外资独资和合资公司保费收入159.55亿元，同比负增长44.92%，外资寿险公司市场份额为5.13%，而2005年外资寿险公司的市场份额达到了9%。

　　加强合资寿险公司的本地化是推动合资寿险公司发展的良策。这个本地化不单单是人员的本地化，还包括外资寿险公司运作模式和经验的本地化。可以说，哪家合资寿险公司本地化做得好就能获得好的业务增长。

　　一方面，合资寿险公司本身的股东结构决定了本地化的重要性。合资寿险公司通常的股东结构是由专业的国外寿险公司和非专业的我国国企组成，其中主管寿险业务的主管都是由外方指定，但副主管又都由中方股东的人员担任。因此，在日常的业务经营中，中方股东的人员想在管理中发挥影响，而外方管理人员更倚重国外的成功经验和体制，双方在企业日常经营中往往会在业务战略、模式和产品开发、销售等问题上产生冲突，使外资保险公司的先进管理理念和体制无法发挥作用。

　　发生在保费垫底的大东方和广电日生公司的人事地震主要原因都是中方人员与外方管理人员之间的文化和理念冲突。所以，外方管理人员的本土化对合资寿险公司的发展具有举足轻重的作用，只有真正了解中国保险市场特性和国外保险公司运作模式的人来担任高层人员，才能解决目前合资寿险公司的困境。

　　另一方面，我国保险市场与发达国家保险市场的差异也决定了本土化的重要性。我国保险市场还处在发展的初级阶段，不论保险深度还是保险密度都比发达国家差了很大一截。而且我国目前保险消费结构属于金字塔结构，即年轻人买保险的比较多，而老年人买的较少；发达国家的保险消费结构属于倒金字塔结构，老年人买保险的多，而年轻人买的少。

　　以上这些差异都决定了国外保险公司在进入中国市场后，既不能简单照搬其在国外成熟和成功的模式和经验，也不能完全抄袭中资公司的现有模式，要结合我国的国情和其特殊优势来考虑本土化合资寿险公司的运营模式和产品创新机制。目前大部分合资寿险公司所销售的保单和中资保险公司所销售的同类保单，除了价格之外并没有什么区别。合资寿险公司所采用的经营体系和其外资股东的寿险公司也有较大的区别。

　　比如，中美大都会营销员的首年直接佣金为首年保费的20%-30%，而其外资股东美国大都会公司这一比例为50%；中美大都会保单首年管理费为首年保费的20%，而美国大都会为3%-5%。与此形成鲜明对比的是我国的外资财险公司，由于未受到设立形式的限制，外资财险公司多为外商独资公司。外资财险公司的定位较准，其客户以在华本国外资企业为主，推出了许多与其本国产品相类似的财产保险产品，不但自身获得了较好的发展，客观上还促进了我国财险业的产品创新和整体发展。

　　合资寿险公司的本土化要融合外方在财务、精算、经营理念、内控管理和风险管控意识等方面的优势和特长与中方在人才和对市场的了解等本土优势。这样就可以在和中资保险公司竞争时“扬长避短”，扬外资的优势，又弥补与中资保险公司在本土优势方面的差距。对于合资保险公司而言，进一步积极实施本土化发展战略，可以更好适应市场环境，打开发展局面。

　　（作者单位：中央财经大学保险学院）