商战拍案：煮“小菜”成大业

　　小小的打印机墨盒结构并不复杂，可里面竟有400多个专利。30多名“诸葛亮”被召集到一起鼓捣小墨盒，使珠海成为打印耗材最大生产基地,打破了国外的专利垄断。激战正酣的打印耗材市场上，他们在中方阵地上竖起了一面旗帜。

用什么招让洋对手们吃惊？文/本报记者林丹“如果你点子多，在天威不要工资，光奖金就够了。”这是天威控股主席贺良梅为天威营造的创意环境。凡是天威人只要有发明，不管是否投入市场，只要通过公司内部审批就有奖金，一个点子的奖金最高额为5000元，而专利申请费由公司出。一些技术员一个月就有五六个小发明、新点子。迄今为止，天威为“点子”发出的奖金累计已有80多万元。天威由此在打印耗材上鼓捣出许多的专利，在中国申请并获得批准的专利有600多项，在境外申请的专利有70多项，令它的洋对手们吃惊。

　　看准一个巨大空隙

　　1988年，当贺良梅与伙伴们到珠海投资生产打印机的色带时，打印耗材还是大品牌商们看不上眼的“小菜”。那时候，桌上电脑、打印机刚刚开始进入中国，佳能、爱普生、惠普等国际品牌通过进口商敲开了中国的大门。他们在打印机上赚足了钱，根本没把耗材当回事。进口商忙于进口机器，也没有把耗材放在眼里。而且每个品牌的打印耗材都是专用的，佳能的耗材不能用在惠普机上，色带用完了想买新的原装货可就难了。于是，市场出现了一个巨大的空隙。贺良梅瞅准机会，锲入这个空间。他们的打印耗材有“亲和力”，可以装在各种品牌的打印机上。从某种意义上说，正是由于国产打印耗材的出现，才使打印机、复印机等办公设备在中国迅速普及，为洋品牌扩大了市场。贺良梅的生意也做大了，十多个人的小企业鸟枪换炮，成了行业至尊，也使珠海成为打印耗材最大的生产基地，全球每100个打印机墨盒就至少有20－30个产自珠海（包括原装和兼容），珠海占了世界打印耗材产量的15％。

　　面对官司改变战术

　　好日子过了10年，贺良梅忽然警觉起来：“世界在变！为什么打印机、复印机越来越便宜了？”贺良梅并非杞人忧天，由于喷墨打印机的出现，打印机市场竞争越来越激烈，利润也越来越低。生产商们开始把利润增长的“赌注”押在耗材上，甚至赚耗材送机器。当原装厂商们把“小菜”当成“主菜”时，他们就开始筑城挖壕，披挂盔甲，把自己保护起来。其中最重要的防御武器就是专利。贺良梅想到了要改变战术，原来是偷袭成功，现在则是面对面打阵地战了。他说：“从1999年起，我们开始重视创新，但是，我们不太清楚从何入手。”2001年，美国爱普生与贺良梅他们在香港的一个公司因打印耗材的专利对簿公堂。尽管双方达成了和解，但这场官司对天威来说就是“催命符”。贺良梅说：“这样的纠纷会越来越多，人家会一家家收拾我们。”果然，去年2月，美国3家原装厂商向美国国际贸易委员会起诉了24家耗材企业，其中一半是中国企业，珠海有两家企业涉案。他们认为这些企业向美国出口和在美国销售的墨盒侵犯了他们的专利，要求美国国际贸易委员会进行“337调查”，发布普遍排除令，或针对被申请公司发布永久排除令。打官司反而激起了贺良梅等股东的斗志，他们开始采取一系列措施鼓励员工研究对方的专利，寻找破解之法。

　　专利之战打破封锁

　　小小的打印机墨盒容量不过几十毫升，结构也不复杂，可里面竟有400多个专利。从整体结构到细微局部都进行了密集的专利保护。中国设计的耗材既要兼容各类打印机，又要避开专利，创新之路的艰难可想而知。天威30多名“诸葛亮”被召集到一起，鼓捣小墨盒，这支队伍被命名为86T。两年后，他们从12个可行方案中筛选出1个全新的结构，打破了国外的专利垄断。市场上主流墨盒无论含有怎样的专利都是以海绵作为承载和控制墨盒流量的手段，但海绵吸吮了大量的墨液，使得墨液在海绵上的残留量高达65％。200多元一个原装墨盒，一半是浪费的，且对环境造成污染。86T彻底摒弃了海绵，使用一种单向阀，它稍受压力就会变形，挤出墨液。这使得墨盒中的墨液可以充分用尽，减少了废弃墨盒对环境的污染。这种墨盒还可以再次灌装，反复使用。这一创举极大地鼓舞了中国的耗材企业，开始出现更多的自主创新产品，国外墨盒的专利封锁被逐渐打破。86T墨盒获得第九届“中国专利金奖”，是去年广东唯一的中国专利金奖。这意味着在激战正酣的打印耗材市场，天威在中方阵地上竖起了一面旗帜。贺良梅说：“我们的专利并不是什么伟大的发明，我们只是学会了打专利战，学会了保护自己。”经过不断改进，86T墨盒系列已获得27项中国专利，其中13项为发明专利，6项实用新型专利和8项外观专利。同时，获得了美国、澳大利亚、俄罗斯、南非、香港和台湾的专利证书。由贺良梅点燃的创意激情也令他自己的路越走越宽，刚到珠海时仅150万元的注册资金，在珠三角很难让人眼热。现在，他们一年的营业额达15亿元，资产4亿元。