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买车就是买面子 车商与消费者玩心理战

  近日,记者从车市红旗经销商处了解到,红旗HQ3政府专用版正式公布售价——39.98万元,并已开始销售。此减配后的政府专用版与原3款中价格最低的商务型相比,还低出10万元。

  减配版HQ3推出后销售情况姑且不论,但汽车厂商高打高唱后再向市场推出减配版,已不稀奇。

如东风雪铁龙凯旋、07款速腾……多位业内人士称,减配版的推出就是变相降价,就是为抢市场促进销售。

  记者暗访一汽红旗经销商得知,红旗HQ3减配版的推出主要是针对省级政府用车,因为之前的3款车型价格定位于省级以上政府用车,对于级别没那么高的政府部门显得偏高。此外一位销售人员私下告诉记者,红旗HQ3价格定位偏高,市场反应未能达到预想标准。而一位一汽内部人士透露,此减配版HQ3的推出更大成分上是想以此进入政府采购的范围,此前几款车的价格偏高。

  无论一汽推出减配版HQ3目的何在,促进销售定是其目的之一。去年底东风雪铁龙凯旋推减配版以促进销售,就收到了很好的效果,算是厂家推减配版的一个成功例子。选择减配降价作为促销手段的厂商不少,目前07款速腾走的也是这条路子。专家称,汽车厂商推出一款新车型,先打出一张高调牌,在市场上树立“高档”形象,如此吸引一批想买又因价格犹豫的准消费者,之后再推降价版,这批消费者就会马上行动,如此自然达到促销目的。

  消费者心理

  “买车就是买面子”

  “买车买的应该是实在,而不是面子”,这个道理基本所有的消费者都懂,但真正消费中,却并非所有的消费者都能抵抗住“面子”的诱惑,特别是眼下中国的购车族。这一点早有业内人士给出论断:现在中国绝大多数购车者对汽车并不十分了解,中国人的消费观念是喜欢四平八稳的三厢车,内饰漂亮、配置高档,相反不太注重技术含量……

  如此,自然就出现了高调亮相再出低配版车型的市场,因为这些车前期“高端”的形象已深入人心,即便后来购买的低配版价格甚至已跨越到另一个级别车的区间,但“我不说谁能知道”的心态却存在于很多消费者心里。

  专家称,这样的消费心理目前来说可以理解,也算正常,因为我国的汽车市场毕竟还处于发展中,而非欧洲等发达国家、地区所达到的汽车实用阶段。

  “减配版等于变相降价”

  促销好手段

  “减配其实就是变相降价,为了卖出去更多的车。”某品牌经销商市场部负责人告诉记者,如果一开始推出的车型销售火爆,卖得好,厂家一般是不会再多此一举地推什么减配版的。而事实证明,推减配版不失为促销的一个好手段。

  记者采访多家东风雪铁龙4S后得知,凯旋减配版的推出,将凯旋销量一下推高不少。自从凯旋减配版推出之后,吸引了一批之前因觉得价格偏高而采取观望态度的消费者,同时也从竞争的对手车型手中夺下了不少订单。目前凯旋销售状况良好,平均每家4S店每月会有二三十辆的销量,其中一半左右是凯旋减配版。

  凯旋可以说是厂家推出减配版的一个成功案例,但并不是每个厂家使出这一招都管用。首先要保证减少配置后车的总状况没有太大变化,而所降低的价位又要对消费者有足够的吸引力,这其中的分寸,需要厂家很好把握,失之毫厘,就可以适得其反,引起消费者的反感。

  牺牲安全配置

  如此降价惹争议

  红旗HQ3减配版比HQ300商务型价格低10万元整,配置少了电动天窗、倒车导向监视器、倒车雷达、侧气帘、侧气囊、前后座椅加热、后排空调、真皮座椅等。对于那些舒适性配置的减少,消费者没有太多异议,虽然39.98万元的车型没有真皮座椅多少让人觉得有些“怪异”,毕竟价格的降低必然要以牺牲某些配置为代价。

  暗访中记者发现,在销售减配车型时,大多销售人员都会对减少的配置含糊其辞,你不问他绝对不说,只是告诉你少了某些某些无关紧要的舒适配置。一旦有“懂行”的消费者问及所减少的安全配置,他们又会找各种理由来搪塞,凯旋的销售人员告诉记者:“一般都是30万以上的高档车上才配有ESP,小心驾驶时,这个功能基本不会被用到……”速腾的销售人员更是避重就轻地大谈德国车的结实,称07款速腾的气囊与之前“基本没有什么区别”。红旗HQ3的销售人员强调的是“品牌”、“豪华”,为了推出更能被接受价位的车,去掉一些“奢华”配置。

  关于减配都减了什么,采访中记者了解到,对于减配车型牺牲安全性能这一点,很多消费者表示出反感。红旗HQ3减配版牺牲了侧气帘、侧气囊;凯旋减配版牺牲了ESP;07款速腾将安全气囊由原来的双级降至单级……眼下的消费者,越来越重视车辆的安全性,几乎所有接受本报记者采访的消费者都表示,即便价格降低几万元,但以牺牲安全配置为前提,他们很难接受。

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