自主创新的格力总裁董明珠(图)

　　在过去的2006年，格力电器一年内独揽“中国空调行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、全国质量奖和“出口免验企业”四大荣誉，这不能不说是中国企业的一大奇迹。而创造这一奇迹，离不开一个女人。她就是珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总裁董明珠。

　　作为照亮中国经济的CCTV经济年度人物，董明珠坚持在营销渠道、技术等方面自主创新，将格力电器打造成“中国世界名牌”、“全国质量奖”、“出口免验”的民族优秀企业。

　　在正在举行的全国“两会”上，作为全国人大代表，董明珠提交了“关注留守儿童”等提案。

　　董明珠的格力之路

　　一个偶然的机会，南下深圳一家化工企业做管理的董明珠来到珠海。连她自己也没想到，那时还名为“海利”的珠海格力，就此“缘定”和改写了她一生的发展轨迹。

　　当时对空调和营销还一无所知，对能否干好新工作也不清楚，但对自己有足够自信的她明白:“只有通过自己努力尝试后，才知道是否适合自己。”

　　第一件做的事，是用整整40天追回40万元债款，这一次“追”出了让同事们叹服的漂亮起笔，“追”出了至今令营销界难忘的一个经典。

　　追债成功，董明珠营销信心大树，当年就创下1600万元销售额，打开格力在安徽省的销售局面。之后又进军竞争极为激烈的南京市场，一年内，她让销售额一路蹿至3650万元。

　　作为业绩最好的业务员，正当南京市场旗开得胜、形势喜人之时，1995年，董明珠被调回总部走马上任销售部经理。

　　这一领命于格力“危难”的转折，挑战与机遇并存。凭借在营销中历练的丰富经验，董明珠过人的营销天赋此后得以淋漓尽致的“喷发”:几年相继出台的多项具重大创新的营销举措，业界为之哗然。她超前的思路和“不按常理出牌”的另类做法，让竞争对手们惶恐，在群雄逐鹿、狼烟四起的市场竞争中，格力不仅插上了突飞猛进的翅膀，而且不经意间超越了同行，开始了自信的“领跑”。

　　针对空调季节性非常强的特点，董明珠在业内首创和先后推出了“淡季返利”和“年终返利”的销售策略，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还，把“钱－货”关系，变成“钱－利”关系；“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。促进了淡季销售，平衡了企业淡旺季的生产，使格力空调开始出现“淡季不淡”。此举让业内高手惊呼:我们怎么没想到呢？之后，各大厂家纷纷效仿，至今仍被各厂家采用。

　　1996年空调业遭遇了空前凉夏，1997年以来商家之间价格战连连升级，无序的市场环境导致厂家、商家亏损，不少厂商在恶性竞争中倒闭。格力创造性地成立了“区域性销售公司”，统一渠道、统一网络、统一市场，极大地保护广大二三级经销商和消费者的利益。这一新的营销模式，被经济界、理论界等权威学者誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”，获得中国生产力学会科学技术生产力专业委员会颁发的“全国科学技术成果转化为社会生产力”成果奖。

　　董明珠的创新之道

　　董明珠说，可怕的竞争对手不是别人，而是自己。“所以，自己是否勇敢面对现实，每天做好每天的工作？”因此，董明珠指出，企业自主创新必须要坚持以自强、自主、自立为中心，围绕人才培养创新、技术创新、管理创新、营销创新等四方面进行全面创新，缺一不可。

　　董明珠认为，思路决定出路，只有优秀的人才才能有正确的思路，正确的思路才能有好的出路。所以格力电器首抓人才培养创新，紧紧围绕干部队伍建设，特别是重视大学生的培养，使干部队伍梯队建设得到很好的落实。随着企业的发展壮大，不断改变调整管理制度，创新管理适应发展。2006年格力电器相继获得中国世界名牌等四项国家顶级荣誉，格力电器将这些荣誉作为自己新的起点，依据发展的必要性，及时制定了“八严方针”，“八严方针”标准进一步强化了每一个员工的精品意识，确保制造出精品空调，使产品和荣誉保持相匹配。由于牢牢抓住管理、人才两方面的创新，从而为技术创新奠定一个坚实的基础。格力是个民族品牌，没有外来的资本和技术合作，是标准的本土品牌。在技术创新方面，格力电器以自主研发为核心，到目前为止，已经拥有990多项专利，其中发明专利120多项，掌握了超低温制冷、智能化霜、磁悬浮离心机等十多项世界领先技术。格力电器意识到技术领先是企业的永恒话题，不断地对科研投入巨额资金，目前已建成全球最大、最先进的制冷技术研发中心，拥有270多个实验室，已具备美国UL认证、德国莱因认证等60多个国家和地区的技术认证资格。营销创新是格力电器的一大特色。在营销渠道建设方面，格力电器坚持厂商和谐共赢的观念，整合渠道资源，实现了没有应收款，没有银行贷款的良好财务状况，创造了全新的营销模式，保证了股民、商家的利益。

　　董明珠认为，空调是一个竞争非常激烈的行业，在整体市场有所下滑的情况下，正是由于坚持自主创新，格力电器的销售额从2002年的70亿元，发展到2006年的230多亿元，每年都保持30％的增长，销量从200多万台增长到1300多万台，短短四年时间，销售额、销售量都翻了几番，同时给国家税收做出了巨大贡献，四年时间缴纳了超过24亿元的税收，连续7年纳税蝉联家电行业第一。

　　由于坚持了全面创新，格力电器已经连续十二年国内空调销量第一，2005年起实现全球销量第一。通过创新，格力电器还在2006年荣获中国世界名牌、全国质量奖、空调出口免检、中国空调行业标志性品牌等四项中国企业界的顶级荣誉，这在空调行业是唯一的。