本报驻宁波记者 李 军 摄 影 沈荣江
本报讯 52°五粮液（500ml规格）450元一瓶，博浪啤酒5.8元一瓶，易拉罐雪碧（350ml规格）3元一听……
1月27日，戴莹让酒店服务员将吧台上的酒水饮料标上了新的价格。
也正是从这一天起，每个来酒店消费的顾客，都会对着服务员问上一句：“你这酒水真是这个价格吗？”服务员总会微微一笑，点头表示肯定的答案。
在这之前，这家酒店的酒水价格和宁波其他酒店一样，以开头的52°五粮液为例，价格都在580元一瓶左右。
“我们把这叫做平价酒水，相比超市价格高出15%，但比酒店以前的价格平均下降28.8%。”这家叫宁波盛业大酒店的经理戴莹说。
此举一出，立即掀起了宁波酒店市场的轩然大波。不少业内人士纷纷预言：放弃酒店利润最高的酒水，无疑于慢性自杀！不出半个月肯定亏损！
事实却非如此。一个月后，戴莹在财务统计报表上看到了一个让自己兴奋到半夜的数字：餐饮利润同比上月增长23％！
白热化的竞争，是摆在戴莹面前最现实的问题
这家总是让顾客提问的酒店位于宁波江东南路旁，二星级标准。戴莹掰着指头说，满打满算，酒店从开业到现在也就2年零7个月。
在江东南路上放眼望去，像戴莹这样的酒店少说也有四五家。
“大家的位置相距很近。”戴莹开玩笑说，有时隔壁酒店的厨师做菜，我们的厨师隔着窗户就能闻到味道。
白热化的竞争，是摆在戴莹面前最现实的问题。
和其他酒店老板一样，戴莹也在想尽办法招揽顾客。“不停地换花样来吸引顾客。有时候别人出牌了，你也要出牌。”
去年11月中旬，附近一家酒店打出了“餐饮消费满100送20”的旗号。这让戴莹也坐不住了，马上在店门口挂上了“满100送40”的横幅。
可最后的效果，让戴莹心里比喝了凉水还凉。“整整优惠了一个月，营业额只上升了10％，如果加上广告宣传的费用，利润基本上没什么增长。”
平价酒水的灵感来自网络
要说是怎么想到平价酒水这个办法的，戴莹说，灵感来自网络上的一篇文章。
“一篇署名‘埃及使馆’的人写的有关酒水开瓶费的文章，后面还有一个日本留学生的留言。”文章的一个观点让戴莹不住地点头。
“高价的酒水和不成文的开瓶费问题，已成为酒店经营者和顾客之间的对立点。”
酒水饮料进店以后，销售价格大幅上扬。例如啤酒红酒在进价上翻一倍，而高档白酒则加100元—200元/瓶不等，如果消费者自带酒水，则按20元—50元/瓶的价格收取酒水“开瓶费”。
“我也碰到过很多顾客提出要求，希望能自带酒水或酒水打折。那为什么不干脆就满足顾客的这种要求呢？”但戴莹知道，这样做风险很大。
因为酒水的高利润是餐饮行业的最大基础。
戴莹最后决定在实行酒水平价。“我们的酒水价格比行业内酒店价格低，但也向顾客说明，比超市的价格还是要高。”
消费者讲究的是实在的实惠，不是噱头
戴莹的想法是，降低酒水的价格，以此吸引人气，带动餐饮消费大幅增长。
一个月后，这个想法得以证实。
半个月后，酒店的人气着实让戴莹觉得意外。
“同比上月平均每天的餐饮营业额上升50％到80％！以2月份为例，其中酒水营业额比上月上涨160％！”
至于利润，戴莹笑着说，虽然酒水平价后利润下降了20％，但总体的消费量却上升了110％以上。“简单讲，就是以前一瓶红酒我们赚40元，现在我们要1.5瓶左右才能赚40元。但消费的量却成倍地增长，所以赚得比以前自然提高了不少。”
戴莹说，她至今也忘不了其中一名顾客在留言本上写的话：消费者讲究的是实在的实惠，不是噱头，只要服务不变我们就会捧场。
“顾客在留言本上写的每一句话，就是我以后的利润。”
专家解析：简单讲，就是薄利多销
钟超军（营销理论学者，财经职业撰稿人）
餐饮业竞争激烈，属微利行业，酒水利润则是利润支柱。酒店餐馆提供酒水服务，与消费者到超市购买酒水不是一个概念。除了各种酒水饮料外，还包括房租、餐饮设施、酒杯以及人工服务，因此适当提高酒水价格是应该的。
大部分酒店餐馆的酒水综合服务费还有一定的调整余地，价格不宜高得离谱，而是应该与酒店的服务水平相当。
戴莹的酒店之所以能有利润增长，其实是一个再简单不过的道理：薄利多销。
酒水的弹性很大，消费者觉得酒贵，他只喝1瓶。但便宜了，他会多喝1瓶，甚至2瓶。这时候，原本降低了利润反而能超过原来1瓶的高额利润。
这就是其中的原因。
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