商务车市激战 “服务”成商家主要利润点

　　“商务车今年增量不大”

　　中低档MPV成销售热点 “服务”是商家主要利润点

　　瑞风和风行商务车作为东莞MPV市场两大品牌，在过去一年中总销量达到3200辆（瑞风1900辆、风行1300辆），占据了东莞商务车销量的65%。

　　去年这两大汽车品牌在东莞的确取得了销售佳绩，在为车主和消费者服务方面，今年又将有何新举措呢？

　　上周，江淮瑞风东莞骏宇车行副总经理李立华和东风风行东莞兴龙车行总经理陈家禹接受了记者采访。他们预计，2007年东莞商务车发展平缓，销量大致与去年相当；但在新品和竞争热点上，中低档MPV将成热点，而服务也成商家的利润主要来源。

　　15万元以下车成消费主流

　　“2005年东莞商务车销量在5000辆左右，2006年的销量达到5700多辆。预计2007年的销量与去年相当，也可能略有上升，但幅度不会很大。”陈家禹告诉记者，东莞现在商务车需求基本趋于稳定，消费者购车欲望比前两三年有所下降。但是，以风行、瑞风和GL8为主的商务车，仍是未来市场的领跑者，尤其是价格在15万元以下的车，将成市场消费主流。

　　李立华告诉记者，今年江淮在MPV方面又有新动作：售价低于10万元的瑞风2.0“应景”上市，在价格上向“金杯阁瑞斯”等面包车型发起进攻；瑞风一代“彩色之旅”和即将推出的高端商务车产品——售价在15万元至18万元之间的瑞风“祥和”，将组成从价格七八万元到20万元之间的江淮瑞风全系列中高档产品。整体价格在15万元以下，价格在10万元左右的车最具竞争力。

　　李立华预计，15万元以下的商务车还是MPV的主线产品，这是市场的潮流。今年的东莞市场增量应该不大，因为这个市场基本处于半饱和状态。他分析指出，东莞由于近两年外来投资增速减小，与轿车相比，商务车需求人群很稳定，该买商务车的工厂和企业主基本都已买。因此与追求更多新客户比，维护已有客户维修服务显得更为重要。

　　据分析，今年商务车可能的增量将是在面包车向商务车“换代”这个方面。现在的商务车和当年红极一时的面包车在实用意义上已经类似，但是在过桥、路费方面，面包车属于B类车辆费用更大。而且舒适性，安全性和操控性方面商务车是有绝对优势的，所以现在在价格上MPV降到10万以下，与面包车的竞争应该会是很激烈的。

　　此外，东莞市民驾车休闲意识增强，像祥和这样的高端MPV车型集休闲和商务功能于一体，“一车两用”的理念会迎合更多的消费群。

　　经销商的利润点

　　向增值服务转移

　　随着产品细分市场和竞争的加剧，商务车的售后与轿车有的一拼，有时候甚至比轿车竞争还激烈。从利润所占比重分析，售后服务已成商家主要利润来源。

　　“原来一辆价值10万元的车，车行的利润大概有五六千元，现在不同品牌相似价位的竞争多了，利润减少了许多。”面对产品同质化、价格定位同级化，推广差异化营销和服务，已成车行的重点。

　　李立华表示，瑞风自2004年以来每年都搞大型活动来推广自己的品牌。去年在广东推广的“相约十年，荣誉共享”扩大了瑞风的品牌和知名度，同时以2000万元的奖金奖励客户，从而有效赢得了市场。而从本月开始的“总经理现场办公”活动，东莞地区将有50名车主得到总经理的上门服务，并在本月后推出购买柴油车可获4999元加油卡、购买瑞风祥和可获赠10次保养、购买瑞鹰可享受3年10万公里保修期的贵宾级服务等一系列优惠活动。

　　“外界许多人认为轿车车主更注意保养和维护，商务车比较少。实际是，商务车作为一个工具车和赚钱的工具，时刻都离不开，所以对保养的要求非常高。”陈家禹表示，一辆商务车每年的行驶里程是一辆轿车的5~10倍，其维修次数也相应地多很多。车主对维修速度、车行提供的服务质量和态度、收费等都有很高的要求。

　　目前，MPV市场和轿车市场类似，利润已趋于透明，所以转移利润点——提供增值服务和回馈活动成为商务车的重中之重。

　　购买了东莞骏宇车行江淮瑞风商务车的车主杨林认为：骏宇车行的服务很不错，员工的服务态度很好，收费也比较合理，他们会主动打电话过来提醒自己去车行保养。

　　在东莞兴隆车行买过几辆风行车的东莞宏大制衣厂负责人陈至成说，车行维修速度快，预约准时，收费比其他4S店要便宜很多，基本不耽搁自己商业上的事情，对车行的服务很满意。