贵宾理财升级增添掘金机会

　　走过人头攒动的营业大厅，轻轻推开“贵宾室”的玻璃门，你会发现——

　　贵宾理财升级增添掘金机会

　　编者按

　　贵宾理财，前几年还是一个新名词，一个舶来品。今天的深圳，贵宾理财服务已不再是外资银行的专利，本土银行的知名品牌也一个个登台亮相，蔚成气候。

去年12月，中国兑现入世承诺，宣布对外资银行全面开放，实行国民待遇，外资银行骤起法人化热潮。

　　过去言谈中的中外银行高端客户之争即将变成事实。悄然间，本土银行的贵宾理财服务开始了全面升级：营业环境更优，工作团队更精，业务范围更广，服务理念更新……

　　留心身边的这些波澜不惊的巨变，我们会有意外的收获。

　　现象

　　从粗略分区到理财品牌

　　在“贵宾室”的真皮沙发上坐定，客户经理笑盈盈地走过来，“有什么可以帮到您？”边说边送上一杯茶，或者一杯香气四溢的热咖啡。

　　相信有不少市民在银行体验过这样的贵宾待遇。而仅仅在5年前，几乎所有的内资

　　银行都是一视同仁的

　　“照顾”所有客户，别说提供轻松、愉悦的交流

　　环境，就是起码的私密性都无法保障。

　　“前些年，银行业对营业环境只有粗略的分区观念。2004年上半年，外资银行率先搅起外币理财产品热，内资银行紧跟着也推出外币理财产品，几个月后，又竞相推出人民币理财产品。理财概念逐渐广为市民接受并成为互相仿学的时尚行为。”农行深圳市分行金钥匙VIP俱乐部个人业务部经理王华侨认为，贵宾理财服务的出现和发展主要源于两大因素，一是中国经济持续高速增长，居民可支配收入增加，有了理财的需求；二是中国加入了世贸组织，外资银行逐步深入，它们对客户资源的细分，对中高端客户的服务，引起内资银行对贵宾理财服务的关注、学习与跟进。

　　最初，深圳的理财市场上，只有洋品牌独步天下。汇丰银行的“卓越理财”、荷兰银行的“梵高贵宾理财”、渣打银行的“优先理财”、“创智理财”就是其中的代表。而本土银行不甘示弱，短短几年间就形成了不少响亮的理财品牌。像工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙理财”、民生银行的“非凡理财”、交通银行的“沃德财富”，就是其中的佼佼者。

　　本土银行的全面升级运动

　　去年12月11日，中国宣布对外资银行全面开放。等待了五年的外资银行为了开展一直希望的对境内居民的全面人民币业务，纷纷申请筹建法人子银行。内外资银行同台平等竞技进入倒计时。本土银行贵宾理财全面升级运动就是在这样的背景下，悄然启动。

　　民生银行非凡理财致力于高端个人客户服务创新，率先在全国各网点配备专业理财经理精英团队，提供一对一、专业化、个性化的理财服务。民生银行由国际金融理财师（CFP）领衔的专业理财团队，经过层层选拔并接受过国内外的专业理财培训，在全面了解客户理财目标与需求的基础上，可根据客户长、中、短期的投资理财需要，为客户量身订做理财规划和投资建议，优化客户资产配置。

　　去年12月18日，工行在北京、上海、广州、深圳四地同时举行了“理财金账户”服务全面升级新闻发布会。此次理财金账户服务升级主要包括三个方面的内容：为理财金账户客户提供专属理财通道；提供专业理财服务；提供专供理财产品。

　　截至目前，工行深圳市分行已建成10家专为理财金账户贵宾客户服务的理财中心。与一般的网点不同，贵宾理财中心在整体环境装修上更彰显高档、优雅、舒适和私密的特点；在业务受理上更强调个人综合理财业务；在人员配置上优先配备已通过金融理财策划师CFP、AFP资格的专业理财顾问；在产品营销上专供各类稀缺、热销理财产品，以最大限度满足贵宾客户的理财需求。今年底工行深圳市分行理财中心将达35家，而给人全新感觉的财富中心将设立于分行营业部二楼，目前在紧锣密鼓地筹备。

　　3月12日，农行深圳市分行举行金钥匙理财中心旗舰店暨金钥匙VIP俱乐部开业典礼。该理财中心分为VIP客户服务区、专家理财服务区、财策顾问区及多功能室四部分，整个中心的设计糅合了简洁、先进的现代生活时尚元素与庄重、优雅的英式贵族古典风格。农行深圳市分行行长许涛表示，农行明确提出要打造国内最大的零售银行，深圳农行此举旨在推进网点功能转型，深化客户服务。

　　有同业认为，金钥匙理财中心旗舰店的开业，是农行在私人银行领域的初步尝试，其服务定位在为VIP客户提供专业化、个性化综合财富管理上，将给深圳个人理财市场带来震撼——不只是提升了营业环境，更重要的是彰显了从追求单个产品收益的传统理财方式向进行综合财富管理的私人银行的跨越。

　　解读

　　内外资银行各有优势

　　据记者了解，汇丰、东亚等四家转制外资法人银行正加紧办理工商登记等手续，计划在下月2日开业。内外资银行同台平等竞争的时刻转眼就到了。业内外普遍的看法是，外资法人银行优势最为明显、将大力拓展的领域就是高端客户服务。

　　3月26日，渣打银行深圳龙岗龙城支行开业。在回答法人银行营业后是否可以“一元开户”时，渣打银行中国区总裁曾璇表示，渣打银行没有“门槛”，客户要求一元开户没有问题，但银行要收些费用以收回成本。她认为，客户选择渣打，最重要的不是看能不能一元开户，而是希望获得迅速、优质的服务，尤其是高收益的“优先理财”和“创智理财”服务。其致力服务高端客户的决心与信心溢于言表。

　　农行深圳市分行个人业务部理财业务负责人韩阳认为，本土银行贵宾理财还处在起步阶段，与国外的理财业务比起来还有差距，如，国外银行可进行混业经营，一个集团可以将客户所需的全部个人理财业务从咨询、策划到落实都能完成；从客户理财意识角度看，我们的客户在风险防范和资产优化配置方面，意识明显淡薄些。目前，本土银行硬件实施在不断改善，服务团队更加专业，服务模式也正朝着财富管理、全面服务的方向迅速转变。

　　在高端客户服务领域方面，内外资银行的互动与竞争才刚刚开始。可以预言，在这场依托实力，充满智慧的角逐中，胜出的将是适应客户需求，不断创新产品与服务的银行，而受益的是越来越广泛的市民。

　　贴士

　　贵宾理财有

　　哪些服务

　　贵宾理财全面升级，向以专业化、个性化财富管理为核心的私人银行跃进，更多市民将从中获得丰厚“收益”。

　　首先是理财环境的提升。坐在银行的一间贵宾理财室里，一边品着咖啡，听着音乐，一边接受专业理财顾问的一对一服务，如果需要，还可以即时获得保险、外汇、证券、基金等各类专家组成的团队提供的免费理财咨询服务。市民们会越来越习惯于这样的理财生活。比较深圳的一些优质理财中心与外资银行在深圳、香港设立的贵宾室，记者的感觉是二者虽在部分细节上会呈现差距，但在总体硬件环境上几乎没有多大区别，而去年底以来，深圳本土银行在贵宾理财中心建设上与国际接轨的力度显著加大。

　　贵宾的专属待遇将更加丰富而实在。如农行可让客户享受该行的各项金融业务优惠及免费提供的机场贵宾厅、医疗健康通道等增值服务；工行不仅从专属服务渠道、设施、专属产品设计上为客户量身订做，而且策划组织各类内容丰富、样式新颖的主题参与活动，让广大贵宾客户在体验成功投资的同时，享受尊贵体验；民生银行非凡理财贵宾客户可以享受3＋N贵宾服务，即机场贵宾厅、医疗健康通道、高尔夫俱乐部和特惠商户消费折扣优惠及汇款、托收、银行卡、保管箱、贷款等数十项银行业务的费率优惠。

　　贵宾理财升级，服务更加深化，与私人银行越走越近。深圳农行金钥匙理财中心旗舰店经理江晨表示，他们的服务与过往贵客理财的最大区别是，不以卖产品和改善外部环境为重心，而是以客户利益为核心，通过做人生理财规划，帮助客户完成利益最大化。在旗舰店的财策顾问室里，私人银行所能做的关键业务在这里几乎都能完成。工行理财中心推出的是“一生理财”，帮助客户进行留学、买房、购车到基金、股票、保险投资的“打包”规划，提供全面的综合财富管理，而训练有素的服务团队，则带来国际先进的投资理念，专业周到的服务。民生银行打造的非凡理财系列方案，则覆盖从一天到一生的全期限理财品种，满足客户随时随地的理财需求，为客户创造更多财富增长机会，为客户的财富增长提供持久动力。

　　提醒

　　兼顾低端储户的权益

　　近年来，国内银行纷纷仿效外资银行，开设了贵宾理财室和贵宾室。它源于业内极为流行的一种说法——“二八定律”：银行大约80％的利润来源于20％的客户，于是，要加大为20％的重点客户提供优质服务，便顺理成章成为银行的金科玉律。

　　一些内资银行还在机场建立了贵宾接机候机室、知名医院贵宾预约接诊、提供专属精品理财接待室、私密性业务洽谈间等。一时间，贵宾服务登堂入室，好不气派。

　　本来，近年来，“优质”客户对银行利润贡献程度与日俱增，银行从扩大利润来源，挖潜优质客户无可厚非，但凡事就怕矫枉过正。对“优质”客户过度服务难免有“嫌贫爱富”的嫌疑，这对低端客户来说，无疑是一件令人有点不痛快的事情。从对小额账户的收费开始，银行这种“嫌贫爱富”表现得愈加明显。过度地为富人提供便利，让他们享受某些特权，事实上对广大普遍储户不公。

　　据报，不久前，在某国有银行营业部，由于当日业务繁忙，排队者甚多。一客户推门而入，大摇大摆直奔柜台直接办理业务，引起众怒。尽管银行解释说是贵宾客户无需排队，但还是众怒难犯，双方言辞激烈，差点老拳相向。从道理上讲，银行的规定也无需置喙，但是从感情而言，则心气难平。

　　银行为追求效益的最大化，侧重贵宾服务，是自由选择，但是细分客户，并非只是针对高端人群。发育成熟的金融市场，意味着激烈的竞争，银行必须针对不同层次的客户谋求发展。平民和富人同样享有个性服务的权利。在欧美各国，除了拼抢高端客户的知名大银行之外，还有林林总总的社区银行。这类银行一般规模小，业务单一，服务对象主要是社区内的中小企业和个人消费者，正因此，它们提供的服务收费，通常会比大型银行低15％左右。侧重“高端”客户并不是要赶走低端客户。其实，过分关注高端客户没错，但也别忘了普通储户的利益，他们也需要更好的服务。