谈判官揭秘药品采购细节 药商群发短信求其关照

　　“再提醒一次，‘挤牙膏’的心态不可取，你再报一次价好不好？”3月28日，广东省药品网上阳光采购第三轮面对面谈判中，第一小组主谈判官凭着诙谐、硬朗谈判风格，一跃成为数百位谈判专家中的“明星”。

　　面对百般纠缠企图蒙混过关的药企代表，这位面容温和的女谈判官绵里藏针、四两拨千斤，厂家说新药加了喷头要高价，她揭穿对方老底，“一个喷头就一块三毛钱，而且不影响药效。

”令虚高药品当场现形。

　　3月31日，阳光采购所有砍价程序结束。一直处于“匿名”状态的这位“明星”专家也终于公开了她的真实身份——中山大学附属第一医院药学部副主任邝翠仪。

　　昨天，这位让人过目难忘的谈判专家接受记者专访，揭秘了阳光采购谈判中的诸多细节，以及当前药品定价、销售过程中鲜为人知的故事。

　　后面的1000个药很垃圾

　　记者（下简称记）：面对面谈判中你给人印象很深刻，你对药品生产、销售的整个环节都很熟，连一个喷头价格都了如指掌，厂家根本难不倒你，谈判前做过准备吗？

　　邝翠仪（下简称邝）：没做任何准备，我可能爱开玩笑，个人比较幽默，拿上来就上手了，主要是接触得比较多。我今年52岁，在这里工作已经满30年了。打入行就跟药打交道，我现在管医院制剂，对药品原辅料、生产这些环节都了解。平时还负责跟进中西药库药品的价格，所以就比较了解。

　　记：平时跟药企打交道也很多？

　　邝：也不会很多，跟药企打交道都通过采购员。我这一块跟药品销售公司联系多一些。

　　记：除了幽默，能感觉到你的谈判风格很强硬。

　　邝：（笑）说实在话，这后面的一千来个药，我们说它们都是垃圾药，真的很垃圾。而且我也是这么想，我有个宗旨，这些药啊，它怎么高价，我们不在乎它，只要这个药不影响临床，你不买它就是了。

　　记：因为是垃圾药所以更强硬了？

　　邝：我那天很来火。一个小儿痱子液报价十六块五。他说，现在都是独生子女，孩子长痱子家长紧张得不得了，再贵也要买。我直接告诉他，你这处方简单，剂型又很落后，我们这里也有，我们进价才一块多。

　　记：这个药后来被淘汰了吗？

　　邝：我跟专家说，不能让它在市场上流通。

　　医药代表“恨”我们

　　记：你大刀阔斧地砍，不怕得罪厂家吗？

　　邝：我们这个位置也非常尴尬，那些医药代表送来的那些垃圾药的资料，我们都把它扔掉。他就恨我们，在楼梯截住我们，恐吓我们，在楼梯、电梯里、洗手间里写我们的坏话。以前一直都有的。

　　记：大家都觉得药剂科的领导收到的是医药代表的红包，没想到也有威胁恐吓的。

　　邝：（笑）他们不找药剂科主任，他们不需要求我们。

　　记：他们一般找谁？临床医生吗？

　　邝：（笑）。

　　记：你做的这份工作得罪医药代表，老百姓也有怨言，不怎么讨好。

　　邝：所以我经常开玩笑地跟院长说，我是帮你挡煞的。

　　记：心里会有点害怕吗？

　　邝：我很怕的（笑），有时被请去做假药鉴定，我就跟电视台的人说，你们要我的话，拍背不要拍面，我怕药商看了打我，我上街要戴头盔（笑）。

　　记：这几次谈判挤掉了很多水分，医药代表已经集体声讨说没法生存了。

　　邝：那是诈出来的，不要理他们。

　　记：医药代表在虚张声势？

　　邝：是的。我昨天有两场谈判，第一天我在一个组看到一个男孩，第二天我换了一个组，我又看到他了，还拿了三个品种。他绝对不是厂家，肯定是医药代表。我知道那行情，他其实就是自己拿个药过来，到广州市场包销。所以一谈起来就是个外行，准备也不充分，叫他拿个药板他也拿不出。有些医药代表手中五六个名片、五六个名字，他代表哪个产品，名片上面就写哪个厂。

　　记：有些企业的谈判代表是“托”？

　　邝：一些国内的小企业有这样的现象。有一次，一个代表一上来就拿着讲稿念，声音哄亮，可念完之后，对于专家的发问却一问三不知，急得跟旁边的人交头接耳。后来他干脆把文件一扔，说，我不是药厂的，我是名中学教师，药厂说找不到人来谈，就临时聘请我来帮忙。

　　控制药价要严格审批

　　记：上次天价进口药谈判时，经销商态度强硬，死活不降价，但在接下来一轮中，很多进口药还是被砍得很厉害，你觉得这是药本身的原因，还是跟谈判专家的功夫有关？

　　邝：一半一半吧。听到他们都在死撑的，而且没有很大意义的，我们都会把它弄出局。我态度比较好，我就直接跟他说，如果这就是你的底线的话，那你就去药店里卖，你就不要走进我们的医疗机构里来。

　　记：谈判技巧还是很重要的。

　　邝：我在这个管理位置上碰到的事情多了，所以就知道他们在瞎弄什么。我上两个月就处理了一个消毒剂。一模一样的成分，在我们的渗透室里，14块8毛5000毫升。有个厂家来卖，一下子报了280块。我跟他谈价，他就开始骂我说，科室领导都批准了，你还跟我谈什么价格啊？我也不怕，我就马上打电话给我们的专家，我说如果你现在换了这个新产品，一个月下来，就要多花8万多，一年下来接近100万元。我问他们这么大的支出，我们是否愿意执行？供应商就认为，我搞坏了这件事情。我就死撑我不买。

　　记：你这样出来“顶”供应商，不怕专家心里不高兴？

　　邝：凭良心做事情。但我也相信有些专家没有我们这么细，可能也是供应商在蒙他们，虽然医生、专家都同意了，但是我们本着对医院负责的态度。

　　记：谈判中很多药商死不降价，宁愿退出广东市场。你觉得价格谈判，对于降品降价的作用到底有多大？

　　邝：会有这个情况。我这个人比较直，我也是政协委员，所以我也呼吁过，我说最终药价虚高的源头不在我们的终端服务里面，为什么恶性循环呢，这就是政府职能部门管理不到位。

　　记：谈判过程中发现了一些厂家改剂型、一药多名等许多问题，你觉得当时最严重的问题是什么？

　　邝：严格审批国药的批文，还有就是一类、二类药的出台，审批论证一定要严谨。

　　记：这样可以从源头上控制药价虚高？

　　邝：严格审批是非常重要的。

　　药商群发短信求关照

　　记者：你参加过几场谈判？

　　邝：面对面谈判参加了两场，前面人机对话、专家评估也参加过。

　　记：按照阳光采购的规则，面对面谈判的专家都是电脑随机抽取的，主谈判是怎么产生的？

　　邝：主谈判官不是随机抽的，他们找了资深一点的专家来当。

　　记：谈判前，主谈判官和其他专家之间要事先沟通、商量一下吗？

　　邝：我们都是报到的时候才见面的，之前还不认识。

　　记：那主谈判官怎么跟其他专家沟通？主持大局呢？

　　邝：如果我是主谈判官，我就会跟他们说，要大家注意一下哪份资料。有些厂家来的资料，说明书还是1998年的，然后我说现在都已经是2007年了，还拿个1998年的来。有些企业又故意不带齐给每个专家一份资料，然后要你传递看的话，一份资料5页的话，大家看的页数不同，掌握的度就不同了。如果是这样的话，我就跟他们说明一下，我说要大家注意哪几个问题。

　　记：价格谈判前有没有些厂家提前找上门来，要你手下留情？

　　邝：谈判前，很多厂家、经销商都群发信息，我手机上确实也收到不少群发来的短信，说我们公司生产什么产品，希望你们专家能够帮忙。说句很实在的话，其实我们都会忘掉。上万种药，我们不知道是哪个厂家生产，就只知道有哪些成分，这里面做不到手脚。

　　记：但如果有专家想帮忙，是不是可以事先记下一些产品？

　　邝：卫生厅很聪明的，这几万种药被分成了很多组，抗菌素、肿瘤药、消化道药、心血管药，你都不知道会被分去哪个组。就是药企委托你，抗菌素委托你，你分不到那个组，去了肿瘤组，你也帮不上忙。

　　谈判期间专家“双规”

　　记：可以确保做不了任何手脚吗？

　　邝：人机谈判的时候，我们说那时候叫“双规”，电话也打不进去，连手机都没收上去了。我们吃饭需要在房间门口的走廊上集合，一起到餐厅，吃完饭集体走路回到房间。我们上电脑谈判时，统一把选项勾完，再集体集合回到房间等候。我们房间门口省纪委还派人在那里坐着，生怕药商来找上我们。除非有一些很精明的专家，能够记住很多药名，但你问我我就肯定记不住。

　　记：面对面谈判的时候会不会有厂家来找你们？

　　邝：没有，他们预先不知道哪些专家去谈的。我们分六个组，产品是每一例每一例分好的，谁分到哪一个组，我们到了现场坐下来，发到资料后，你才知道谈判什么。

　　记：谈判专家提前多久知道自己被抽到？

　　邝：如果是第二天谈判，一般前天晚上七八点通知，明早就去集合。以前曾出现过一些问题，连我自己都不知道自己是专家，一些经销商就已经知道我是专家了。专家的大巴还没开到宾馆，一些药商就已经在上面开了房间了。但这次谈判控制得比较好。那天我们刚坐下来，就有人跟我们说要换组了，就是为了避免一些不良的话题。

　　记：一路谈判下来，没有遇上有人给你红包、请你吃饭的事情？

　　邝：没有。

　　药并非越便宜越好

　　记：有统计显示，这次阳光采购药品平均降价20％左右，最终老百姓能享受到这个降幅优惠吗？

　　邝：我告诉你两个笑话，某个省领导感冒，来我们医院看病，他说喉咙痛，就喝两包夏桑菊吧，但医院药房没有，我们只有噔噔噔地跑去药店买。还有一个老干部，感冒了，说吃维Ｃ银翘片就行了，但医院没有，虽然中标了，但因为太便宜了，药厂不送了。现在入围的药品有近三万个，Ａ没有可以选Ｂ。这个是好的。

　　记：有人也提出过顾虑，会不会药价降了，医生在开药时，在同类药中选择价格高的，最终老百姓也没法享受到降价实惠？

　　邝：这个不排除。药品收入减少了，小医院就想方设法地去寻求利润。有一些小医院，收费收得很离谱，我看到有个医院，贴在吊针瓶上的处方单都要病人交5毛钱，这让病人不舒服。

　　记：那是不是说现在讲药价降了百分之多少，还为时尚早？

　　邝：我们也有一些防范措施。医院选购药，是需要75个专家，就算是院长也控制不了这75个专家的，这是从卫生厅这边来的。卫生厅每个月都会公布各个医院的诊疗费用排名，而且每个医院都会有自己的控制措施。

　　记：但对于医院来说，医生开价格高些的药，多收入一点，也没有什么坏处。

　　邝：也没有什么好处。就拿我们医院来说，上面有中山大学，医院里有纪委监察处，管得很严格。而且并不是开高价药医院就能赚更多，就拿那个2万多元的开价药来说，超过500块钱的药，医疗单位最少只能加75块钱。并不是人们想象地按15％来加收。但从药品经济学来看，并非越便宜的药就越让老百姓受益，档次低的、效用差的药，需要吃十多天才见效，还产生了耐药性，如果是好的药，吃一片就吃好了。不能完全贪便宜。

　　阳光采购压力很大

　　记：阳光采购难度最大的砍价环节已经结束，接下来的工作难度怎么样？

　　邝：矛盾很快就会出现了。国家发改委降价，物价局管定价，卫生厅又有招标价，我就说这三个价格，我们跟谁的？

　　记：这次的降价不是卫生厅跟物价部门联合搞的吗？

　　邝：但物价局要管价格啊，它会通知你，说某某药指定你一粒5毛，但招标价可能一粒5毛2，医院就要退到5毛这个幅度。只说这个药的指标，没说这个价格的恒定。

　　记：这次广东药品网上阳光采购开了先河，这种做法有可能带动其他省份的药价降价吗？

　　邝：这就涉及到政府的职能部门，有个地方保护问题。不一定每一个省都采纳广东省的这个做法，尤其是一些边远贫困的省份。他们为了获得某些厂家的税收，为了他们的产值、ＧＤＰ的增长，他们不一定会采纳。所以那天我笑张寿生副厅长（省卫生厅副厅长、本次阳光采购的主要负责人）说，你坐在台上看瘦了一圈。真的，他也有很大压力。为什么呢，这是因为这个方案不一定被其他省份接受的。

　　记：那广东会不会面临很大压力？或许说改革的阻力会在以后陆续显现？

　　邝：会的。广东砍了这么多产品，把价格压得那么低，以后广东省来我这里招标，我也砍死你。还有一个很大的问题，广东的税收可能也会流失，以后可能出现这种情况，一级经销商设在省外，二级经销商才设在广东，一大截的利润都被人家截流了。

　　记：面对其他省份的压力，加上省内的一些阻力，药品网上阳光采购会不会成为昙花一现的改革？

　　邝：说不准。

　　经典谈判语录

　　药企：我们的药涂一次可以维持48小时。

　　邝翠仪：老百姓每天洗澡，这48小时不实用。

　　药企：我们的药贵，因为剂型做了改变，把注射剂改成了溶液剂。

　　邝翠仪：针剂还有些难度，水溶液剂是最简单、技术含量最低的剂型！

　　药企：我们没法降了。

　　邝翠仪：我告诉你，这个价老百姓不能接受，6块五一贴，老人家宁愿躺在床上不上街了。

　　药企：我们可以降5％。

　　邝翠仪：报了两次才降8毛钱，你们不要磨，挤牙膏的心态不可取！

　　药企：我们希望我们的药能给老百姓带来福音。

　　邝翠仪：价格也要给老百姓带来福音。

　　(记者 严艳　实习生　谢尚　通讯员　李绍斌　陈起坤)