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小店舞出舞蹈用品一条街(图)

  专卖店年销售增幅10%以上

  “真的没想到,因为堵车,我于是把店址选在了观音岩到文化宫这一带,现在这里居然成了重庆的舞蹈用品一条街。”近日,坐在“陈婷舞蹈用品店”里,阳光穿过玻璃窗,该店经理陈嘉桂爽朗地笑着。

  她回忆,1999年,自己乘公交车在渝中区四处奔走,为准备开设的舞蹈用品店选址,结果在观音岩附近遇上堵车。百无聊赖之中看到了附近马路边一套底楼门面房,有人打出招租广告。她经过仔细考虑,认为观音岩这个平常大家都认为“上不沾天,下不沾地”的地方,说不定口岸不错。


  “因为门面就在主干道旁,而租金比主城区其他黄金口岸低得多,过往乘车的人们也很容易注意到……”事实证明了陈经理独到的眼光,开在马路边的“陈婷舞蹈用品店”,其知名度很快得到提升,开业头两年,没花一分钱打广告,不仅没亏本,还略有盈余。

  从2001年开始,观音岩至文化宫大门一带,陆陆续续新开了7家舞蹈用品专业店,使这里形成了名副其实的舞蹈用品一条街。

  走进“陈婷舞蹈用品店”这家仅40多平方米的商店,如同走进了一个舞蹈的世界。墙上贴着各种舞蹈演员、芭蕾舞剧的图片和剧照,货架上摆满了练功服、演出服、健美服以及各种跟舞蹈有关的道具和装饰品,仅舞鞋就有近百种,电脑里播放着各种舞蹈的教学录像,书架上是舞蹈教材和教学信息……

  “图片、服装、鞋帽、道具、装饰品都是我们经销的商品,总共品种有300多个,门类非常齐全,连中国56个民族的民族服装,我们都一应俱全。”陈经理介绍,凡是跳舞的人,不管是专业的还是业余的,在这里都能买到她们所需要的一切跟舞蹈有关的东西,可以从头“武装”到脚。比如头上用的钢丝发夹,比如假脚尖、脚背、鞋袋以及舞鞋上的装饰物等。

  陈之所以开设这么一家舞蹈用品店,据说主要是看中了女性爱美的天性,学习舞蹈的人群逐年增长这一商机。

  该店目前的消费群体包括三大部分:一个是专业团体,比如重庆艺术学校、江南艺术学校、南方艺术学校等,以及西南大学、重庆师范大学、渝西学院等开设有舞蹈等艺术专业的高校,通常这些专业团体一年要集中购买两次用品;二是民间舞蹈爱好者和学习者;三是一个增长非常快的消费群体——学习舞蹈的儿童。

  陈经理说,现在的小女孩,不少会被父母送去学习舞蹈,因为舞蹈可以锻炼形体,培养孩子良好的体形体态,还可以训练儿童吃苦能力和耐力。学习舞蹈的儿童逐渐成为一个庞大的消费群体。

  令人意外的是,舞蹈用品价格不是很贵,最便宜的舞鞋只卖10多元,绸面芭蕾舞鞋50多元一双,全皮高帮的现代舞鞋118元,最贵的踢踏舞鞋标价218元;舞蹈服装方面,价格从几十元到上百元;漂亮的儿童舞蹈服、演出服一套卖五六十元。

  陈经理说,除经营舞蹈用品的批发和零售业务外,还开展了一个独特业务——出租演出服,一套演出服每天租金20-30元。租赁商品在该店营业收入中占了相当份额。“逢年过节,一些学校和单位团体都会来租用服装,有时甚至供不应求。”陈进而算账:一套演出服成本150元,销售价200元,租赁一次20元,租赁8次就收回了成本。租赁演出服除了清洗和消毒外,没有其他支出,投资上百元或数百元购置一套演出服,可长期租用。而对于消费者来说,演出服平时穿不着,用不上,偶尔使用一次也觉得划算。

  对开舞蹈用品店,陈认为没有人们想象的那样赚钱。由于舞蹈用品普遍利润较低,加上面对的是特定消费群体,销量又不可能太大,所以略有盈余。

  尽管陈不愿透露其门面租金价格和毛利率,但据内行估计,由于舞蹈用品进价相对便宜,其毛利率至少在40%以上。加之观音岩一带的门面租金相对便宜,广告等硬性投入方面极少,只靠圈内人士口碑相传,舞蹈用品店利润估计相当可观。再就是租赁舞蹈演出服装,其收入也不可低估。

  “陈婷舞蹈用品店”开业8年,依靠口碑和回头率,已积累了大批专业团体和固定客户群,据称年销售额增幅在10%以上。

  经营讲究“小而全”

  开舞蹈用品店,面临的第一个问题是选址。陈经理的经验是,舞蹈用品不是大众消费品,瞄准的是专业“小众消费者”,因此不需要到人流量大的黄金口岸扎堆凑热闹。但是要注意交通便利,便于辐射周边地区。

  其次是货源。目前在北京、成都都有舞蹈用品的专业市场,广东、浙江等地有不少生产舞蹈用品的专业厂家。作为专业用品商店,货品种类必须齐全,要为舞者的需求考虑周全,一个舞蹈演员所需要的东西,店里都应该有。哪怕有些商品销量非常小,利润也不高,但也应该保持货源齐全,因为这样才让消费者认可你是专业店,才对目标消费群体有吸引力。

  进货时,还要把握一个原则,除了少量专业演出服装外,要注意选择日常也可以穿着的舞蹈服装。这样,消费者买了这套服装,除了练功、跳舞时可穿,平时出门上街也能穿,使用范围越广,愿意购买的人才越多。

  销售策略方面,陈经理有一个重要的体会,时刻注意商店的口碑。比如有大人带着小女孩来买舞鞋,店员必须要仔细询问是用于专业训练还是业余学习,业余学习的期限是一周一次,还是一周两三次,然后提出合理建议:练习频繁的不妨买较贵的皮底舞鞋,训练时间不多的买一般的舞鞋。而对一些非常喜欢舞蹈服装,但穿上身后并不好看的顾客,要尽力劝对方不要买。

  还有就是对来自涪、万、黔以及偏远区县的消费者,尽量给最大折扣,扩大影响和辐射面。

  同时,经营者对舞蹈的流行趋势和市场还要有一定前瞻性。比如现代舞流行时,各种现代舞的服装就比较好卖。踢踏舞风行后,踢踏舞鞋又成了热门商品……

  陈经理说,由于舞蹈用品售价较低廉,要千方百计扩大销量,尤其要争取团体客户,比如专业团体和学校、大小企业单位等等,另外,除经营零售和批发业务外,可拓展一些延伸服务附加服务,如租赁舞蹈演出服、录制舞蹈演出节目等。

  重庆舞蹈爱好者逾百万

  爱美是女人的天性,保持身材是所有年龄段女性的愿望,随着经济条件改善、生活水平提高,各种舞蹈班和健身机构应运而生,现代舞、瑜伽、芭蕾、拉丁舞、体育舞蹈等渐成流行趋势,而所有这些都与舞蹈有着密不可分的关系,与舞蹈、健身有关的产业正在日益壮大,这确实是市场上一大新商机。

  据有关方面不完全统计,光是重庆主城区现有的舞蹈专业人群和舞蹈爱好者、学习者,从三四岁儿童到六七十岁老人,至少也有100万人,她们形成了舞蹈用品庞大的目标消费群体。

  陈经理说,舞蹈尽管按传统概念更多地局限在专业人员这一狭窄领域,但近年来,舞蹈则更多地被赋予了健身、美体等含义,各类舞蹈培训学校、健身俱乐部最近几年得到较快发展就是明证,这就为舞蹈用品专卖培养了大批目标客户群体。陈的舞蹈用品商店,接待的消费者绝大多数是女性顾客,还有一批重要的顾客就是学生和幼儿。

  最大风险在于占压资金

  尽管现在爱好舞蹈、学习舞蹈的人越来越多,但是舞蹈用品市场毕竟是“小众市场”,消费人群相对其他大众商品要少得多,货物的流通率较低。同时,舞蹈所需的专业用品、延伸用品较多,作为专业商店必须货品齐全,这就需要充足的备货,占用资金量较大。

  除资金周转慢,压货量大外,用于出租的舞蹈服装数量要求尽可能准备齐全,这就要求平时注意保管、清洁和消毒,否则容易造成损失。

  陈经理介绍,重庆跟北京、上海、广州、深圳等城市比起来,舞蹈消费水平较低,消费观念仍较落后,进练功房、健身房、甚至练习跳舞,许多人并不讲究是否穿专业舞蹈服装,有的人穿着普通棉毛衫就进练功房。这也是舞蹈用品经营的潜在风险。

  专营“小众产品”核心是“专”

  重庆工商大学副教授王仕勇 市场越是细分,就越能挖掘其潜力。

  对于细分出的舞蹈用品这类市场,经营“小众产品”,一定要做到专业商品、专业销售,经营得越专业就越能得到消费者青睐。

  同时,一定要讲究销售策略,注意揣摩“圈内人”的消费心理,满足她们的各种消费需求,牢牢把握舞蹈用品市场的消费潮流,小市场才能做出大生意。提示创业有风险,投资当谨慎。本报提供的案例仅供参考,据此操作,风险自担。
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