外资银行全面提速 个性化服务定位争夺高端客户

花旗中国副董事长李亚文（左）、花旗中国行长黄晓光（中）向中国首位境内人民币客户颁发证书。

隆奥达亨银行将自己的目标客户群定位为500万美元以上流动资金的人群。

　　外资银行的“门槛”

　　即便将来政策放开，与竞争对手相比，花旗的价格未必就会更低。李亚文强调，花旗一向不以价格作为竞争主要手段，他们更看重的是如何为客户提供高水平的标准化服务。

　　撰稿／杨艳萍（记者）

　　从1983年在深圳设立首家代表处，到今天（2007年4月23日）全国16家零售网点推出“中国境内人民币业务”，经过24年的深耕细作，花旗银行终于打通了连接中国市场至关重要的一根“筋脉”。

这家在全球100多个国家拥有2亿多客户资源的金融巨无霸，从这一刻起，也开始拥有了自己在中国本土的人民币客户。花旗银行（中国）有限公司副董事长李亚文称，这是一个具有历史意义的时刻。

　　外资银行全面提速

　　花旗银行与中国的渊源，最早可以追溯到100多年前的1902年。它是当时美国银行在华设立的第一家分行。这家分行设立的最初目的，是为了适应美国同中国的贸易与资本输出的需要，以及代表美国政府收解清政府的“庚子赔款”。随后的业务涉及存款放款、国际汇兑与外汇买卖、经办和举放对中国政府的外债，诸如此类的业务延续至1952年，直到花旗随其他十多家外资银行先后从中国内地市场撤离。

　　2007年4月23日上午9点，在上海浦东的旗舰行，花旗以一场盛大的观礼仪式，来见证这一花旗中国在华发展的重要时刻。与此同时，汇丰、渣打、东亚等另外三家刚刚注册为本地法人银行的外资行，也在相同的时间推出了它们各自的本地人民币业务。

　　自4月2日正式改制为本地法人银行，花旗在中国的各项业务，开始了全面提速。产品的挖掘和客户的培养与拓展，都在不断走向深入。4月19日，花旗与联泰大都会人寿保险有限公司合作推出一款新的保险产品“财富精选计划（B款）”。这一产品的推出使花旗银行成为国内首家提供投资连结保险的外资银行。4月23日之后，这款产品开始向境内公民销售。

　　4月20日，花旗提供人民币115．5万元资金赞助，与复旦大学管理学院联手启动中小企业高管人员培训项目。根据这项计划，花旗与复旦将对国内700多名中小企业的高级管理人员，提供系统、全面的免费培训。

　　就在花旗开办境内客户人民币业务的同时，它又获得了上海电力股份有限公司的任命，为其一项总额10亿人民币的银团贷款担当牵头行，以满足上海电力流动资金的需求。这也是花旗成为本地法人银行以来，在中国完成的首笔针对本地大型企业的银团贷款。

　　在客户的培养和投资者教育上，这家世界顶级金融机构，显然具有一套更为先进的操作思路和运作理念。开办境内客户人民币业务，使它有机会在中国市场一试身手。花旗深得“从娃娃抓起”的精髓。它将客户培育的触角，延伸到了少年儿童，他们专门为8－12岁的儿童制作了一套图文并茂、趣味盎然的漫画理财读物，名为“神探贝妮与威力哥哥历险记”。花旗还把漫画书中的内容搬上了舞台，同名的儿童剧将在5月3日－6月7日于上海兰心大戏院上演18场。

　　不过对于国内大多数的普通客户，可能最关心的还是进入外资行的“门槛”问题。在沪语中，“门槛”除了我们通常理解的本意之外，还有另外一种“世俗的精明”的含义。4家外资行目前所设定的进入“门槛”，在他们竞争对手眼中也同样大有深意。

　　据李亚文介绍，从当日起，花旗新的产品和服务将分阶段逐步推广。目前花旗的客户，可以享受两种服务，其一是花旗睿智理财，客户最低每日综合账户余额为人民币8万元（或等值外币）。花旗睿智理财的客户，可以通过完善的配套服务来管理他们的财富。

　　这其中，包括储蓄和投资产品，例如多币种存款、活期存款、优利账户、结构性投资账户、花旗优质房贷、保险等产品。同时花旗还提供3小时速汇，让客户在花旗银行内地的账户，与花旗在大中华区各分支行账户之间的汇款3小时即可到账。

　　此外，花旗中国还向客户提供花旗贵宾理财，客户最低每日综合账户余额为人民币80万元（或等值外币）。若低于以上余额标准，花旗将对睿智理财客户收取每月人民币100元，花旗贵宾理财客户每月收取人民币200元的账户费用。

　　汇丰银行“卓越理财”的客户，同一客户号码下的所有账户月内日均总余额在人民币50万元或等值以上，可免费享受一对一的专属服务和一系列增值服务，在人民币50万元以下则需支付人民币300元服务月费。一般个人账户月内日均总余额在人民币10万元或等值以上，才可免收人民币150元服务月费。

　　渣打银行则通过“优先理财”和“创智理财”账户来为境内居民个人提供人民币产品和服务�熋偶鞣直鹗�80万元人民币和8万元人民币，若账户季度平均余额不符合要求�熋考径然岱直鹗杖�250元和200元管理费。

　　4家外资行中，东亚银行的收费相对更低。它的“显卓”客户的进入门槛是人民币20万元，日均余额低于这个数，则会收取200元年费。对于一般客户，如果日均资产低于人民币5000元，东亚银行每月会收取10元管理费。

　　争夺高端客户

　　“网点少，是我们将最低余额设定较高的一个主要因素。我们希望以此来求得经营上的平衡。”花旗中国副董事长李亚文说，按照国内监管部门的规定，花旗目前产品的价格，与中资银行并无差别。即便将来政策放开，与竞争对手相比，花旗的价格未必就会更低。李亚文强调，花旗一向不以价格作为竞争主要手段，他们更看重的是如何为客户提供高水平的标准化服务。“在市场化的前提下，高品质、低风险、有良好信誉的客户，才是我们希望提供服务的对象。”

　　李亚文说，花旗也希望能看到每个营业部都有川流不息的客户，可是受到目前营业规模的限制，真的出现了客户人满为患，银行也承受不起这样的压力。

　　既然网点少，不能以客户的数量取胜，那么外资行现在的一个普遍经营原则，就是淘汰小客户，以有限的资源服务好大客户。一个社会通常是20％的人掌握着80％的财富，从银行的角度来说，谁掌握了更多的高端客户，谁就掌握了在这个市场中的取胜之道。

　　一位业内人士告诉记者，外资行现在还不能提供任何借记卡、贷记卡等业务，人们在街上看到的外资ATM机，多是为海外银行发行的信用卡所设置；外资行也没有代收水电费之类的业务；如果存人民币，利息也与中资银行相同。从理财产品上来看，与中资银行相比似乎并无太大的优势。

　　“同样是人民币业务，外资行与中资行的服务人群存在差异。如果你资金有限，又想通过银行理财实现资产增值，我觉得还是考虑去中资银行。来外资行的大资金个人客户，有的并不在意理财收益，对他来说外资行最大的好处，可能是私密性。相当于一个安全稳妥的金库。而中资行相当于钱包，因为使用频繁，所以网点就成了关键。”

　　这位人士说，客户总是抱怨国内银行服务跟不上，其实这些客户都拥挤到外资行，结果也是一样，没有哪个国家会有像中国这么多的客户。客观而言，中资行业人员的办事效率，放到任何一个国家都不算是低的。

　　除了上述比中资银行高出100－150倍的小额账户管理费（工商银行对小额账户的收费标准目前平均每月1元），还有名目繁多的中间业务收费项目，包括理财服务、账户服务以及汇款等项目，与中资行相比，同样价格不菲。就目前看来，境内客户要想到外资银行享受世界一流的金融服务，还需在心理上做好为接轨国际市场支付高昂成本的准备。■

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