外资银行全面提速 个性化服务定位争夺高端客户

4月23日，汇丰等4家外资银行正式向本地居民开办人民币业务。

　　东亚银行：重点锁定中高端

　　未来中国金融市场不会出现僧多粥少的状况，中外资银行之间合作将大于竞争。

　　撰稿／苏庆先（记者）

　　在外资银行进入中国20多年后，其中4家银行终于获得期待已久的回报：从4月23日开始，开展面向中国普通居民的人民币存款业务。对外资银行而言，这是中国按照加入世贸组织的承诺实行自由化的最后一步，“市场终于开放了”。

　　但是，拿到“公民权”的外资银行也在市场、网点、人才等方面面临一系列挑战，它们在短期内不会对本土银行构成直接威胁。东亚银行（中国）有限公司副行长孙敏杰最近在接受本刊专访时认为，未来中国金融市场不会出现僧多粥少的状况，中外资银行之间合作将大于竞争。

　　记者：随着外资银行逐渐开展法人化改制，中外资银行开始了真正意义上的同台竞技。您对中国金融市场未来的发展趋势怎么看？

　　孙敏杰：经过20多年的开放，中外资银行一直在业务上互相学习、切磋和竞争，如今同台竞技，预示着未来中国金融市场的发展前景将非常广阔。

　　近几年来，中国人的财富迅速增加，对金融理财的需求也越来越大，未来市场上不会出现僧多粥少的局面。

　　记者：中外资银行应该说各有优势，譬如中资银行在网点上具有绝对优势，而外资银行在个性化服务和产品创新上有其独到之处。您怎么看外资银行面临的挑战？

　　孙敏杰：我们认为外资银行将面临几个方面的挑战。其一，市场方面。目前国内零售业务是一项稳定、低风险、高收益的业务，是商业银行重要的利润来源，实施本地化注册尽管打破了人民币业务金额、地域、客户群的限制，但中资银行进入该市场多年，网点多且积累了大量的客户群及经验，外资银行如想开拓国内零售业务，势必要跟中资银行开展面对面的竞争，不过从长远来看，国内零售业仍处于起步阶段，未来仍有巨大的发展空间。目前，广大客户也面临着产品单一，服务质量不高等一系列问题，因此外资银行将在政策许可范围内，陆续推出诸如衍生工具、理财产品等国际上先进的金融产品和金融服务，为市场带来新的活力。

　　其二，资金方面。尽管各外资银行为了拓展业务势必要加大在内地的资本投入，增加注册资本，但面对未来日益庞大的人民币资金需求，母行的作用较小，外资银行必须采用加快网点建设等多种措施，努力吸收人民币存款。

　　其三，网点方面。为扩大服务对象和服务范围，外资银行势必加快网点建设，但中资银行经过多年建设，网点已基本覆盖全国大部分城市，外资银行只能在建设物理网点的同时，大力发展电子银行，利用虚拟网点来延伸服务。

　　记者：本土银行目前还有很多优势，比如网点多、客户基础大等等，那么，东亚银行与本土银行相比有什么优势？它与其他3家同获法人银行地位的外资银行相比，又有哪些特色？

　　孙敏杰：在4家外资银行中，东亚银行无论在规模、利润还是网点数量上，都名列前茅。现在，我们全国有32个网点，比汇丰银行都多。

　　至于东亚银行的特色，我想主要有三点。其一，东亚管理层胸怀浓厚的中国情结，对中国的发展也抱有很大信心。其二，东亚的高级管理层人员都在中国有多年的工作经历，有的人在华超过20年，对中国政策的调整以及市场定位，有着深刻了解。

　　其三，东亚银行是半个外资行，因为容易沟通，国内客户更愿意跟港资银行打交道。过去几十年来，东亚银行在很多方面都是“第一”，比如成立中国第一家中外合资企业、成立中国第一家中外合资财务公司及率先提供房地产按揭贷款服务等等。1993年，又率先引进外币信用卡结算业务。

　　东亚银行的策略是介于中资和外资之间，走差异化经营之路。我们知道，中资银行有优势，也有弱项；而纯外资银行也有自身弱点，它对中国不了解，只能走高端路线。譬如在企业业务方面，大多数外资银行只敢做外资企业，而大多数中资银行也只为本土企业服务。东亚银行就可以介于两者之间，争取更多的企业客户。■