江苏成联泰大都会“滑铁卢”？

　　“快看，史努比上天了。”这两天出现在南京上空的展示美国大都会人寿品牌的史努比飞艇吸引了众多市民的眼球。在惊艳其亮相方式别出心裁的同时，关于联泰大都会的种种消息也成了业界热议的话题。作为进入江苏的第十二家具有外资背景的保险公司，对于联泰大都会人寿的市场前景业内人士却普遍不看好。

　　兄弟：中美大都会中方撤资

　　近日，联泰大都会人寿的同根兄弟，成立合资保险公司仅为3年的中美大都会面临“婚变”一事，再次成为各界关注的焦点。记者从有关方面获悉，中美大都会中方股东——首都机场将全面退出中美大都会保险公司。据了解，中美大都会是2004年2月由联泰大都会母公司——美国大都会人寿保险集团与首都机场集团公司各出资50％成立的合资公司，注册资本金为5亿元人民币。

　　此前，中美大都会新闻发言人向外界表示：“我们也希望能在几个月、半年或者更短的时间内结束股权转让谈判，但目前还很难确定，公司也还没有确定具体的时间表来完成这项谈判。谈判的最终结果、接盘股东等等，这些都还难以确定”。对于首都机场退出中美大都会的原因，业内人士猜测，可能是因为中美大都会业绩不理想，影响了首都机场回归一股市场。其实，从2006年底，首都机场集团的撤资谈判就已经开始，但是因出价较高而进展缓慢。

　　渠道：电话营销模式遭质疑

　　代理人、银保和团险寿险业一直是寿险销售的三大主渠道，随着合资保险公司的不断成立与扩张，江苏保险界的竞争更趋激烈。业内人士告诉记者：“一方面优秀的代理人越来越难招募，另一方面银行开出的佣金越来越高，对于像联泰大都会这样的新公司来说，选择销售成本低、覆盖面广的电话行销既是无奈也是必须。”

　　对于电话营销这一新型销售模式，很多江苏市民不买账：“保险本身是件相当复杂的商品，通过代理人的讲解都还弄不明白，更别说打个电话就投保了，很担心理赔和服务不到位！”在采访中，记者了解到，电话销售人员只能简单介绍产品功能，对于那些除外责任、具体限制等一般都不会详细告知。业内人士指出，这类保单日后的理赔、续保等服务，需要通过服务电话与保险公司直接联系，这对销售人员的责任心是一个巨大的考验。

　　此前曾有保险公司在系统内部规定业务员在电话销售中，不得以客户中奖、公司回馈、保单检视等方式进行电话销售；不得通过非正规途径获取客户资料；不得以分公司客户服务人员、内勤人员或国家监管部门人员等虚假身份进行电话销售；不得诋毁公司其他业务同仁等。事实上，在不少公司中都出现过不同程度的问题。为此，江苏保监局曾率先印发了《关于加强人身保险个险业务销售管理的通知》征询意见稿，以期规范各家保险公司的营销行为，切实保障被保险人的权益。

　　业绩：能否开辟团险成关键

　　江苏是联泰大都会开设国内分公司的第一站，做为江苏保险市场的后来者，联泰大都会人寿的经营手段并没有超越目前其他保险公司现行的营销模式。江苏分公司总经理戴玉玺在开业庆典上表示，代理人渠道、银行代理业务、电话行销和直邮渠道是其主要营销手段。“除非它有过激举动，能够开发出优于其他公司的产品，比如针对目前热销的投连险，开发出在短期内增值较快的产品。”某保险业内人士告诉记者，根据目前外资保险公司在江苏市场的基本表现分析，其短期内不会有出人意料的经营业绩。

　　有关数据显示，中国人寿、平安、太平洋等中资公司占据了江苏98％以上的市场份额，江苏寿险市场中国人寿一家独大的基本格局短期内不会有重大变化。记者了解到，联泰大都会人寿公司由具国资背景的上海联和投资公司和美国大都会集团合资组建，于2005年以5亿元人民币在上海注册成立，双方各持50％股份。据业内人士分析，以团险著称的美国大都会人寿在中国市场正面临着真正考验：探索如何开辟至今为止尚未启动的国内团险市场。而联泰大都会人寿由于主要秉承美国大都会人寿的经营平台和管理手段，能否走出这个瓶颈也将成为其在江苏市场能否立足的关键。

　　本报记者 欧阳剑