保险代理人制走到十字路口

　　受过良好的高等教育，对职业发展有远景，愿意通过努力获得更好的生活品质，这些和新锐保险公司的目标客户有相似特征的保险代理人，更容易得到保险公司的青睐。然而,从去年至今，北京保险业的代理人队伍出现缩水的现象，截至2007年3月，保险代理人数同比减少了18%，代理人制度已经走到了十字路口。

　　曾经是行业动力之源

　　在大多数消费者的心目中，保险代理人成为许多消费者诟病的目标——劝保时死缠滥打，交保费时经常拜访，理赔时不见踪影。其实，代理人自己也有一肚子苦水。坚持保险销售10年的新华人寿代理人曾文海满腹感慨：“这一行很难，真的很难，不是一般的难。”三个难字也道出了目前国内保险代理人的心声。

　　保险代理人制度1992年被友邦保险公司带到中国，成为其后10多年来中国保险行业高速发展的原动力之一。但由于国内大部分保险代理人与保险公司所签订的是代理合同，而非劳动合同，这意味着代理人并不是保险公司法律意义上的员工，只是按业绩抽取佣金，保险公司不必给代理人缴纳基本的福利保障，每个代理人要生存只有不断地销售新的保单，保持一定的销售业绩。

　　北京保险业的代理人队伍出现缩水的现象，除了代理人自身的原因外，与准入制度的完善有密不可分的联系。这一现象，致使优秀的保险代理人成为各家保险公司，特别是新锐保险公司“挖墙脚”的重点，此外，保险公司还针对自身不同的市场定位，开始转变选用代理人的理念。

　　“增员难，防减员更难”

　　北京一家合资寿险公司个人业务部负责人说“增员难，防减员更难。”在北京，2006年常住人口约1600万，仅仅十几万的代理人队伍显然远远不够。

　　曾文海用一个场景说明北京寿险公司增员步履维艰的现实。“保险代理本来是高尚的职业，但现在不少写字楼都挂着‘保险推销员请勿入内’的牌子。”虽然目前的保险市场远没有饱和，但消费者已经变得成熟、理智，对保险产品和代理人更加挑剔，在激烈的竞争中代理人留存难度很大。

　　近年来代理人持续流失的原因有几种情况，有些代理人在做完亲友保单后无事可做，只好走人；另有相当一部分在坚持两年、三年后，身心疲惫，难以顶住巨大的压力，选择离开；而随着分红险等新型寿险产品的销售遭遇寒流，很多代理人的业绩也跟着一落千丈，随之收入锐减，最后另谋高就。

　　此外，北京市保监局人身保险监管处的负责人坦言：“资格考试制度逐步完善，考试难度加大，将一批不合格保险代理人挡在门外，而不少高素质的人才又因为社会对这一职业的种种非议不愿投身其中。”

　　从“人海战”到“精兵路”

　　保险代理人数量的缩水，使一些新成立的保险公司在人员储备时另辟蹊径，以便在烽烟四起的市场上快速站住脚跟。信诚人寿保险有限公司首席代理人、渠道总监刘鸿璋介绍，如今在保险业内优秀的保险代理人已经成为新锐保险公司争夺的重点，因为他们不仅掌握丰富的人脉资源和熟悉本土环境，且这些人才很难在短期内培训出来，所以“挖墙脚”的战术更是屡试不爽。

　　此外，由于众多公司将客户目标锁定在白领阶层，因此许多保险公司在招聘代理人时的需求定位也在发生改变。刘鸿璋心目中招聘代理人的标准是：受过良好的高等教育，对职业发展有长远规划，愿意通过努力获得更好的生活品质，这些具有和保险公司的目标客户有相似特征的人，更容易得到保险公司的青睐。

　　不仅是信诚人寿的招聘理念发生变化，恒安标准人寿、中英人寿、中美大都会人寿等多家保险公司都意识到代理人“人海战术”的不足，逐渐开始走上“精兵”之路。

　　刘鸿璋分析，造成保险公司纷纷转向“精兵”模式的一个重要原因是，中国的保险市场经过10多年的市场开发，整个行业的内部竞争已经告别原本依靠“人海战”就能完成业务扩张的粗放式经营模式，特别是在银行保险大放异彩的新型销售格局下，建立在品牌基础上的“精品代理人”是诸多新锐公司业务拓展的重要渠道。

　　酝酿全新的总代理制模式

　　在国内，代理人直销业务是保险公司最早发展的业务，曾一度占到全部业务量的90%以上，但目前保险代理人的普遍生存现状是：代理人以个体劳动者的身份与保险公司签订代理协议，销售这家公司的保单，保险公司仅仅负责代理人的专业培训，并不提供职场、办公设备等，营销员不属于保险公司的正式雇员。

　　正是这种代理关系，常常引发因代理人误导销售，给客户造成损失，直接导致保险公司附带相关责任。北京工商大学保险学系主任王绪瑾教授直言：“目前中国保险业代理人营销机制的主要缺陷在于，保险公司缺乏对保险代理人的有效控制；代理人流动性过大，误导行为严重等，应该借鉴国外的一些经验进行改革，如实施总代理制。”

　　据王绪瑾教授介绍，在过去的两年，美国的保险营销形式逐步开始向总代理制转变，保险公司授权总代理人在一定地区范围内代表保险公司开展业务，总代理人有权任用代理人，或雇用付薪的保单推销员，也可以招揽业务员，或各种方法同时并用，一旦出现欺诈、误导，保险公司将直接向总代理人索赔，可避免出现纠纷。