嘿，渠道话语权(图)

　　就如现在的家电产业一样，最终的渠道商最终牢牢掌握着话语权，这样的事情，会第二次发生在医药业吗？

　　新快报记者　黄海昀

　　“双方在合作模式的理解上仍有差异，到目前还没有达成共识。”南京医药总监助理陈若琴对记者说。南京医药公开叫板西安杨森这场医药界有史以来最大工商冲突，到目前为止仍在僵持中。

　　营销人士直言，在一个产业链上，上下游企业之间，没有所谓的双赢，只有相互的控制与被控制。利益的你多我少，只有暂时的平衡，双赢只是好听的说法而已。而此事件则拉开了渠道控制上游供应商的时代序幕。医药商业企业不再甘当不赚钱的“搬运工”。

　　南京医药“杀一儆百”

　　由于销售利润率过低，南京医药从4月28日开始宣布停止向西安杨森进货，要求重新与西安扬森确订新的合作关系，包括稳定的供应量和中间环节利润分配。6月5日开始，西安杨森在江苏、安徽、福建等地的药房开始出现断货，南京医药已准备以同类低价药替代。

　　据悉，西安杨森的吗丁啉（多潘立酮片，10mg×30s）的市场价是19.3元，国内同类产品零售价仅4.5元；西安杨森的达克宁栓市场价是16.5元，江西德成、南京嘉恒等7家生产企业的替代药品零售价格仅3.5元。其产品比国内同类产品普遍贵几倍。

　　陈若琴表示，南京医药虽然每年销售西安杨森的药品达4亿元，占南京医药销售总额的5％，占西安杨森国内销售额10%以上。但南京医药的毛利率仅为1.74%，而分销成本达到了3.89%，贡献的边际利润为负值，“卖得多就亏得多。”

　　商业模式价值不是由某公司而是由市场需求决定的，南京医药执行副总裁滕学武说，在美国商业竞争那么激烈的地方，商业渠道的平均利润都有4％，而在中国厂家却只给一点几，这太不公平。

　　据了解，双方最大的分歧在于对各自职责的明确和收益的比例上。陈若琴说，南京医药提出两点，一是供应链合作方式；第二，五年二十亿元的订单采购。但是，西安杨森则希望保持不变。

　　陈若琴表示，这件事不能简单看做医药界单个的商企冲突，而是一次医药业的商业变革，“西安杨森是第一家，但是，我们并没有安排谁是第二家。其实，工商企业之间的对话始终存在。”

　　事实上，在南京医药之前，去年海王星辰连锁为获得更高利润，就将部分品牌药下架，生产销售自有品牌。而老百姓、金康也都在两年前陆续尝试自有品牌经营。滕学武称，中国90％是普药，贴牌生产并不难。

　　滕学武将这次争端描述为“本土流通企业与合资生产厂家的纷争”，但目的是为了“建立新型的集成化的工商合作模式”，“这次对话也是在为重组中国医药行业产业链改革探路，否则本土流通企业将在5年内消亡。”

　　广东金康总经理郑浩涛对记者说，卖西安杨森这样的品牌药基本不挣钱，利润非常低。广东老百姓大药房的江欣也同样表示，西安杨森给的利润空间很小，卖知名厂家的药主要还是考虑到消费者的需求。她说，虽然，老百姓不会像南京医药那样表现得那么激烈，但是，也会有自己的方式处理与厂家的关系。

　　“在大环境变化的情况下，厂家应重新认识渠道价值。”

　　商业变革

　　对比南京医药的高调“挑衅”，西安杨森一直显得相当沉默。日前，西安杨森副总裁沈如林接受本报记者电话采访时表示，双方有18年合作历史，希望用一个好的方式能顺利解决，而不是找媒体。

　　他说，双方每年都有签协议，今年协议也已签了。对于协议定有争议的地方仍可以改进，为此，西安杨森也成立了专门的工作小组。但是，“到目前为止，南京医药只提出一个概念，并没有拿出具体方案。这让我们没办法决策。”

　　有消息称，西安杨森在江苏、安徽、福建、上海等地正积极与其他药品批发企业联系，开展一项“渠道补救计划”，试图临时取代与南京医药分手后留下的空缺。

　　按南京医药一年销售西安杨森的产品4亿元来说，如果按每年251个有效工作日平摊，只要双方合作暂停一天，西安杨森就将损失销售收入160万元以上，一个月就将损失3400万元左右。

　　中国医药商业协会秘书长王锦霞表示，商企冲突历来存在，希望双方本着长期合作的原则，适当给对方利润空间。

　　西安杨森今年与南京医药签订的协议条款显示，西安杨森要求南京医药在每月销售结束后的3个月内，要按要求向其提供上月销售药品的流向数据、库存数据等信息资料。而这些数据都是无偿的，且这一条款在每年的协议中都有。

　　南京医药执行总裁滕学武认为，这些数据都是需要对方出钱购买的，因为这是商业机密。如果要西安杨森购买，出100万元都有可能。但目前大多数外资医药企业对国内药品流通企业都有这样的霸王条款。

　　渠道结盟？

　　对于此次南京医药的公开叫板，长期“为人作嫁”的商业企业表现出不同方式的声援。

　　据悉，重庆一家年销售额过25亿元的销售企业已表示，将公开支持南京医药的立场和行动。山东、河北、重庆、武汉、江苏、安徽、福建等省市的医药经销企业都持支持态度。

　　广东老百姓大药房的江欣说，虽然老百姓不会像南京医药那样表现得那么激烈，但是，也会有自己的方式处理与厂家的关系，“在大环境变化的情况下，厂家应重新认识渠道价值。”海王星辰则更是在此之前已采取行动，将部分无利润空间的品牌产品下架。

　　那么，渠道商是否会结盟？

　　业界专家认为，“不大可能”。国内非处方药营销专家李从选说：“商业结盟太多了，但是这种联盟很难一致，往往容易破裂或者被工业逐个击破。”而且，“如果商业联盟了，工业也必然会慢慢联盟。”

　　国内最大的医药商业国药新闻发言人朱京津印证了这一说法。他表示，国药与西安杨森、诺华、强生都有合作，关系也不错。一般有问题都可以协商解决，不会与制药企业对抗。他说，药品是特殊商品，并不像家电直接面对终端消费者，药品更多是面对医院、分销商，自建渠道很难。

　　最近几年迅速崛起的药品流通企业九州通集团有关负责人也表示，经营跨国药企的药品利润虽然低，但九州通的原则是合作共赢。

　　事实上，此前医药界也有过几次结盟，但最终都是不了了之。业内人士分析，现在市场竞争激烈，行业陷入“不做等死，做了又亏”的窘境。因此，往往会是刚刚结盟，就为了眼前利益又私下违规出牌。

　　不过，李从选认为，此事件会带动一系列强势的流通企业会效法这一做法，逐步开始与供应商的利益的重新分配过程。

　　复制家电模式？

　　南京医药与西安杨森之间的叫板与当年国美跟格力之间的矛盾颇为类似。

　　随着近两年来医药商业企业实力壮大，渠道话语权也与日俱增。他们开始向财大气粗的药厂叫板，而不像之前那样为生存委曲求全，医药产业的链条正逐渐向分销商倾斜。

　　据悉，除了分销渠道，南京医药旗下还拥有分布于苏、皖、闽三地的近千家零售药房，具有较强的终端销售能力。更重要的是，自去年南京推行二级医院药房托管后，南京医药目前已托管了130多家医院药房，这使得其终端控制实力大增。

　　据说2004年国美叫板格力时，格力不甘忍气吞声，为争一口气，开始大规模自建渠道。国美、格力交恶由此而生。之后双方经过短暂的对峙，最终以同年3月格力全线退出国美电器而宣告合作结束。自此，格力和国美相互“封杀”达三年之久。

　　西安杨森会否效仿？业界同样认为，可能性不大。

　　广东金康连锁药店总经理郑浩涛对记者分析，一般的外资企业在选择地区经销商时往往会选两到三家，以分散类似南京医药暂停采购的风险，不选择南京医药，还有其他经销商可以选择。

　　而作为药企要自建渠道，也要花不小的费用。西安杨森也承认如果自己开拓渠道，起码需要20亿元。

　　李从选则认为，医药供应商不可能自建渠道，这不同于家电，家电的客单价几千上万，药品则是十几或几十元。品牌药厂和商业之间的关系其实是一场博奕。长远上讲，终端没有品牌药势必会影响药店的品牌形象，从而影响销量。而药企又不可能向家电企业那样自建销售渠道。因此，双方谈判的最好结果就是握手言和。

　　而这一搏奕最终对老百姓有好处，将打破知名药的市场垄断地位，让老百姓认识更多同类国产药并买到物美价廉的品牌药，从而使公众用药的知情权和选择权得到了扩展。

　　“商业结盟太多了，但是这种联盟很难一致，往往容易破裂或者被工业逐个击破。”而且，“如果商业联盟了，工业也必然会慢慢联盟。”