商家“连环套”专诱老年人

　　商家怎么老是瞄准老人并不遗余力地向老人进行推销呢？近日，记者几经辗转，找到了有着数年保健品销售经验的王先生，他现在在筑城一医院工作，王向记者道出了个中玄机。

　　伎俩一

　　套资料免费体验是幌子

　　王先生告诉记者，他之前在沿海地区做了多年保健品推销工作，商家在举行讲座前，要做的第一件事就是获取老人们的资料。

　　如何获得老人们的资料是有技巧的。以前往往是通过与当地老年人协会合作获取资料，但这种低成本的做法不断有竞争者模仿，近两年来已经越来越难以达到目的。后来发展到问卷调查，这种方法以“关心老人健康”为名义，给老人们义务量血压，通过留下老人的姓名、电话等获取相关信息。

　　“近两年获取资料的形式又有创新，那就是‘体验式营销’。”王先生说，经销商引进一些市场较少见的医疗器械，免费供老人“体验”。体验完后，商家会想方设法让老人购买。

　　伎俩二

　　套感情上门“服务”了解经济状况

　　“在掌握了老人的基本资料后，商家是不会急于邀请对方参加讲座的，联络感情便是接下来要做的事。”王先生说。

　　伎俩三

　　套信任“托儿”现身说法

　　商家推出的这些“人性”化的做法包括：保健品销售人员为老人提供免费上门服务，如量血压、送一些保健资料和小礼品等。这都能进一步与老年人增进感情，深入了解他们的经济状况和保健意识，待时机成熟后便可邀请老年人参加会议了。

　　在与老人们建立了“深厚感情”后，商家们就会不失时机地邀请老人参加“健康讲座”。

　　目前比较常见的“健康讲座”一般是在酒店等场所进行，保健品销售者会邀请一些老干部和医院的退休专家到场现身说法，通过轮流上台的“讲师”和被请上台现身说法的“托儿”进行循环宣讲，与老年朋友一起分享他们的保健经验和产品，赢取老人的信任。再加上这些商家有一套培训好了的服务语言，如直接称呼来体验的人为“爸爸、妈妈”，让老人们在心理上更易于相信他们的介绍。

　　为了套取老人信任，有的公司还提供免费午餐，有的还带老人们到郊区旅游。王先生说，羊毛出在羊身上，商家花费的这些代价，最终是要从老人身上赚回来的。

　　伎俩四

　　套金钱：更厉害的是“售后服务”

　　讲座听了，奖品拿了，午饭吃了，推销保健品的时机成熟了。会议结束后，保健品销售人员会一对一地与有购买意向的老年人进行沟通，这时的老人在心理上就会较容易接受销售人员的“热情推荐”，一些老人还会当场掏钱买下保健品。

　　购买了一定数额的保健品后，老人还会被吸收为“会员”，享受积分，如果介绍自己的朋友购买保健品还会得到保健品公司的特殊照顾和优惠待遇。

　　花两三千元购买了保健品，那还只能算是对老人客户的“初级开发”，更厉害的是接着的“售后服务”。

　　王先生说，人体需要200多种微量元素，应该分阶段来补充，无论是多么纯天然的保健品，在短时间内过量地摄入都会对身体造成损害。但是，保健公司为了自身利益，他们希望老人们一辈子每天都在吃保健品，就加强对客户的“售后服务”，这种“服务”往往是“强力营销”——你已经用了这种产品，如果不继续使用，“后果很严重”，于是，保健品就如幽灵般缠上了老人。