张祥近影
采访张祥，他的简历在我的脑中一页页闪过：原中国对外贸易经济合作部副部长、美国哥伦比亚大学博士；领导、参与了上海地铁一号、二号线、上海国际机场扩建等项目的国际融资及商务谈判；主持上海在全球54个国家的200多个海外投资项目……
上海地铁 中国向世界发出邀请
1985年4月，《中国日报》报道，中国最大的城市上海将利用外资建造第一条地下铁道。
敏感的各国地铁制造商和拥有巨大资本的财团，立即看出了其中暗示的不可忽视的商机：对于百废待兴、资金匮乏的发展中国家，国际资本运作何尝不是引颈而求的机遇？而国际上几个地铁发达的国家，等待这样的机会久矣！机遇，此时就像一个奇异的“两面人”，对着矛盾的双方同时绽放动人的微笑。
然而，眼前这片“森林”是如此的深邃，神秘莫测。十几个国家不同的币种，不同的汇率，不同的贷款，不同的经济技术状况甚至不同的行为方式，加之地铁这个在城市建设中周期最长、技术最复杂的项目，怎样选择才是最优，才能把风险系数降到最低？
刚刚从美国哥伦比亚大学留学回国、人称“国际人”的张祥博士，受命担任了地铁一号线中方全权商务谈判负责人。
“探险”在两条战线同时展开。一条战线是政府谈判，争取最优惠的“软贷款”；一条战线是商务谈判。两条战线同时展开，谙熟经济外交规则、技巧的张祥，巧妙地确定了“长期低息，物美价廉”的“连环套”。根据中外专家组分别评分画出的两组曲线在延伸，孰优孰劣，一目了然。经过遴选，贷款国的选择范围缩小到了德、法、美三国。
德国对外经济合作部国务秘书冷格尔博士的“临门一脚”，把上海地铁一号线项目的软贷款谈判推向了高潮。冷格尔是一个善于抓住要害的务实派。此番亲临“前线”，为的就是对中方提出的条件随时作出权威的反映。在北京长城饭店，他一只脚跨进即将去机场的轿车门，一只手极有个性地拍了一下宽阔的前额，对张祥说，“好！90%就90%，我回去做工作。”（在此之前参与谈判的各国最高也只有52%的软贷）
另一个艰难的关口是贷款数额。德沪地铁集团在与张祥进行的商务谈判中全部设备报价是4.6亿马克，但联邦议会批准的数额只有2.6亿，整整2亿马克的差额。这么高的坎儿上得去么？再说，德国政府一次批准的专项贷款和利率与其他国家相比已经比较优越了，是否可以考虑差额逐年解决呢？有些同志开始犹豫了。但张祥深知，地铁一旦开工，是不能停下来等贷款的，张祥宁肯再冒一次风险，也不让这个第一次吃竞争饭的项目留着一半肚子去分国家计划盘子中切下来的“蛋糕”。
张祥仔细分析了这个“2亿马克”的谈判回合，实际这是一场心理战。冷格尔代表的德方绝不会甘心退出竞争，他们的胃口是通过“占领”上海进军整个中国南部。同样逻辑，德国政府支持德沪集团也有其战略意义，不会半途而废。真诚是沟通最好的钥匙。冷格尔对张祥醉心于国家事业的精神表示了理解，许下“再去争取”的承诺。
冷格尔只身秘密去了奥地利边境的一处疗养地，德国总理科尔正在此地度假，与总理私交甚好的冷格尔在轻松的气氛中进言。谈话详情不得而知，但张祥从一个越洋电话中听出了谈话的效果——那是冷格尔对上海政府高层领导的一个回答：“您有邀请，我不能空手而来！4天以后联邦议会要重新讨论，一俟得到批准，我即刻起身赴约。”
联邦议会结束的当晚，波恩到上海的国际航班在虹桥机场徐徐降落。身披风衣，手提皮箱，不带任何随从的冷格尔飘然而至。他给上海政府带来了一连串惊喜：联邦议会最后通过贷款给上海地铁4.6亿马克，100%的软贷款，年利率降到0.75%，还款期40年。按照国际惯例，这笔巨额贷款的赠予成分高达71%！德国以世界少有的政府贷款优惠条件，摘取了上海地铁项目主要贷款国的“金苹果”。1989年5月13日，上海地铁项目的“世纪性合同”由中国国家经贸部与德、法、美三国政府的代表正式签署。多国合作建设上海地铁的序幕就此拉开。
一个“No” 为国家挽回了5000万
历经两年的上海地铁项目成功签约，张祥刚要松一口气，中方具体项目人员却轻率接受了德方管理软件高达3000万马克的开价，超出原计划1900万马克。对方甚至趾高气扬发出了“不接受条件即中止付款”的最后通牒。
张祥借德沪集团邀请中方审查地铁样车的机会，以政府代表的身份亲赴法兰克福——德国负责政府贷款支付的复兴开发银行所在地。行前仍有人底气不足：钱已经进了人家的口袋，你有什么过硬的“牌”让他心甘情愿地掏出来？万一谈崩，前面的工作也鸡飞蛋打，怎么向国人交待？
张祥巧妙地展开紧张的外围工作。外围之一，是德国AEG公司，上海地铁车辆承包商。在AEG豪华的会客厅，张祥谈完对样车的意见，话锋一转说：“最近中德合同因为项目管理的费用问题，双方出现了分歧。涉及到中德政府协议的严肃性，我们没有余地可以让步，如果僵持下去，贵国银行可能中止付款。我想这件事应该向你们作个通报。”张祥讲话就此打住。外围之二，是老朋友也是关键性人物冷格尔。德国政府对上海地铁的贷款项目是德国在华利益的象征之一，冷格尔又是负责这个项目的政府官员，从某种意义上讲，上海地铁是内阁处境微妙的冷格尔手中的一张王牌。期间5天的谈判，充满了东、西方哲理的斗智斗勇。当张祥一行应约与冷格尔、AEG地铁车辆承包商代表同时出现在复兴开发银行大厅时，全部铺垫就绪，谈判气氛已营造成功。
张祥以“强硬派”的形象出现。当天下午的谈判持续了5个小时，双方都用英语，具体细节一气呵成，目的只有一个，就是退回到双方政府协议的原则，回到公平、互利、相互尊重的立场。最终，项目管理软件的费用退回到1500万马克，相当5000万元人民币的资金。张祥说：“中国人在国际交往中心理上没有输分的理由，把位置坐正了再谈。”
谁是“大亨”，谁是“乞丐”？
1995年12月，德国总理访华。中德双方在北京签署了一份贸易合作协议，协议中却出人意料地少了众所瞩目的上海地铁二号线。德国某银行谈判代表发现自己低估了他的谈判对手——张祥！
由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家。但商务谈判在关键问题上卡了壳：德方提供的地铁设备报价比中方能接受的高出了7500万美元。
根据张祥掌握的地铁车辆的国际市场信息，即使按照中方提出的价格，德国公司仍然有钱赚。对方倚仗提供了政府贷款而漫天要价，有恃无恐，寸步不让。张祥却是有风险的。一些领导同志提出了警告：德方政府贷款是好不容易才争取到的，不要为了这7500万美元，丢了7.8亿马克！但张祥坚守商务谈判平等互惠的基本原则，而且根据他的判断，德方绝不会轻言放弃。
科尔访华，使陷入僵局的地铁项目的商务谈判到了摊牌的最后极限。德方代表心急气盛，扬言再不签约，一切后果由中方负责！面对德方以势压人的态度，张祥做了一个手势说：“Stop！请你不要这样激动，也不要用这种要挟的态度。我们现在不是乞求你们贷款，请你用平等的态度看待我们之间的分歧。”
商务谈判的协议到底没签，德方代表这才见了“真佛”！在此后的谈判中，双方终于顺利达成一致，设备报价降了7500万美元，整个项目报价比原来降低了1.07亿美元！
张祥引用一个典故诠释他的谈判理念：在美国芝加哥第一劝业银行大厅，矗立着一座意味深长的雕塑——一个手持拐杖的大亨傲然而立，脚底下匍匐着一个衣衫褴褛的乞丐。银行家和借贷者，究竟谁是大亨，谁是乞丐？哲学家和经济学家讨论的结论是：“Uncertain！不确定！”银行家实际上也是一种“商人”，只是它经营的是一种特殊的“商品”：货币。借贷者则是这种商品的“买主”，而有实力的买主，从来都是国际市场上的“上帝”。
一直到若干年后，人们才体会到上海地铁项目突破的全部意义：商务谈判和融资谈判的同时进行，引发了多国的平等竞争，由竞争产生最合理、最有利的融资条件。这是中国人以成熟的心智叩响国际资本市场的大门，抛弃传统惯例走向国际惯例的开始。
（摘自《中华儿女》2007年12月刊）
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