首席记者 李凌
秋天来了，楼市寒意更胜。今年8月底，河南十几家主流房产代理策划公司聚会，就行业形势进行探讨。大家一致认为，今年下半年，郑州将有50%~70%的房产代理策划公司倒闭，或者改行。实际上，今年上半年，已经有几十家房产代理策划公司倒闭、改行。
代理费持续降低、代理费被拖欠、市场竞争激烈、楼市不景气与开发商的急功近利，给代理商造成了重压，代理行业将重新洗牌。
反思
大浪淘沙实际是机遇
连华说，河南代理行业无序竞争的现状，恶性竞争的背后是服务质量的参差不齐，这必然会导致整个行业形象的破坏，造成开发商对整个行业的不信任。“市场形势不好，对代理公司来说，反倒是个机遇，因为只有这时候，才更能显示出代理公司的作用。”上官同君认为，只有练好内功，提供专业高层次、高起点服务，真正找到市场，“也就是说别人卖不动的时候，你能卖出去。好的公司，无论形势好不好，都要有应对之策。没有卖不掉的房子，只有卖不掉房子的人。这是一个优胜劣汰、胜者为王的时代。”“随着调控的进行，市场在调整优化，提高效率，整个地产行业都在面临一场洗牌。这正是对房产代理行业的考验，也是代理公司生与死的分水岭。”这是赖刚对代理行业现状的理解。
典型个案
关门倒闭曾经的老板沦为文员
7月中旬的一天，郑州市经三路金成国际的一间办公室，张寒摘下了挂在门口的公司牌子，用手擦了擦上边的浮尘，用报纸细心地包好，装进一个手提袋，然后提着不多的私人物品，留恋地看了一眼，下楼而去。从这天开始，他再也没有来过这里。
张寒是郑州大象策划公司负责人，2002年大学毕业后便来到郑州，“当时听说房产行业容易赚钱，我没多想就去一些楼盘参加面试”。能说会道的他一面试就被销售经理看中，“这一干就是3年”。
刚入行时，正是房地产全线飘红的日子，尽管当时缺乏工作经验，但张寒半年时间就赚了三四万元，平均每月五六千元。2006年，张寒凭借手头掌握的资源，自己成立了一家策划代理公司，“刚开始做的时候，房产形势很好，公司招了20多个人，在金成国际租了一大间办公室，同时给3家房产公司做销售代理，一个月下来少说也挣个十来万元”。
随着去年房产新政的实施，整个房产市场发生了深刻变化，楼市持续陷入疲软状态。张寒表示，由于销售成绩迟迟不见突破，公司已被开发商“炒鱿鱼”。“3月份和6月份，公司连续两次裁员，只剩下不到一半人。但公司已经连续4个月没有开单了，几名优秀的销售人员已经跳槽，两名策划设计员也被别的公司挖走，前几年赚的钱快赔完了，我再也支持不住了，只能关门。”张寒无奈地说。
现在，张寒找了一个文员的工作，“勉强活着呗”。
另谋出路老牌代理公司悄然转身
从下半年开始，郑州最早的策划公司——郑州智源堂房地产咨询有限公司已经不再接一般的房产项目了，老项目到期后也不再续约。公司的首席策划师高重恒1993年开始从事房地产营销咨询工作，是郑州市最早从事房地产营销咨询的专业人士，他有一句“名言”：策划公司顶级的生存模式，就是剩下老板一个人。“这个行业现在竞争很激烈，很多公司不赚钱，房产商认为销售代理是个技术很低的行业，找几个人培训一下就能卖楼，房产商也看不起代理公司。我们没有精力、体力去和一般的公司竞争，现在开始转型，做房产企业战略研究。我们有这么多年的经验，准备上升总结一下，提供给志同道合的企业”。
他说，策划公司说大也大，说小也小，像吹气球一样，公司做大以后，容易出现问题，比如人才流失问题，人才一走就又成小公司了，“现在，公司还面临着专业细分问题，就像房产企业，需要营销、广告、人力资源、战略、管理、品牌、厨房顾问、灯光顾问等方面的支持，一个大的房产公司需要很多咨询公司来服务，咨询公司就不需要大，人也不要多，只要掌握了核心竞争力就能立于不败之地”。
原因探究
急功近利开发商频繁换代理商
郑州市西环路和秦岭路交叉口一家大型楼盘，最近几个月换了3家销售代理公司，问及原因，公司负责营销的郭总监说：“前边两家做得不好，房子销售情况不理想，只有换人了。”换成现在这家就能改观吗？郭总监说，试试再说吧。
一家代理公司总经理说起被换的事儿满腹牢骚：我们只做了一个多月，就撤了，“这家公司已经交工的房子问题很多：没有燃气，没有人打扫卫生，没有保安，院内没有绿化，业主投诉；正在盖的房子手续不全，经常有记者来暗访，每天来投诉的人比买房的人还多，售楼员没有经验，应付不了。怎么能卖得好？”
类似开发商更换新代理商的做法，在郑州并不少见。除少部分更换是因为合同到期，大多则是因为市场不乐观，而原有的代理商又提不出更好的营销策略。“这样的合作双方都在埋怨，开发商对代理商期望太高，忽略了营销是个系统工程，急功近利，他不会以市场不好作为你开脱的理由；而代理公司要生存下去，最终实力代表尊严，无论他做什么样的选择，需要在短时间内立竿见影。”昨天上午，郑州王牌企划有限公司董事长上官同君分析。
竞争激烈代理商不惜赔钱赚吆喝
从1998年最初到郑州市房管局申报策划代理资质证的十几家，到现在的300多家，从业人员上万，上官同君参与和见证了这一行业的发展历程。
在激烈的竞争中，同行间的竞相压价、相互排斥不可避免。“代理费从10%降到4%，又降到现在的6‰甚至更低。实际上，这么低的代理费是赔钱的，因为公司要拿出2‰~3‰给销售人员，还要给项目经理1‰、策划1‰、策划部经理1‰。”上官同君表示，大公司一年不挣钱可以支撑下去，而小公司就很难说了。“拼点数，使代理商的服务价值不仅被发展商所轻视，也被代理商自己所轻视。代理商的专业价值，在恶性竞争中被放在了末位”。“倒闭和改行是正常的事，不值得大惊小怪。在郑州，大大小小的代理公司有300多家，而市场上房地产开发商开发的项目累计也不过200多个。代理市场已经形成"僧多粥少"的局面，竞争激烈可见一斑。”南京元年房地产顾问有限公司董事长赖刚说。
郭总监说：“经常有代理公司找到我们，报价一家比一家低，我们也搞不懂谁做得更好。”公司招代理商时，竞争“犹如超级女声海选”。
优胜劣汰“南郭先生”将现原形 前两年房地产市场发展较为火爆，大小楼盘都不愁卖，发展商对代理商的要求也不是很高，造成代理市场良莠不齐的现象，一些代理商潜在的问题没有暴露出来。
现在市场发生了变化，房地产的发展没有那么狂热了，市场进入了调整期，开发商自然对代理商的要求就高一些，代理商简单的概念炒作手段对现如今的楼盘销售已经起不到什么作用，无法适应现在市场的需求，优胜劣汰的现象在竞争激烈的房地产市场发生是再正常不过的了。
郑州智信广告有限公司董事长连华说：“尤其是在整个房地产市场出现拐点的时候，无论如何都预示着同质化的产品将越来越多。我们凭什么让已经是胆战心惊的开发商们把利润越来越小、风险越来越大的"重点项目"交给我们？这对从事营销代理与地产策划的地产人将是一个巨大的考验。”
据介绍，房产代理由于进入门槛低，一些人竞相进入。有的公司只有名称，有的没有到工商部门注册，有的没有办公场所，甚至一辆自行车就是办公室，他们拿活以低价取胜，但服务经常“掉链子”，造成行业形象很差。
上官同君说，因为僧多粥少的缘故，很多没有“活”的公司就处于“当一天和尚撞一天钟”的状态，很像当年建筑业初始阶段的“包工头”，在市场和行业的双重挤压下艰难维持。
楼市低迷覆巢之下安有完卵
“现在的代理行业正处于起步发展当中，没有实力的公司做得非常艰难。”省社科院经济研究所所长谷建全认为，实际上，更重要的原因是房地产市场不景气，2008年上半年，河南省商品房销售面积和销售额双双下降，河南约有20%的房地产企业资金处于断裂或断裂的边缘，40%的企业资金比较紧张。他分析说，代理公司是房产开发企业的辅助物，受房产市场影响比较大。
据郑州一家代理公司的总经理介绍，几乎每一家代理公司背后，都有几十万、几百万乃至上千万的代理费被拖欠着，有的已经被拖了几年，公司就被拖垮了。“过半以上的代理公司面临尴尬的局面。”高重恒认为，今年将是郑州代理公司重新洗牌的一年，要么关掉，要么被大的公司并购整合，“大的代理公司或者外地的公司，针对中小公司特别是人力资源的整合成建制的收编，将在业内集中上演”。
8月29日，王牌企划、智源堂、同致行、华邦、北京桦达、台湾鸿龙国际等十几家河南主流策划公司代表在黄河边上聚会，就行业形势进行了探讨。大家认为，今年下半年，郑州将有50%~70%的公司倒闭，或者改行。
(责任编辑：孟德华)
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