近期，新基金扎堆发行，各家基金公司比拼“营销功夫”的时刻又来到了，据记者了解，除了前期由王亚伟执掌的华夏策略精选发行一天就结束募集，以及几家2008年成绩优秀的基金公司发行的基金销售状况良好，其他一些新基金的销售仍然困难重重。
对此，无论是投资者还是相关银券渠道，今年都是各有各的心事、各打各的算盘。遥想08年年初，基金陆续获批时，也出现过这样的“盛景”，可大规模营销的背后，却是基民纷纷很受伤。
“营销语言”还能相信么？ “去年年初，我印象最深刻的是单位楼下银行卖基金的标语——跑不过刘翔，但一定要跑过CPI，某某基金现正发售。每次经过，都让我觉得特别焦躁，那时候手里的十几万买不起房，看着物价飞快的涨，总怕手里的十几万变成几万了。最后一咬牙，就真的跑到银行买了两万块基金。”一年过去了，小莫的钱只剩下一万不到，最终没有跑赢CPI，现在唯一让他庆幸的是，当初经受住了基金营销人员的诱惑，没有让手中的十几万全买了基金。
“我承认，当时的基金营销是做得挺成功的，抓住了我们工薪阶层最担忧的事情：怕通货膨胀，怕手中的闲钱贬值。往往办定存的，转账的，都会被拉进基民的行列。”小莫说，“这几天经过那家银行，又听到营销人员说，降息啦，定存收益越来越少，不如买基金吧。我心里想，这次我可不能让你随便忽悠了。”
“"现在股市最困难的时间已经过去"，从08年的年报到季报，我听了一年，怎么都感觉有点像"狼来了"。”基民老林告诉记者，07年年底股市曾有一番回调，到了08年1月份他原本想赎回，但因为雪灾股市跌了，他在报纸上看到一位基金经理讲，最困难的时候已经过去了，雪灾将掀起一番固定资产投资的热潮，对整个经济将起到很强的拉动作用。老林觉得有道理，于是就没有赎回。可是接下来股市却迎来一个多月的下行。“五月份四川地震后，我又看到基金接受采访时认为，地震重建将拉动经济发展，还注意到我买的基金一季报里写道："市场估值已趋合理，目前A股处于安全区间。"可随后几个月市场还是跌跌不休，我的基金还是跌去了近20%，到四季报，我又看到基金经理说："目前估值相对合理。"”老林说，因为跌得太多，手中的基金并没有赎回，他目前最感兴趣的是四万亿经济刺激计划究竟拉动作用如何，“遇到基金经理看多的新闻，我总害怕这只是营销语言。”
08年的市场走势，着实让人大跌眼镜，基金经理们也不例外。不过，体现在营销上，从基民的角度看，却容易有被“忽悠”的感觉，所以一到今年，基金重新扎堆发行，投资者显然要比去年冷静多了。
卖自家基金是“政治任务” “市场好一点，工作也好做。我们刚刚完成了一只债券型基金的发行，速度还算快，过年后又新推了一只股票型基金。”武汉一家券商的客户经理郑芳芳告诉记者，虽然是弱市，但无论从基金公司到证券公司，今年对基金销售的支持力度反而有所加大，直接表现就是，券商、银行自家发的理财产品，发行速度明显弱于他们主推的基金。以郑芳芳所在公司为例，去年年底销售一只股票型基金，激励费用是千分之五，而今年销售的一只债券型基金激励费用就有千分之八。其中有一部分是郑芳芳所在的券商将部分申购费作为销售奖励发给她的。而按照以往业内的常规，债券型基金的激励费用仅为股票型的一半。
不过对于银行来说，卖银行系基金还是主旋律——“自己家的基金，上级领导分配任务时都说是"政治任务"，要确保重点完成，在激励机制上却很少能体现出来，有时候卖自家的基金返利比其他公司的还少，有一些基金公司销售激励可以达到1%，但卖自家基金，激励能有千分之三就不得了了。”有银行员工向记者反映。据了解，今年几大商业银行上市之后，对员工薪酬重新调整，基金销售等中间业务的业绩奖惩占工资比例也越来越大，为了促销自家的银行系基金，完不成任务必遭重罚，但完成了任务却被制定者视为理所当然，奖惩机制严重不对等。
刘纯告诉记者，08年三季度她为了完成季度任务，买了3万元卖不完的基金，可是等到建仓期一打开，已经亏去了20%，尽管季度奖返回一千元，可是买基金倒是亏了6000元。采取不合作政策？那也不行，按照规定，完不成基金销售任务就要倒扣绩效，有一些新入职的员工倒扣完奖金，工资只剩下几百元。“说出来不怕你笑话，我已经拥有自家银行旗下的六只基金了，从QDII到货币基金都有。除了货币基金，其他5只都套在里面呢，我们同事开玩笑说靠山吃山，靠水吃水，做一个银行职员买基金就只能吃亏啊。”刘纯说。
依靠“包销制”银行系基金在熊市打了个大胜仗。据统计，08年银行系基金的平均募集额约为非银行系的3倍，包销制给银行系基金发行带来较稳定的规模，08年银行系基金管理规模排名普遍提前，如工银瑞信2007年大牛市中仅以583亿的规模排名第21，2008年却以752亿规模排名升至第6。同样的情况出现在交银施罗德基金上，08年管理规模较07年提前了11位。
迫不得已做基金直销 “我们不属于银行系，公司对于券商、银行的返利政策也并不支持，公司的态度是，我们靠优良的业绩来吸引基民。但经过08年的大跌，在实际操作中，我们发行的基金经常受到渠道的冷遇。”一位合资基金公司的渠道工作人员告诉记者，他们的基金曾以优秀业绩得到了基民的好评，在以往基金发售中，尽管对渠道的支持力度不强，但靠业绩的确也吸引了不少铁杆粉丝。
“不过自从市场暴跌以来，有基民反应，到证券公司询问，是不是某某公司的基金能在你这买到，工作人员直接回答：没有。但我们后来查证，我们的基金是与这家银行是存在合作关系的，但他们为了自己主推的品种，就"屏蔽"我们。”据了解，银行、券商的基金销售为了丰富产品线，也会与基金公司合作，但在实际操作中，往往将销售的天平倾斜到营销费用更为丰富的基金去。
“迫不得已我们也只能做基金直销，自己来面对投资者。”这家合资基金公司从08年下半年开始，花大力气争取直销客户，通过种种办法来加大客户对基金公司网站的粘合度。辛勤的耕耘也换来直销客户的认同，今年它们一只新基金的直销发行量，占到了该基金总发行量的三分之一，比起同行10%左右的直销比例，该基金公司可谓迈出了很大一步。
据了解，一些区域性的新兴银行也乐于跟基金公司合作，以更多的折扣吸引顾客，如在广州的一些基金网上直销，费率甚至只到规定的三折。但网上银行业务开展越成熟的银行，对直销的“警惕性”越高，特别是08年下半年以来银行中间业务收入急剧降低，也会转而围剿基金公司直销。“由于网上银行销售与个人理财分属银行两个部门，部门利益的博弈导致银行对直销的折扣政策常会发生变动。”一位负责渠道的基金销售经理告诉记者。（记者江沂） (来源：中国证券报)
(责任编辑：徐永刚)
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