家电下乡重庆农民不买账 经销商曝定价暴利(图)

　　乡镇经销商：“我说我们这个是政府、国家指定的价格，指定的经销商的价格，就不存在高，老百姓还是有这个认为，觉得你这个价格高。

　　享受13%补贴的农民仍然觉得价格高，这也让长期研究农村市场的企业家刘晓俊认为，冰箱、彩电、洗衣机、手机都是常规产品，只有把虚高的产品价格真正降下来，才能唤起农民的购买热情。那么，下乡家电的价格是否有下降空间呢，记者在开县这家专卖店，意外的发现这种型号为196TXZ的冰箱，竟然和没有下乡的196TD的冰箱外观一样。两款冰箱的标价分别为1899元和2580元，下乡的比不下乡的便宜了681元。那么这是否是同一种冰箱呢？

　　记者：“机器的硬件都是一样？”

　　工作人员：“都是一样，绝对一样。”

　　记者：“功能也都是一样？”

　　工作人员：“功能也都是一样，全部都是一样。”

　　同样的销售场所，同样的销售成本，同样的产品竟然让县城的居民多掏了681元，这样的结果让人吃惊。

　　记者：“那他这个价格是不是？”

　　经销商：“全国统一的。”

　　全国统一售价，意味着这种情况并不在一个城市发生，那么，家电生产和销售下乡产品本身就有利润，为什么还要把非下乡产品的价格定的这么高呢？

　　重庆星星套装门有限责任公司董事长刘晓俊：“也就是在原来定价的时候就已经把中间的环节的一些利润都在定价里面定价了。”

　　刘晓俊告诉记者，681元的差价揭开了家电企业以城市为基础定价的秘密，举例来说，一台冰箱生产成本1000元，在北京的场租、物流、广告、代理等营销费用为800元，企业利润200元，那么一台冰箱的定价为2000元，全国统一售价后，由于开县乡镇的营销费用比北京低，假设为300元，那么在乡镇销售一台冰箱，企业就能获得700元的利润。但两地消费水平并不相同，因此乡镇居民感到难以承受。

　　开县赵家镇农民：“我也不谦虚的说，像我们还都是那种勉强承担起。”

　　刘晓俊告诉记者，目前家电下乡产品还在照搬以城市为基础定价的模式，这也是当地农民感到价格高昂、消费不起的原因，因此他建议，在家电出口受阻的情况下，家电企业的定价体系应该倒过来，先在农村定价。比如冰箱的成本为1000元，乡镇的营销费用为300元，利润为200元的话，那么，先在农村市场把产品价格定为1500元，而后，考虑县城的营销费用为500元的话，那么，县城销售的产品可以定为1700元，如此逐级类推。虽然这种方式有消费者可能从城市到农村购买的问题，但对家电企业来说，下乡产品本来就有利润，销量增加仍然是和消费者实现了双赢。

　　刘晓俊：“把它（产品）的价格拉下来农民买就多了，这个企业说实话，不靠国家的政策也能够活得更好，并且发展得更大。”

　　此外，刘晓俊还告诉记者，传统的代理模式也增加了家电下乡的销售成本。一般来说，企业产品的销售都会通过省、市、县、乡几级代理进行，而每级代理都会加收一定的费用，传递给下一级的经销商，最终产品卖到农民手上的时候，价格已经高出了很多。

　　记者：“那如果你把这样一个冰箱卖给乡镇的经销户的话，你们会以什么样的价格给他？”

　　经销商：“我们基本上都加个几十块钱费用，四五十元钱。”

　　魏淑英告诉记者，在重庆，该品牌产品到乡镇只需要两级代理，而她同时代理的格力则需要三级代理，代理的层级越多，产品的成本就越高，农民的消费热情就越低。

　　刘晓俊：“能不能把中间环节取消过后，直接由企业在乡镇设点进行销售，那么这套环节就全部减少，他的价格就相应的下来了，农民也买得起了。”

　　目前，面对农民购买家电下乡不积极的现象，刘晓俊也建议，家电企业应该开发适合农村的时尚家电，同时建立适合农村的价格体系和营销体系，直接在农村设立一级代理商，只有这样，下乡家电的价格才更能被农民接受。

　　记者：“你觉得这个降价比我们的补贴更多？”

　　刘晓俊：“更多，肯定多，这个降价比补贴肯定多些，补贴也就补贴了13%，实际上他的降价的幅度，中间的环节绝对不止13%，至少是20%以上。”

　　如何在金融危机、出口受阻的环境下把握农村市场的商机？

　　从2007年底家电下乡政策开始试点，到今年2月推广到全国，有机构预测，这一举措将在几年内启动一个规模超过上万亿元的农村市场，但同时我们也看到，一些家电企业对这个巨大市场还比较陌生，无论产品设计到销售模式，都显得水土不服，怎么才能在金融危机、出口受阻的环境下，把握农村市场的商机？再来看看两家非家电企业的创新性做法。

　　重庆星星套装门有限责任公司董事长刘晓俊：“整个市场上适合农村的产品还是偏少。”

　　感叹太少企业关注农村市场的刘晓俊在2008年，由于城市房地产滞销，也曾遭遇中高档产品滞销的危机，为了抓住农村市场，他多次到农村调研，发现农民自己做一套门需要三四百元，于是，他也把安居门的目标定到了350元左右。

　　经销商：“老百姓能够承受得起，花不了多少钱就可以把门安起，安起档次也比较高。”

　　为了打造农民消费的起的安居门，刘晓俊不仅改造了生产线，同时也在营销上创新，取消了省、市、县三级代理，直接把乡镇经销商作为一级代理，使得销售价格降低了30%以上。

　　刘晓俊：“直接针对农村市场，他（经销商）中间就有一个二三十元钱的利润，他就完全可以销售了，就跟上海多销个四五百元钱利润基本上相等，所以这是一个值得探讨和思考的一个问题。”

　　在星星公司记者看到，把四五百个乡镇经销商改成一级代理后，公司每天都能接到大笔的订单，而企业支付的成本就是，增加了两个整理订单的员工。

　　记者：“忙得过来吗？”

　　重庆星星套装门有限责任公司职员：“还忙不过来啊，每天你像经常还会要加班。”

　　漂亮美观的套装门才300多元的价格，也迅速激发起了农民的消费热情，安居门投产仅仅4个月，订单就接近一亿元，甚至中东客户也纷纷发来订单。

　　刘晓俊：“从11月份开始，每一天有两百来套门，那么目前我们的安居门每一天都达到了七八百套。”

　　虽然不少企业家看来，农村市场面积庞大、人员分散，消费水平低，但刘晓俊却越做越开心，在他看来，农村市场不仅的运营成本低，同时农村市场一点也不比城市小。

　　刘晓俊：“重庆跟成都有好多，5000个乡镇，如果我在5000个乡镇设点的话，如果设3000个，一天就是销售上万套了，这个我的生产能力肯定还要迅速的提高，并且工人还要，把农民工招得更多。”

　　而记者采访时，到农村调研的刘晓俊又发现了一个巨大商机，那就是农村严重缺乏价廉物美的家具，像这样一套床和家具，农民是以4000元的价格买来的。

　　刘晓俊：“（成本）也就是1200块钱，1200块钱，我利润算200块钱，也就在1600、2000以内就把它，他现在买成是4000，实际上我真正生产也就是在2000他就能够买到。”

　　在重庆，依靠农村市场取得巨大成就的并不只是星星门业，今年1月起，一些返乡农民工无法外出，重庆长安也敏锐的注意到，农村交通不便，会有不少农民工愿意从事交通运输工作，于是，长安自掏腰包1亿元，每辆车给农民提供2000到5000元不等的补贴，希望通过降价抢先登陆这一市场，而市场的反映出乎意料。

　　重庆长安汽车股份有限公司总经理张宝林：“一二月份长安微车同比增涨了30%，环比去年的年末增长了50%。”

　　长安不仅通过价格杠杆撬动市场，同时，也把微型汽车打造成农民需要的生产资料，记者看到，为了满足农民的载重的需求，不仅增加了车底的载重需求，同时，也把钢板弹簧增加了一片。

　　长安汽车销售有限公司市场网络部副总监杨光华：“如果你载的重的时候，它这一片就会贴上去，这里有个缝隙，贴上去之后就会承重。”

　　在此基础上，长安还开发出了车身更宽的微型汽车，而在乡镇的销售现场，记者也看到不少农民感兴趣的，就是这种车装的东西多了。

　　重庆市涪陵区龙潭镇农户：“我们要不下乡去拉点货，拉吨把货，回来，拉上两三个人，就是那么种情况。”

　　企业对农户补贴，相当于变相降价，然而降价之后，并没有引发像房地产市场一样的观望潮，采访中，这位刚买车两个月的农民告诉记者，两年内就能收回成本。

　　记者：“能挣多少钱，两个月？”

　　重庆市涪陵区龙潭镇德村村民王宗明：“两个月三千多块钱。”

　　价格不贵，即能方便自己，也能赚钱养家，农民算的帐很快变成了长安的订单，在长安的中转车库，像这种平板车辆送货已经来不及，为此长安汽车也组织有驾照的职工，对300公里以内的客户进行送货。

　　杨光华：“你不为老百姓着想的话，老百姓就不会买你的车，这个是很简单的一个道理。”

　　和农民一起双赢才能真正撬动农村市场，记者了解到，为了让农民买的放心，用的安心，长安也将在原有1260家服务网点的基础上，再建设1000家服务网点，为农民排忧解难。

　　半小时观察：临渊羡鱼，不如退而结网

　　在国际金融危机的背景下，出口受困、内销下滑，如今巨大的产能不再是家电企业的优势，反而成为一个沉重的负担。如何给家电企业寻找释放产能的空间？家电下乡不失为一个一举两得的办法，启动了农村消费市场，家电企业能度过难关，农民的生活质量也有了改善。

　　但就刚才的调查看，面对这场从城市到农村的转变，很多家电企业并没有做好充分的准备，因为在过去很长一段时间里，农村市场都是被企业遗忘的角落，农民的消费习惯、消费水平，农村的销售渠道、定价方式，企业并没有进行潜心调查和研究。当家电下乡政策短短一年间从试点走向全国的时候，家电企业被打了个措手不及。

　　现在如何启动农村消费市场，除了需要家电企业打造全新的产品、建立全新的销售渠道，大幅降低产品的售价，更重要的是家电企业不要把农村市场当作一副救急的创可贴，流血的时候用一下，伤口好了就扔掉，毕竟这个市场的潜能和空间值得企业深入开发和挖掘。值得欣慰的是，我们也看到像星星门业、长安汽车这样的非家电企业也在主动创新，研制出更适合农村市场的产品，他们的畅销告诉我们了一个道理：与其临渊羡鱼，不如退而结网。