中国石油装备企业走向俄罗斯困局难解

　　中国石油装备企业走向俄罗斯困局难解

　　■本报记者 张一鸣

　　寄望俄罗斯市场

　　5月23日下午六点，中国北京国际科技产业博览会能源战略高层论坛（以下简称“能源论坛”）上，在自家展位前，马宝忠开始将展板折叠起来，准备撤展，但他眼角的余光还在会场中不停地扫过。

　　马宝忠是山东威马泵业的总经理，这次来参加能源论坛主办方首次推出的中俄石油装备供需交流会（以下简称“交流会”），是希望能够寻找到更多的客户，以缓解企业日益严峻的销售压力。

　　交流会一开始就被主办方蒙上了神秘的面纱。持续一天的会议吸引了众多石油装备供应商参与，却闭门谢绝媒体。

　　中国经济时报记者以参展商的身份跟随其中一家企业进入现场，在当天对多个企业的采访中，记者发现，众多身陷经营困境的中国石油装备企业强烈渴望通过交流会获得订单，而俄罗斯石油公司代表们的采购积极性却并没有国内企业盼望的那么高。

　　尽管如此，国内的石油装备企业依然对交流会寄予厚望，他们将开拓国际市场视为困境中的救命稻草。

　　“我们企业主要生产管式抽油泵，是中石油、中石化的入围供应商。”马宝忠告诉记者，前几年石化行业行情好的时候，产品的销售不成问题，而今由于国内几大石油公司调整了经营战略，项目支出金额减少，供货商之间的竞争加剧，竞争优势不强的民营企业经营情况受到一定影响，不得不转而开拓其他市场。

　　交流会上类似于马宝忠的淘金者还有很多，他们中的大多数对开拓俄罗斯市场都寄予厚望。黑龙江佳木斯电机厂外贸部的负责人表示，为了开拓国际市场，公司于去年下半年专门成立了外贸部。

　　“我们是国内最大的电机生产厂家之一，之前就有一些电机通过其他中间商的产品配套出口，现在我们想除了通过第三方配套出口之外，也建立起与俄罗斯石油企业的直接销售关系。”这位新上任的负责人并不掩饰其开拓国际市场的“野心”。

　　“以前国内市场好的时候，产品能够满足国内市场需求就算不错了，外贸市场根本无暇顾及，而现在形势发生改变，国内市场需求受阻，要想发展必须开拓国外市场，我们相信过硬的产品质量将帮助企业迅速走出去。”上述人士说。

　　竞争激烈

　　这些新进企业的纷纷进入让已经涉足俄罗斯市场多年的国内石油装备厂家感觉到了压力。

　　5月23日下午，在国内企业向俄罗斯石油公司代表提问的时段，北京一家生产阀门的企业特别提出邀请俄罗斯石油公司代表参观企业，并表示愿意为俄方提供免费试用。听到这里，坐在旁边的河北一家阀门生产厂家华北荣盛的代表马上站起来离开座位，一直到北京厂家的发言完毕后才回来。

　　“我们的产品进入俄罗斯市场已经有3年了，北京这家企业还没有开始做，不可能造成竞争压力。”面对追随而来的记者，华北荣盛的代表一方面强调企业的信心，另一方面也掩饰不住担心，他表示，虽然北京的这家企业现在还不能给他们造成实质性的压力，但他已感觉到了潜在的竞争威胁。

　　在交流会现场，同行们的表现，更让他感觉到自己企业与其他出口企业的差距。“现场的提问环节中虽然大多数国内企业代表用中文发言，但是也有两家使用的是俄文。虽然我们参展也请了翻译，但是并不是企业自己的员工。”这让他开始反思，当竞争越来越激烈，外贸企业如何才能保持先发优势。

　　后来者马宝忠同样感觉到了潜在的竞争压力，他发现除了一些租用展位的参展商外，还有一些没有展位的竞争对手也在试图拉拢俄罗斯客商。

　　马宝忠告诉记者，几乎每一个前来参展的国内石油装备企业都希望能够从俄罗斯客商那里分一杯羹，虽然以前也有一些企业出口产品到俄罗斯，但是比例并不高，“今天来的参展商多数和我一样，从没有接触过俄罗斯市场。”

　　事实上，俄罗斯市场庞大的石油装备需求正在对中国国内的石油装备企业形成巨大吸引力。作为能源大国，俄罗斯对石油等能源的开发一直位居世界前列，即便是受到金融危机影响，俄罗斯也并没有减慢其开拓国际石油资源的步伐。然而，受各种因素影响，能够进入俄罗斯市场的中国石油装备企业并不多。

　　“俄罗斯是个大市场。”采访中，国内企业几乎都这样认为。俄罗斯驻华商务代表处的布利亚·科夫（音译）也在交流会上表示，现在迎来了中俄历史上关系最好的时期，中国与俄罗斯签订了一系列的贷款换石油合同，这种宽松的外部环境将为中国的石油装备制造企业提供新的发展机会。

　　出口之难

　　尽管众多企业都看好俄罗斯市场，但想要实现全面的突破却似乎并没有想像中的容易。

　　记者在中俄石油装备洽谈会上看到，上午论坛的茶歇时间，不少企业就试图将俄罗斯的客商拉到展位前，然而多数俄罗斯客商并没有在展位前停留，弄不清楚状况的参展商们只能将交流会主持人李硕冰团团围住。

　　“想要进入俄罗斯市场的心情我可以理解，但这并不是一个短暂的过程，需要很长时间的努力。特别是今天来参展的一些企业，之前并没有接触过俄罗斯市场，对当地并不了解，需要逐渐地接触和熟悉。”李硕冰表示，俄罗斯对石油装备企业有很多严格的准入条件，必须取得某些国家层面的认证，包括高斯特合格证书、俄罗斯技术监督局颁发的施工许可证等。

　　他特别提醒说，除了将产品出口到俄罗斯市场外，国内企业还需要向俄方提供服务，包括培训当地的企业和对产品进行维修等工作，而服务方面的工作却是多数国内出口企业所匮乏的。

　　华北荣盛的负责人告诉记者，他们将在6月份前往俄罗斯，如果一切顺利，将在俄罗斯设立办事处。

　　“受到金融危机影响，俄罗斯国内的一些石油企业纷纷降低了采油量，也放慢了开发新油田的步伐，加上卢布贬值的影响，多数国内石油装备出口企业今年上半年的出口额都有40％到50％的下滑。”他说。

　　马宝忠认为这并不影响他们开拓俄罗斯市场的信心，“虽然我们企业还没有接触过俄罗斯市场，但是可以借鉴国内同行的成功经验，这会让后来者走得更快一些。”他的观点在试图进入俄罗斯市场的企业中颇具代表性。

　　事实上，国内企业之间的竞争是让俄罗斯石油企业压低谈判价格的筹码。他们表示，由于俄罗斯的石油企业也面临经济危机的冲击，希望中国企业能够为俄罗斯企业提供免费试用的机会，如果在回款方式上给予一定的优惠，比如延长回款时间，将能够吸引更多的俄罗斯客商。

　　“大家都看好俄罗斯市场，竞争不可避免，并且在未来会越来越激烈，就看各个企业以什么样的方式应对，我们企业的优势在于能够提供高性价比的产品。”马宝忠表示，为了得到出口的先机，不排除早期以低价开拓俄罗斯市场的可能，只要能够打开俄罗斯市场，可能会考虑免费向俄罗斯客商提供试用等方式。

　　而已经走向俄罗斯市场的企业却不愿意为此承担风险，华北荣盛的负责人表示，他们之前向俄罗斯市场出售产品，并没有向对方提供任何免费试用的机会，更不会在回款时间上过于松动，“金融危机背景下，是否能够承受这样的销售方式，考验的是国内石油装备企业的勇气”，该人士表示。

　　佳木斯电机厂外贸部的负责人对俄方要求持乐观态度，她认为，即便俄罗斯方面提出了国内企业难以接受的条件，但并没有完全压缩双方进一步协商的空间，她说，通过谈判可以达到双方都满意的结果。

　　山东威马泵业还没有走进俄罗斯市场，马宝忠希望借科博会实现其向国际市场进军的第一步，而这显然并非易事，他感觉这次来科博会的俄罗斯客商中很多人并没有明确的采购意向，更多像是前来参观。

　　来自俄罗斯萨马拉油田的戈尔巴乔夫·安德烈·瓦列里耶维奇（音译）向本报记者表示，他们此行的主要目的是来看一看中国国内石油装备企业提供的产品，如果有合适的会尽快购买，但现在还没有找到。

　　截至记者发稿，本报记者采访的上述四家石油装备企业并没有通过供需交流会获得俄罗斯客商的订单，只有佳木斯电机厂获得了向一家国内装备企业提供配套出口电机的报价机会。但记者也了解到，本周主办方还将组织俄罗斯客商前往天津、上海的一些石油装备企业考察，相关企业是否能够有所收获还是未知数。

　　一位不愿意透露姓名的分析人士私下对记者表示，虽然俄罗斯市场对石油装备的潜在消费能力巨大，但是想要开拓俄罗斯市场并不容易，俄罗斯特殊的国情决定了风险与机遇共存，建议希望进入俄罗斯市场的企业初期最好采取依托第三方的形式出口，并树立必要的风险意识，尤其是在回款方式上充分估计风险。